地产示范区要都像万科龙湖这样做,不用打广告房子就卖光光

说示范区是地产项目最好的形象广告,应该没有人有异议。一个有格调、有质感、有细节的示范区,往往能一下打动客户,激发他的购买欲望。这也是为啥房企对打造示范区的热情持续高涨,那么,现在标杆房企在示范区打造上有哪些特点?如何做一个让客户一见钟情的示范区呢?下面明源君详细说说。


所见即所得

未来更强调实景展示



对于示范区,业界一直有2点争议,一是示范区是临建的,未来房子卖光后就要拆掉,有必要建那么好么;二是示范区是帮客户造梦的,示范区做得太美好,万一后期交付跟不上,客户感觉落差太大,反而对品牌是一种伤害。


但明源君认为,示范区还是非常有必要建,毕竟买包饼干都可以试吃,如果买一套几百万的房子,什么都看不到谁敢买?但对于示范区与交付实景差距太大,这个问题也不难解决,现在已经很多开发商做实景展示了。


比如宁波万科有个项目就将示范区的部分区域做到了实景展示,包括公园、社区人行入口、自助型健身会所建成了以后都会保留下来。




比如,碧桂园示范区商业街的实景展示:


据说仁恒不少示范区也是实景展示,所见即所得,这可以大大促进客户的购买信心。

实景展示一方面可以解决示范区投入大成本高的问题,另一方面更容易博得客户的信任与好感,缩短客户决策周期。这个很可能是未来的趋势。


找准客户G点

重点触点打造惊喜感



很多示范区做得美轮美奂,但是客户却没感觉,很可能是没找对客户的关注点。万科曾经对客户看房过程中的关注点进行调研,调研结果显示如下:

从上表可以看出,首置首改项目客户在示范区的兴奋点在样板房,那么在设计示范区时,园林环境的面积可以适当控制,把重点放在样板房的生活场景体现上。而高端豪宅类项目对样板房的居住感受不再那么强烈,其最强兴奋点反而在社区环境、优美开阔的生态园林。设计上要更多关注历史人文的沉淀、工艺细节的把握,强调项目的品质感。


那么,在这些重点区域制造惊喜感呢?


一、楼盘大门与入口要有噱头


楼盘大门和入口道路是激起客户兴奋点的第一个环节,越高端的客户越看重。一般高档楼盘会通过标志性建筑物或私家道路带给客户惊喜。


比如济南万科城市之光项目,门口有3棵生命树,非常有标志性,甚至成为了济南的城市一景。



另外,在入口处营造“私家道路式”的感觉,会让客户感到尊贵、私密,从一进门,客户心情指数就提高了,带着愉悦的情绪参观楼盘。


△厦门龙湖天宸原著入口镜面水景

△厦门龙湖天宸原著迪拜度假感大门


△宁波万科欢乐海岸翡翠滨江入口

△成都首开·龙湖·天璞入口通道

△深圳万科臻山府入口


目前也很多新中式项目会在入口处做一个照壁,带给客户极高的尊崇感及仪式感。

△北科建泰禾·丽春湖院子入口照壁


二、淡化销售氛围,售楼处要营造品质感


这两年,售楼处的创新力度很大,从展示到运营都有不同程度的创新。展示层面,有将售楼处做成书店、图书馆、咖啡馆、健身会所,甚至作为联合办公空间。之所以在销售基本功能叠加其他功能,为的是更好的营造氛围,吸引人群,为项目导流。


比如,绿城留香园将售楼处变成了植物园、糖果屋和香味博物馆,清新又独特的设计估计会让客户一眼就爱上吧。植物园、糖果屋这些都非常适合客户带着小孩过来玩。

在运营层面,则集合未来功能进行提前的场景运营,比如文创沙龙、艺术展览、博物馆等等。


苏州·鲁能公馆售楼处的文创沙龙


除了硬件以外,略高于项目定位和客户需求的“服务”是溢价和成交的催化剂。服务配套人员的跟上才是软件跟上,一个五星级的售楼处,要有五星级的服务及管理人员相配。


比如龙湖·天鉅的售楼处,除了室内装修高大上,工作人员精神面貌及服装都让人眼前一亮。


三、园林景观:做集中式展示


园林是影响客户现场总体满意度第二重要的元素,仅次于样板房。由于示范区的面积有限,为了做到让客户震撼的景观,一般要做集中展示。比如大面积的水景、草坪等等。


大面积水景:龙湖的景观倾向于大面积使用水景,营造灵动感的同时,也寓意着发财的好意头。



△龙湖项目示范区水景


景观小品增强趣味性:景观小品是打造高品质通道的很好的道具。比如景观与项目元素(雕塑)很好地搭配起来,非常生动,更显趣味性。


强调互动性:万科翡翠公园在示范区的入口处有一个造型奇特的灯柱,它设计的巧妙之处不只是外形新颖,还增加了互动性。这个灯柱只要有人在下面驻足,就会点亮,而且人越多灯越亮。一个小小的景观不仅增加了趣味性,还让年轻家庭在来访时平添了一份时下最流行的“参与感”。


四、指示牌要清晰明了,独特另类产生惊喜


这个是很多项目容易忽视的一块,但对于自己参观园林或去样板房这类客户,指示牌就显得重要,此时指示牌做的清晰,能让客户觉得找样板房也不是件麻烦的事情,同时还可以惬意地参观园林。如果能做得独特另类一些,则能产生惊喜。


五、看房通道与样板房,带给客户回家的感觉


在参观样板房之前,可以在看房通道创造一个惊喜点。比如宁波万科广源里的看房通道,是不是感觉还挺震撼?

