原创作者：西安地产操盘手 朱晓东
写在前面：
在房地产营销中，渠道拓客，是所有营销人员的一项基本功
作为一个地产策划，我入行做的第一件事便是盯渠道拓客，工作性质类似于监工，骑着我刚买的二手自行车，穿行在每个外展点，感觉很是风光；待我进入甲方，初始阶段，有些找不到工作的重点，迷茫的时候，骑着崭新的电动小摩托，主动到各个商场的外展点巡展，感觉很是落魄。这些都是拓客，但在这个阶段，我一直都没明白究竟什么是渠道，直到认识了“小马哥”
关于“小马哥”的故事
“小马哥”当然姓马，是2015年RC进入西安的第一批天津外派人员，负责整个西安RC所有项目的渠道工作（那时RC就2个项目，其中一个还售罄了），那时的市场烂到了极点，好像大家唯一能够比拼的就是优惠，那时的渠道工作也让人崩溃到了极点，每天几十号销使出去连个水客都带不进来。在这种背景下，“小马哥”闪亮登场了…
故事1：选人与培训【事必躬亲】
本以为“小马哥”一上来会先和策划们研究下他们的拓客策略，提供下他的真知灼见，然后召集更多的渠道人员。“小马哥”让我有些失望了：他先是招安了一批之前的渠道人员，每天进行着日常的项目基本信息及技巧培训，进行着所谓的“激励和洗脑”……当然，也没有所谓立竿见影的效果。
对于拓客方案，依然是根据之前客户描摹及客群的分布来进行铺排的，唯一的区别是他会每天晚上拉着渠道进行客户分析，而且是逐个的进行分析，基本上每晚是在12点以后，我不知道他是否在真的在盘客中受到了启发，他会接着根据渠道的反馈做更详尽的客户铺排【说好的技巧呢？】，渠道拓客的效果逐渐的变好。
制定纪律，分配目标、分组PK，奖优罚劣，每个动作都质朴到了让我怀疑人生，每一招都朴实无华到了让我困惑融创的渠道到底怎么做出来的。
然而，当时间一天天过去，效果逐渐显现了：渠道带客数量逐渐增多了，渠道人员对项目也更加了解了。甚至在置业顾问忙不过来的时候，渠道人员都可以帮助谈客户了…
总结：
（1）人是拓客中的首要因素，“选对人”比“做对事”更重要
（2）拓客，缺少的不是策略，带领团队“跟我上”比要求团队“给我上”更有效
（3）练好基本功，做好拓客方案，每天不断优化改进，拓客效果自然会逐渐显现
故事2：尊重，是对渠道人员最重要的认可
“假如说营销团队里面存在鄙视链的话，在大多数的公司，渠道人员一定在鄙视链的最底层，甚至，是被排除在鄙视链之外的编外人员。”而在小马哥的团队里，这种情况不存在。因为他相信，尊重，是靠实力来赢得的，而不是所处的岗位决定的。他做事雷厉风行，说干就干。
来西安之后，他向我打听的第一个购买东西的地方，不是超市，而是家具城；他要添置的不是宿舍用品，而是销使的办公桌椅。8月的西安异常炎热，他最大规模采购的药品是防暑药品：为的是避免销使在外面拓客的时候中暑。他在车的后备箱里放的都是矿泉水：为的是在定时巡视拓客的时候，给团队随时补给一些水。
他的口头禅是：“团队最需要的不是监督，是服务！”渠道人员供应午餐和晚餐，这在开发商里应该是绝无仅有的。这不是因为企业财大气粗，而是因为他认为“只有你真正的关心你的团队成员，他们也才会死心塌地的为你工作；只有你真正解决了他们的后顾之忧，他们才能真正的忘我的工作”。大公司的渠道费用申请体制相对缓慢，所以很多时候，他都是拿自己的钱垫付的。
总结：
（1）真心关怀：要把拓客团队当同事看，给与关怀比给与激励更有效
（2）真心服务：做好后勤兵的工作，让拓客人员没有后顾之忧，能够一心一意工作
故事3：踩点与访谈
除了根据渠道人员的反馈以及实际的带客量来判断已有点位的效果之外，对于一些新的点位，渠道管理人员更是需要自己去亲自去访谈甚至踩点。有一次，晚上11:00，当我回到万科城小区的时候，我看到小马哥正从里面往外走：他们利用晚上的时间来拜访客户，也顺便判断这个片区客户的真实需求。就这样波澜不惊，小马哥和他的团队把渠道拓客做起来了，而且一发不可收拾。
总结：
让听的到炮火的人来做决策
反过来，要想做出正确的决策
就要让自己每天能够听到炮火，战斗在第一线
