销售员在与客户沟通的过程中，实际上是一个双向、互动式的过程。通常情况下销售人员通过陈述向客户传递产品或服务的相关信息，并以此来达到说服客户的目的。与此同时，销售人员也需要通过提问和倾听的方式来收集客户的需求和意见，再针对客户关心的问题和需求寻找解决的办法，让客户满意并最终实现成交。同时有效的倾听和提问，还可以使被倾听者产生被关注和被尊重的感觉。
在沟通过程中，有些客户不愿意主动透露自己的相关信息，销售人员这时就要引导客户，多开口说话，具体怎么引导呢？可以用以下方法：
（1）巧妙的提问 如果销售人员一个人唱独角戏的话，那么这场沟通显得非常无趣、冷清和冷场。而且这种缺少互动的沟通最终的结果都是无效的。因此，为了避免冷场，销售人员可以在适当的时候巧妙的提问，比如“你觉得怎么样、你还需要了解些什么、产品能满足你的需求吗”等等，必须就要使整个沟通过程在良好互动的过程中进行。
（2）及时回应客户 客户在倾诉的过程中是需要销售人员及时回应的。比如在客户停顿的间隙，销售人员可以用点头，适当给与回应，以激发客户继续说下去的兴趣。
（3）让客户当老师 当客户在他擅长的领域佩佩而谈的时候，我们千万不要打断他，当好倾听者的角色，并在适当的时候说“是吗、真的呀、你太厉害了”等恭维的话，以获得客户的好感。
在整个与客户的沟通中，无论是听、说、还是问，都应该尽量遵循：听占60%，问25%，说占15%这个百分比。因为听客户说的越多，透露的信息就会越多，而且客户在说的过程中，销售人员也及时的把客户关心的问题给与解答，逐步激发客户购买的欲望，并最终实现成交。
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