还有杭州万科杭宸看房通道

接下来是样板房。样板房是最能激发客户购买欲望的,打造上必须要注重细节,重点是要通过真实生活情景布置,营造真实生活气氛。激发客户对未来生活的美好想象。


首先,房子本身卖点要尽情展示出来。比如户型布局、赠送面积、精装修细节,这些对于客户都是加分项。


△宁波万科官山望样板间 


其次,利用温馨语句,描述未来美好生活环境。



第三,营造出参与感。比如可以请客户在项目庭院中下午茶,或者在样板间影音室看电影等等,总之积极邀请参观客户来体验真实的生活场景,让客户感觉这好像就是他的家,让他有购买的冲动。




以工法样板间为辅助武器

攻破客户心理防线



明源君今年踩盘时候发现,在参观样板间之前,很多项目都会安插了一个环节,那就参观工法样板间,叫法不同但性质一样,比如碧桂园叫体验馆,世茂叫生活研究馆。安排这个环节同样是为了让客户更深入了解产品。


在体验馆中,开发商将设计语言转发为销售语言,对客户进行“洗脑”,从而强调项目优势卖点,提升产品的溢价空间。不过,为了增强可信度,现在的工法样板间展示非常全面细致,甚至做到了现场体验。


比如,一般的工法法样板区,就是一面墙一扇窗子放在那里,但是用起来是什么样子,客户只能听置业顾问说,完全感受不到。但世茂生活研究中心中,可以让客户感受到住进去以后是啥感觉。


举例来说,世茂宣传自己的窗子有隔热、防雨的功能。那么,“生活研究中心”里的窗子外面就有模仿太阳光的灯,可以打开来再关上感受一下隔热效果好不好;关上窗打开开关,窗外就有水对着窗户在冲,你可以看看是否漏水……防噪音展示也会有一段墙体和窗子的封闭体。这种直观体验是任何文字、图片说明都不能比拟的。


再比如手机端可以在回家前提前打开空调的场景,客户可以远程遥控样板间里的电视和空调,通过视频直接看到;家里的老人出现危险通知物业的模拟场景,也可以现场体验。


△世茂生活体验馆


示范区动线设计

体验先于销售


示范区动线设计很有讲究,客户到达示范区的每一步都应该是在设计上精心考虑的画面,让客户跟着你的思维去走,情绪和氛围一层层堆积叠加,最后消费者自己被自己打动而松开钱袋。


比如,重庆万科金色悦城这个示范区的参观动线从人流导入、无障碍体验、观景、采访、然后再参观欣赏,最后看样板房,流线自然流畅,功能布局深邃但不觉得枯燥。充满新奇的构想和开发商大气的大局观。


比如龙湖龙湖春江郦城在售楼处设置了一个休息廊架,作为室内到室外的一个过渡的景观节点。客户不一定会坐在这里休息,可能不会注意到这个休息廊架场所、软装、布艺、沙龙、水景、顶棚、钢结构、木地板、木包柱子等等,但他们一定会被这种场景感染,可以体会到未来他们入住后的场所功能、生活方式等等问题了。


有自己的符号

通过文化包装提升项目逼格



不管是VI还是精神的图腾,每个项目都要有自己的精神内核,然后通过造景或者某种特定符号去体现。


一、符号的统一性


比如龙湖的项目提炼的符号是龙鳞,所以售楼处建筑浪打里面玻璃的凹凸变形而来,包括一系列的灯柱、墙面带状灯光、里面景墙灯带等等都有一套统一的语言,售楼处室内沙盘模型上空穹顶也有这些创意符号。


比如万科翡翠云山


二、文化包装有效提升项目档次


做文化包装可以有效提升项目的档次和逼格。一般有2种手段:


一是在示范区内将整个售楼处做成图书馆、书店、艺术馆,并经常举办一些读书、艺术展览等活动。


另一种则是通过设计做文化包装。比如天津鲁能泰山7号要打造书香门邸、名门世家的感觉,所有的景观和建筑都偏中式学院风,分别做了学院、学府的感觉,提升整体的文化氛围。




作者:凡文。来源:明源地产研究院。部分图片来源网络,对原作者表示感谢。更多探讨及交流,可添加微信:kiwi52012(注明公司+职务)

本站是提供个人知识管理的网络存储空间,所有内容均由用户发布,不代表本站观点。如发现有害或侵权内容,可拔打24小时举报电话4000070609 或 在线举报
来自:月光刀vbyq1lix  > 地产
举报
[荐]  原创奖励计划来了,万元大奖等你拿!
猜你喜欢
类似文章
万科、龙湖如何打造会说话的示范区?
〖龙湖研发〗龙湖集团示范区设计标准(请做研发的朋友收藏)
万科营销如何打动客户(万科内部绝密培训)
场景营销造梦专家——龙湖的样板区打造亮点
龙湖春江郦城体验区景观营造——体验设计思维与景观价值点总结
微设计 | 20个精致的景观示范区 · 成就地产老大
更多类似文章 >>
生活服务