1.1.1 市场推广
塑造园区形象
园区进行市场推广的第一步是塑造成功的园区形象。塑造园区形象是沟通园区理念和文化的工具，通过精湛的标识设计，涵盖准确的理念设计，形成具有园区职能特征和鲜明特点的视觉形象、行为规范和经营理念，对内灌输于广大员工，形成统一的园区精神；对外运用多渠道全方位的宣传手段沟通于社会各界，让公众知晓园区，了解园区，进而认同园区，有效的扩大园区的知名度。
q 园区形象基本元素及特征：
园区形象包括园区的介绍、主商标、产业导向、服务宗旨等主要内容。塑造园区形象时，应采用专业化的园区形象识别系统成功树立园区形象。
表 6.3 园区形象基本元素及特征
基本元素
特征
园区介绍
以得体的文字或图形的形式突出园区的特点，强调园区的优势
商标符号
以设计简洁，形象鲜明的图形符号给人以深刻的印象
状态
将商标符号赋予一定的动态或静态图象，并确定其不同的使用场合
色彩
从色彩学的角度确立商标的主色、衬托色、深浅、2－3套色系搭配及其相应的使用场合
字体
确定与园区商标搭配的文字及其他的园区文档所用的文字的大小、字体及相应使用场合
宣传文字
以规范的书写风格、文体制作适当的宣传语句，并注意多语言文字使用规范、非罗马字符使用规范、译文规范、字译规范
标题框
清楚地标示园区各项服务工作在不同页面中的主次地位
照片
用于各种场合的照片或特殊制作的图片、指定图片社
插图
广泛地被用于时间紧迫、费用有限的文字材料、包装、电子邮件、广告、讲演资料之上
q 从内部塑造园区形象
园区从内部着手塑造园区形象，应注重细节，规范统一，努力提高管理水平，树立专业的招商形象。
表 6.4 内部形象塑造要素及要点
要素
要点
办公环境
环境整洁，装修风格高雅，格调清新，符合国际潮流；设有中英文指路标牌，方便外来客户；大楼大厅设有中英文欢迎辞，让外来客户感受到宾至如归的感觉
办公用品
规范对内对外的文档格式、文档装订的方式；规范员工名片设计；规范园区信封、信纸、传真纸设计
专业形象
从着装、礼仪、谈吐等方面作出规范，要求员工树立专业服务形象
专业素质
引进高素质人才，提高总体人员素质；进行内部培训，对员工外语水平、法律知识、招商谈判技巧等方面进行专业指导；强化专业服务观念，提高专业服务水平，帮助员工了解招商中应该传递的信息，以及有效传递信息的技巧及方式
专业意识
建立一种亲商意识，不断增强与外商的感情，使之相互了解相互信任;着力培养员工的招商意识及对招商工作的敏感度
q
制作园区宣传用品
园区的形象需要一定的宣传载体。园区可经过专业设计，制作一定的宣传用品，在不同的场合分别运用。
表 6.5 园区宣传用品
形式
制作要点
用途
宣传手册
制作精美，内容丰富。用得体的文字，运用多种图表照片等列明园区的基本概况，突出主要优势，公开优惠政策及手续流程等主要信息。
主要用于重要的招商活动时配合招商部门在与客户作面对面的正规介绍时使用。或者在日常宣传时派送给潜在客户，咨询机构、商会及其他中介机构，政府机构如外经委等相关单位。
一次性
宣传品
制作可以相对简单，但是内容精当，主题鲜明
主要用于园区招商会、宣传会等大型的活动时散发给广大参加者时运用。这一成本较低的方式可以有效扩大知晓人群
专业研讨著作
制作精美，突出学术性特点。收录园区介绍、园区客户的反馈、与园区发展有关的专业研讨文章等内容
主要用于针对专门行业、学术机构、政府机构等的招商研讨会
VCD或
录像带
运用多媒体动画加解说的形式将园区的主要情况拍摄成VCD或录像带。
主要可以用于派送给未到现场的客户，辅助手册等文字形式的传统宣传手段给这些客户以身临其境的感受。
园区宣传礼品
制作标有标志或园区发展理念的礼品和宣传衣衫
与手册等主要宣传品一同使用，加强宣传效果
商务指南
制作精美，印有园区的标志及日历，内容包括园区投资环境介绍；以及主要政府机关、酒店、机构、火车订票电话；医院、国际学校的电话、地址等等
派送给潜在客户
q 扩大园区知名度
园区进行成功的形象塑造之后，应该运用多种市场推广手段进行园区形象宣传，努力扩大园区知名度。
§ 手段之一：利用各种媒体广告，进行宣传推广
