老字号，如何在新时代焕发新春？

版权声明：本文来自 谷仓创业观察（ID:gucangchanpinjia ），不代表管理智慧立场。如果您认为标注与事实不符，请告知我们。

商务合作：请加敦老师微信 huo1shi

精彩推荐：在公众号菜单回复关键词“案例、课程、历史、职场、演讲、经典、书单”，即可获得相应文章和推荐。

文 | 谷仓创业观察

编辑 | 姚宇涛

传统和创新，往往只在一念之间。突破了思维的结界，你就走进了新商业模式的大门。获客、产品、服务、IP、内容......这些出现在传统零售以及各种传统行业里的崭新的词汇，都是你革新企业的源泉。未来已来，你该如何抉择？

传统为创新定义了底线，但是一味固守底线，停滞不前，就会湮没在日新月异的革新浪潮里。

三珍斋作为拥有160余年历史的当之无愧的中华老字号，积极求新、求变，取得了不错的成绩，小米有品端午粽子，上线7天美食热销榜排名第一，端午前3天提前售磬。

他们的秘诀是什么？

老字号如何在新时代焕发新春？

三珍斋副总裁朱乙方为我们讲述了他们成功的法门。                                               

一

走过一些弯路 也好过原地踏步

乔布斯曾说过：'我的激情所在是打造一家可以传世的公司，这家公司里的人动力十足地创造伟大的产品。其他一切都是第二位的。'

好的产品是公司枝繁叶茂的根本，而产品创新才能为大树源源注入生机。

产品的创新和升级要做到显性化的创新，就是消费者看得到的创新。

好的产品要解决顾客的痛点。通过不断研究顾客的痛点、顾客的潜在需求，既而升级怎么去创造一个需求，这就是产品的创新。

从嘉兴四角粽子的口味升级到传统原材料替代品的广泛运用，应季而生的各式卤味小食，脱离单品爆款酱鸭的荫蔽，追逐短保、代餐、大健康的消费趋势，抓住新品上市的各种时机， 衍生了新的产品品类。

二

得渠道者得天下

有人说渠道为王的时代已成为过去，其实不然。准确地说应该是渠道在快速的发生着变革，更多的新兴渠道在兴起，这些新兴渠道在快速发展的同时，势必对传统渠道造成了冲击。不管你愿不愿意、恐惧不恐惧，变革都已经来了。

传统的营销理论将营销中的一些要素概括为4P，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。

那么，变革“老”的客群营销模式，首先就是渠道的变革。

渠道的变革我们也可以用4C来理解：

首先，研究客户Customer需求欲望，然后再去生产客户需求的产品；

其次，评估客户期望支付的成本Cost，再去制定定价策略；

之后，考虑客户的购买便利Convience，制定分销渠道，尽量满足顾客需求；

最后， 通过Communication主动积极沟通，将推式营销变为拉式营销。

三

顺势变革、拓展「新」渠道

那么，在数字颠覆时代的席卷下，我们怎样乘风破浪，顺势变革、拓展新渠道呢？

三珍斋是这样做的：

1.线上线下B2B新零售

通过不同电商渠道的特性进行产品定制分化。三珍斋目前遍地开花，和很多电商平台建立了合作，广为人知的有天猫商城、京东、唯品会，小众些的东方购物惠买商城等。

细分不同电商的产品定位及平台特点，如小米有品对颜值、品相及品质的要求，拼多多客单价低、性价比高的特点，分化产品及价盘结构。

2.社群创新

社交电商方面，主要在以下几个方面进行了尝试：社区APP，社区便利店等。这些业态可以更快的把我们的产品推进到消费者端。

我们在今年和食行生鲜建立了合作，他们在苏州的一千多个小区设立了冷链运输渠及冷柜储存箱，就如我们大家熟知的蜂巢快递箱一样，社区居民通过下载它的APP，在手机中点击筛选、购买，新鲜蔬菜瓜果乃至冷冻品会直接送到家门口的保鲜、冷藏或冷冻柜中，非常便捷并符合消费者对食品新鲜和安全的要求。这是我们一直以来想做的一个事情，就是把这么味道好的东西，怎样来分享给更多的人。

同时我们下沉渠道，与本土特色相结合，抓住了本地乡宴及村宴市场，在食品种类和便于储存和二次加工上满足了他们的需求，成为了我们销售渠道中的新惊喜。

此外，今年和杭州一家做全国特产的公司合作，让我们产品的特产路线走出了嘉兴，延伸到了全国的旅游特产市场上。

3.餐饮及礼品定制供给

三珍斋以世界互联网大会永久会址乌镇为依托，借助本地生机蓬勃的旅游市场通过传统爆款IP酱鸭对本地及周边餐饮门店进行铺设，使其成为本地必吃特色菜品榜首，乃至新引进的国际奢华酒店亦将次产品作为本地特色进行推广。

