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销售,怎么让自己看起来更老练些?

       每个做销售的人都渴望自己能被客户信任,认可,获得客户的友谊,但,这非常难。

       因为销售活动是商业行为,不是生活中的交朋友,不是生活中你对别人一片真诚就会收到他人的友谊。

       商业的本质是交换,是各取所需的交易,是买和卖的利益关系,所以想收获客户的友谊,除了真诚待人之外,还必须要从外观、内涵和心态三个方面全面的塑造自己,把自己打造成一个品牌,这样才能吸引客户,获得客户的喜爱,专爱,认可乃至忠诚。

一,外观塑造:

   衣着:

       根据你的行业不同和面见客户不同,要不同的衣服搭配,当然干净得体是最基础的,如果我们是工业产品或合同金额较大的销售人员,那么我们必须以正装为主,西服最好,因为大金额和工业品的客户,他们对技术和专业程度很在意,你只有以专业的形象才能获得一个不错的认知。

         如果我们做快销,做软件,那么一件深色的T恤,加牛仔裤,效果不会差,因为快消的金额小,穿的自由点,反而容易和客户打成一片。

   其它装备:

       笔记本,笔,名片,打火机和一盒烟或口香糖什么的,要准备着,你抽不抽不是问题,问题是客户是抽烟的话,你要考虑给他一根,容易获得好感打开话题。烟尽量要好,这样客户觉得你的实力不错。


   事先准备:

      借助5W1H这个工具明确要去拜访的客户,如何乘车,要去见谁,客户单位那个部门是主事部门,拜访的人职位如何称呼,拜访前就要心里有数。

       另外,要强记行业内的大公司名称和竞争对手老大的名字,可以在和客户聊天的时候借机说出,这样侧面表示你的行业深度。
二,内涵塑造::

1,产品知识:

       一定学习掌握最好是精通,如果不精通也最少要对产品的专业词汇熟悉,销售软件的要能说出什么是c+语言、数据库之类词汇,卖水泵的要能说出水锤,水头压力,性能曲线等词语。

2,行业知识:

       行业内的传闻,公司排名,行业起伏,行业名人等等,要了解一点,需要的时候能和客户扯一扯。

3,客户知识:

       我们销售员除了推销产品推销自己外,主要是为客户解决问题,所以我们要掌握我们推销的产品能帮客户解决什么样的问题,以及带来的好处,比如提高效率、安全、稳定、收益等等,我们要熟练掌握。

4,竞争对手知识:

       销售员工作的另一面就是和竞争对手PK,让客户认为我们的产品优于竞争对手,我们是客户的最优选择,为了实现这一目的,我们必须对竞争对手优劣势的知识要熟练掌握。关键时刻攻击对手也是必须的。
三,心态塑造:
1、主动

        新做销售或者刚刚换家公司做销售,对产品,客户,行业啊等等都不是娴熟,难免会有点茫然,但是千万别表现出来,要沉住气,到了客户办公室先找座位,别站着和客户说话,这样站着的销售员客户一看就判断没价值,连坐都不敢坐,还想谈合同?

       到你聊天的时候,先夸夸对方企业,什么行业名企江湖上如雷贯耳之类的,实在客户规模太小就夸客户企业比较低调稳健。

       夸完企业看情况也可恭维恭维对方年少有为,老同志精神矍铄女士年轻漂亮。

      总之,前三句不要谈你的产品你的公司如何如何,客户和你不熟对你产品、公司并不感兴趣,你只有把对方夸爽了,客户才会听你说什么。
2、交流

        介绍产品时,看对方神情,如果对方表现在听,就多吹点,如果对方心不在焉马上要转移话题,扯一些永远正确的话,比如欢迎客户在方便的时候来我们工厂考察一下或我们计划开个产品发布会,期待客户到时候能参加等等。这都是很好的转折话题,也是很好的废话,用来让你大脑休息下,思考下,组织下一个客户感兴趣的话题。

合作

        别第一次见面就谈合同的事情,而是放高姿态,表达你就是看一看了解一下有没有合作的机会,然后就是勤联系,在未来的多次拜访中,注意和客户交朋友,贪财的、好色的、细腻的、奔放的、你突然和他们性格爱好惊人的一致:

     “啊,你也喜欢这个啊,我喜欢这个很多年了,想不到在拜访客户的时候遇到你--真正的知己啊”。

      色哥姓倪,如果遇到倪姓的客户,色哥一定会说,“我做项目销售几十年,你是我第一次在客户遇到的姓倪的本家,太难得了,这是缘分啊!”。

 

     是的,你没看错,一个好的销售,无论遇到客户什么人都能让客户感到,茫茫人海居然遇到了知己,这是真正的缘分啊!


另:

1:新年到了,祝小伙伴们2017年心想事成万事如意!

2:《销售就是要搞定人》的图书出版方,在1月16日在喜马拉雅FM上推出“销售就是要搞定人”系列音频,音频的内容主要是销售中经常遇到的一些小问题的 解答,欢迎各位小伙伴有时间前去试听试听。

    出版社拿到《销售就是要搞定人》的电子版授权已很多年,这是出版社第一次推出音频节目,我也很好奇,他们专业制作能达到什么效果。

3:新的一年,你想听听色哥聊聊什么方面的内容?请及时给色哥来信,说不定会为你专门写一篇文章,欢迎互动交流!

   




  

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