根据目标客户以及会对目标客户产生影响的中介公司大多数是商界人士的特点，园区应该利用合适的媒体形式，例如：财经电视频道、经济广播电台、财经类报纸、商业杂志、商业区的广告灯箱、机场广告牌等等进行广告宣传，以言简意赅的方式介绍园区基本情况及其发展理念、宗旨、主要服务等主要内容，还可提供招聘信息、商务指南、网页信息等。这种市场推广方式可以针对目标客户有效地扩大园区的知晓度。
§ 手段之二：制作园区网页，跨越时间空间进行宣传
针对目前网络日趋深入人心，园区可以充分利用这种先进的方式对广大的网络社区成员进行宣传。园区着手建立本园区的网页具体设计时，应采用响亮、易记的域名，运用有特色的设计形式，内容可以园区内部管理、园区投资环境、招商服务等主要信息为主，还可提供商务指南等信息。为扩大网页的影响，可以链接到影响较大的财经及政府机构网站。同时利用网络的特点，设立网上信箱，加强园区与各界的交流，及时了解外界对园区的反馈。这种市场推广的手段可以让园区的形象辐射面不受地域、时间的限制，更加有效地扩大园区的知晓度，使园区的潜在客户了解园区。
§ 手段之三：定期寄发园区信息/园区报刊
利用邮件等形式定期向目标客户寄发有关园区的动态信息。据调查，这种广泛分发各种资料的招商引资渠道还是有一定价值的，尤其是如果能附上一些引起企业兴趣的信息，更可起到较好的效果，一方面能够扩大园区的知名度，更给客户一种主动交流与联系印象。
§ 手段之四：举办园区宣传报告会
针对对招商工作中产生影响的各类中介机构或者客户本身进行重点宣传，园区可以定期举办园区宣传报告会。这也是有效扩大园区影响力，促进招商引资的市场推广手段。园区宣传报告会可以针对不同的对象进行采用不同形式进行报告会：
其一，赞助或协办由园区目标客户所在行业组织的专业研讨会。通常这类研讨会的参与者大多是企业的高级管理人员。园区可以通过参观园区及区内样板企业等形式将园区的优势传达到这些投资决策者。同时参与这类研讨会也有助于提升园区着重长远利益和深入了解客户行业发展的专业形象。
其二，邀请外国驻华领事馆、商会、商社、咨询机构等各种中介机构，以及外资委、外经委等政府机构参与的园区报告会。可以主要由园区管委会介绍园区情况，或者邀请园区内的成功企业介绍自身在园区内的营运状况；报告会上可以散发园区宣传资料，或请参与者观摩园区介绍片。这种方式可以扩大园区影响力，搜集招商信息，同时促进与这些相关单位的交流合作。
1.1.2
招商引资
招商引资是园区工作中的中心环节。利用先进的管理方式，规范招商管理，提高招商工作效率，通过多种渠道，利用多种方式，全面展开招商工作，使园区招商引资工作形成良性循环。
q 建立招商项目数据库
园区必须根据自己的市场定位，选取目标客户建立营销数据库，以便有的放矢地进行招商工作。
首先，园区应对目标客户所在行业的发展状况、客户在营运上的主要需求、以及园区主要目标客户群的需求等状况进行研究，并收集主要目标客户的公司背景、主要资本构成、组织架构、盈利状况、主要原料供应地、产品市场分析以及未来的发展战略等信息。
其次，将目标客户的信息整理录入电脑，建立招商项目数据库；将客户按照地区、分布规模、重要程度分类，由招商员负责项目，进行定期拜访、追踪、并更新客户信息；项目成功之后，将各次谈判的相关信息保留在项目数据库中，以备查找及后续工作参考；即使项目暂时失败，也可以将项目相关情况记录在案，分析原因，并继续和客户保持联系，争取日后更有针对性的进行招商。
q
采用多种方式扩展招商
根据****城市工业园区目前情况，并借鉴其他园区的招商经验，建议****城市工业园区在近期内采用以下几种方式进行扩展招商：
§ 方式之一：“以外引外”
针对广大外资客户较多通过区内已落户企业了解对园区情况的特点，园区招商时要多加利用这一招商渠道，与已落户企业加强交流，使其更多地发挥“活广告效应”，吸引广大外资客户落户园区，形成“滚雪球”的良好效果。另一方面，园区也要主动出击，挖掘更多的招商机会，吸引已落户企业的上下游企业、配套行业落户园区。
§ 方式之二：针对重点客户进行个别拜访
在获取比较确切的招商信息之后，丰富招商人员的知识结构，树立专业的招商形象，注重与客户的情感交流，定期拜访潜在客户及既有客户，加强信息沟通。
方式之三：通过中介机构发掘招商机会
