记得很多年前，
Michaels前EVP，
现利丰集团COO朱为众（Wilson）先生
在自己的著作《成功绝非偶然》中，
介绍自己当年在Michaels内部
推行直接采购战略碰到的问题时，
清晰地指出，在美国零售商，
进口商和代理商之间存在着比较复杂的关系。
他的描述大致是说，
当他掌管全球供应链，
从提升盈利能力的目标
想要推行全球范围内直接采购的策略。
没想到的是，
这个想想都很成功的策略，
能够帮助股东们多赚钱的改革，
却在董事会遇到了阻碍。
其实朱先生根据董事局的目标，
上台就推动了两个大的政策，
一个是供应链直接采购(DI)，
一个是自有品牌（Private Brand）。
在他接手全球供应链之前，
Michaels的供应链还是被进口商把持的。
进口商（Importer）,
说白了就是跨国贸易公司，
他们在国家与国家之间，
低买高卖，赚取差价。
也许有人要问，
为何零售商规模比进口商大很多，
他们就没有办法自己做采购这件事呢？
对，
这也是朱先生在董事会上提出的问题。
结果却因为长期以来，
进口商和零售商之间关系的错综复杂，
他们之间除了生意还有人情啊。
听说Michaels有很长一段时间
都没法加大海外直接采购的比例，
因为他们的进口商都和他们合作了太多年，
几乎每个进口商都和早期的创始团队成员有些渊源，
如果你想动谁，
都会有个大佬跳出来跟你说一堆不能动的理由。
当然即使是再大的上市公司，
去除进口商这样的中间商也不是那么容易的。
于是，逐步就有了代理商。
代理商具体做什么？
今天在一个客人那里试着解释：
代理商其实就是一个执行merchandising工作的组织。
代理商的出现，
在我们业务管理的链条上其实进了一大步，
它不再是进口商低买高卖，
而是直接从零售商那里收取佣金，
代替零售商管理供应链。
有朋友一听，来劲儿了，
这才是未来的方向嘛，
零售商们应该全面消除进口商，
都实行代理商制度。
代理商才是零售商真正的贤内助，
正宫娘娘。
进口商都是什么玩艺儿呀，
根本不该存在。
听这架势，
比打击小三小四还严厉认真。
可是，
进口商还是有自己的价值和作用啊，
虽然江湖地位一直没法确立。
而且，
你们以为代理商一直没法坐上正宫位置的原因怪谁？
呵呵，还不是花心的零售商！！！
进口商和代理商的位置还没争夺清楚，
现在好了，
零售商又开始搞非专有代理商制度了。
non-exclusive ，意思是，
代理商也不是独一的了。
以前选代理商跟选正宫娘娘似的，
一层层竞争下来，
最后独家管理零售商的生意，
虽然开头不容易，
最后享受成功果实的时候也很开心。
现在倒好，辛辛苦苦争上位，
发现，根本不是专属代理商，
还是要跟其他代理商竞争，
佣金比例又低，
讲实话，
还不如做进口商。
PIER 1 IMPORTS , At Home, COSTCO....
如今放眼看去，
多代理商制度的零售商一大把，
生意不好做！
每个代理商手上的工厂资源都很多，
意味着大家进入了更大的一个价格绞杀圈。
如果是我，
肯定会考虑如何利用好进口商资源了。
毕竟，
大部分进口商懂市场懂产品，
他们杀价不至于杀鸡取卵式。
不好意思，因为时差，
经历了40小时没法合眼的宇宙级大问题。
昨晚总算睡了10多个小时，
今天忙着开会看店，
回来顶着瞌睡完成我们谢小姐大人交待的任务。
昏昏沉沉中，
我有没把你们给绕晕？
记得给我发微信
讨论你们碰到的进口商和代理商的困扰。
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