我们在乌镇有一个酱鸭博物馆，最多那天来了五百多辆旅游大巴，卖了一万五千多只酱鸭。酱鸭博物馆在乌镇也是地标性的一个建筑。

商家和消费者的关系，正在从买卖关系升级成为服务关系，未来比拼的是你的深度服务能力。通过满足各类客户多样化需求的定制化礼盒的问世，吸引了大量大公司客户的青睐，我们为百草味、山姆沃尔玛等顶级IP建立了代工合作，并长期为中国平安、中国太平保险等公司提供礼品定制。

现今，包装已不只是产品说明书，还是一个流动的广告平台，更是承载了文化内涵的品牌缩影，能够和消费者建立起联系的社交符号。

成功的产品包装是最廉价的推广工具，当消费者看到并接近感兴趣的产品时，就会通过品牌、产品包装来判断产品的好坏。

三珍斋能够为很多著名的食品品牌提供货源，足以证明我们的产品是被充分认可的，我们以前吃了包装方面的亏，在吸取客户的建议后，今年，我们仅通过粽子这一项包装的升级，销售总额较去年环比增长了26%。

4.渠道做定制化产品

继续拓展线上的精品电商渠道，并分析不同渠道的客户需求，为这些渠道的用户推出订制化的产品，在产品设计、品质、口感等方面符合他们的消费需求。

5.自媒体的开发与利用

在基于移动互联网的大数据时代，谁能快速掌握消费者的思维变化和消费习惯，谁就拥有了营销的主动权。而各行业广告主频繁投放自媒体广告，无数自媒体大咖、KOL投身短视频、内容平台创业，是因为以自媒体为代表的广告投放渠道有其独特优势。

我们会充分利用自媒体平台强大的连接性，通过链接和整合，将多种媒体资源进行融合，利用其传播速度及维度，从而打造三珍斋品牌的全网传播网。

6.与铁路等交通渠道建立合作

我们和京沪高铁建立了长期合作关系，有利于产品品牌更好的传播。

四

顺手可以拿到的东西不叫目标

要跳起来才能达到的东西才是目标

为老字号赋予新活力这样的大命题单靠一个个体的单打独斗是远远不够的，借力平台起跳，才能攫取新成果。有幸，我们结缘了谷仓创业学院。

在老师们的指点下，我们在小米有品端午粽子销售大战中成功打响第一枪，上线7天美食热销榜排名第一，端午前3天提前售磬。

随着学习和谷仓家人的接触深入，我们的改变也在慢慢发生：

1.提升核心竞争力

大消费时代已经来临，加快动作，短时间内扩大规模，才有机会吃到市场的红利。要想快速占领市场，就要提升核心竞争力，那么我们最核心的竞争力在哪里？就是速度和规模。用速度拉开距离，用规模降低成本、利用我们的供应链优势，用海量的销售和口碑，获得了品牌的认可度。

2.精准产品定义

我们常说，消费升级的本质不是价格，而是品质。关乎品质，决不妥协。我经常调侃我们的研发团队都是处女座，强迫症晚期。每一项新产品的诞生，即使它看起来貌不惊人，只是最平常的吃食，都要经过十几次甚至几十次的测试、改良、客户调研后无数个新一轮的调整后得来的。对于原料的把关，我绝对要做到事必躬亲，严格筛查，进而才有从B到C都满意的产品。

接触过三珍斋产品的朋友都有着同样的感叹：你们的性价比真高呀，绝对良心价。追求性价比是人的本性，我们拒绝暴利，诚实定价。客户是最明智的。

那么有人问，这样的价格策略怎么计算成本呢？这在于我们在原料成本上的控制，和我们的仓储能力。让我们积累了大量的老客户，截止至今，与我们合作时间20年以上的客户占到客户总数的46%，合作超过10年不足20年的占到客户总数的17%。正是他们的信任，也在迫使我们积极求变，不断突破。

3.保持逆境状态

企业在逆境中容易发现问题，可以立即解决问题。而顺境就像温水煮青蛙，等到发现问题，为时已晚。

弱小和无知不是生存的障碍，傲慢才是。因而，在面对顾客的高要求、新挑战时，体验输，享受赢。毕竟，坑越大，责任越大，收获越大。

人们常常用一个错误的维度去比较：用自己的短处，去比别人的长处；用自己的没有，去比别人的拥有，结论总是很委屈，真相不过是，每一个顺逆皆如常，有顺即有逆，顺的代价和过程就是逆。

未来，你只管努力，时间看得见！(本文完)