故事4：同行的故事
我还了解这样一位同行：
当你让他给出拓客建议的时候，他说的头头是道：从项目主要客群的定位，延展到客群的分布（居住小区/工作单位），以及客群的喜好及生活、活动范围等等；他会用形象生动的语言给你进行客户描摹，根据客户的活动特点，设计出详细的拓客计划：周内去哪个写字楼，周末去哪个商场，白天去哪个外展点，晚上去哪个小区…
然而，当你早上安排他出去拓客的时候，他是一脸不情愿：现在出去效果根本就不明显；当你中午追问他每天拓客进度的时候，他会一脸懵逼：我的销售正在外面拓客，等晚上回来结果就出来了。当你下午跟进他一天拓客效果的时候，他会很无奈：客户已经对拓客抗性很大，别说带访了，根本连电话号码都不留；当临近开盘，你盘点拓客结果的时候，他会很无辜：拓客得来的客户基本上都是水客，现在开盘太仓促了，很难保证开盘效果。当开盘节点因其他问题需要延后的时候，他会很激动：再拖下去我们拓客得来的这些意向客户都要死光了。
这个同行的故事，其实就是我们大多数的拓客人员的故事，被动等待，听天由命…
总结：
知易行难，知道不等于做到
拓客没效果，往往缺少的不是方法，而是行动
所以，与其给失败找借口，不如迈出去找客户
小马哥讲的故事
我曾很认真的请教他：拓客，要想做的好，到底有什么秘诀？
因为我担心我看到的都是片面的，这个行业里面，有着不外传的秘诀，他还没有告诉我。
他一脸认真的回复我：“其实就一个字——【干】，事情都是干出来的，光靠策略和技巧没用，没有执行等于0”
他给我讲了一个他的渠道人员的故事：
依旧是在2015年8月的西安，在高新HF的门口，这个渠道人员一直在竞品门口等着截客，不巧的是，那天天气实在是太热了，居然从早上到下午，一个客户也没有…终于在下午5点，他等来了一个客户。他一个箭步冲上去，但客户表示他先要去看万科金域华府才会考虑其他项目。于是，小伙就站在高新HF的门口默默的等着。
他没有像其他聪明的销使一样，去其他地方先去拉个水客冲一下业绩，而是就这样在门口张望着。后来，1个小时过去了，一个半小时过去了，两个小时也过去了，客户依旧没有出来…小伙着急了，他走进了这个竞品项目售楼部，果然，客户还在。
于是，他就默默的跟着客户，听着竞品的讲解。一直到晚上9点，这个客户终于出来了。小伙说：大哥，到我们项目区看下吧。客户也被他的精神打动，跟小伙到了他的项目…最后在客户比较后，选择了他们的房子。客户说，工作人员的精神都这么好，相信这个小区的品质一定不会差。
总结：
（1）渠道，需要方法，更需要始终保有对这份工作的热爱与激情
（2）渠道，需要技巧，更需要对客户的真诚与对项目的信任
（3）渠道，与其说是一份工作，不如说是一种信仰，只有这样才会愈挫愈勇
故事以外的思考：
以上就是我要讲的渠道拓客的故事。有句话说：即使你明白了所有的道理，依然过不好这一生。大多数时候，我们总是觉得客户不好拓，是否，应该先扪心自问一下：我们是否真正认认真真的去做渠道研究去做有针对性的拓客了？我们究竟用了多少心思和精力在拓客上？我们缺少的真的是拓客的方法和技巧么？
或许，我们真正缺少的，是把拓客做好的决心和勇气。
写在后面：
现在的小马哥和他的好兄弟峰瑞早已离开RC，自己创立了代理公司，而且发展的非常好。用他们的那股劲，给市场上诸多难题项目打开销售之路。而那些通过他们买到满意房子的客户，尤其是在过去两年房价翻倍涨幅前出手的，更是加倍感谢，很多跟他们成为好朋友。
正是因为他和他的兄弟们一直秉承着这种做事的态度与精神：“事情是干出来的，不是规划出来的。”，相信，这群从“渠道拓客”做起来的新营销推手们，会做得更扎实、更沉稳、更高效…
现阶段，每个房企应该都在研究渠道，都想做渠道。但想要走好没有秘诀，只有自己骨子里想着客户，主动并勇敢的客户“谈恋爱”，相信你的投入，你的意志，你的坚持，会让你收获诚意的果实！
特别感谢原文作者 朱晓东投稿
文章略有修改
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