助 力 健 康 产 业 · 中 小 企 业 成 长
▼ ▼ ▼
正文·内容
得讲师者得天下，这在2017年会销行业一切显得是那么重要。今天小编精选了一篇关于讲课的文章，这可是年收入上千万的超级讲师的经验之谈呀。
摘要：
1、讲师卖货四步骤：真情导入、观念教育、导入产品、临门一脚。
2、销讲七技巧：互动技巧、掌声技巧、破冰技巧、解锁技巧、塑造技巧、埋雷技巧、拉线技巧。
很多人认为台上讲课要有很多方法，我有着十几年的销讲师经验，所以我今天分享的主题就是如何让顾客乐意掏钱买你的产品。
第一位考虑的是如何让你的顾客动容，如何让你的顾客动心。
其实，很多人在进行人际交往的时候，往往会忽略这么一个细节：人都是喜欢被关注和尊重的。所以当你关注别人，给别人带来快乐和愉悦的时候，别人也会关注你，反过来会感恩你。登台演讲的时候不需要夸大宣传，把自己包装的如此高。你首先应该做的就是让顾客感受到你关注到了他们并且尊重他们。破冰的第一步就是要用感恩之心，发自内心真心诚意地去对待顾客。
我们常说的情感成交四部曲，其实可以归纳为：第一步真情导入，第二步观念教育。我们在讲的过程中要对老年人进行这样一个观念教育：千重要万重要，健康最重要，千宝贵万宝贵，生命最宝贵。
一般，作为销讲师，我们第一步就是让顾客为你动情、动心。接下来第二步就要导入产品。选择产品我看重两个方面：第一我只选择国资企业产品。第二只选择上市公司产品。因为我们用嘴巴说出去的疗效就一定要兑现，得对得起自己的良心。
那么，讲产品怎么讲文化呢?我们用文化来提升老年人的生活品味，再潜移默化导入产品。这样的产品是比较容易让顾客动心的，那么我们如何让顾客心甘情愿地掏钱呢，有两个过程：把情感做透以后导入产品;产品讲完以后，“临门一脚”我们也叫秒杀成功法。“临门一脚”我们一般采用三个套路：产品的实验、产品的稀缺、产品的优惠政策。值得一提的是，优惠政策不能直接提出，当顾客讨价还价费尽全身力气的时候，再把优惠力度让给他，他们就会倍加珍惜。所以不能让顾客感觉优惠政策是任何人都轻而易举得到的机会，要尽量设置一个顾客可以跟你讨价还价的机会。
那么，如何在最短的时间紧紧抓住台下观众？第一必须要知道台下观众最关心的问题，无非四点：你是谁？我为什么听你说？听你说对我有什么好处？你说的是真的吗？
第二要了解顾客的类型。我把台下观众分为四种类型：
第一种，红色的人。较冲动，他们喜欢赢的感觉，在销售的过程当中，当你宣布销售政策时会有很多人跑到前台来，这些人基本上都是红色性格的人，其实红色的人是最容易被搞定的。
第二种，黄色的人。与红色人恰恰相反，一般的销售政策不会打动他，因为他不感兴趣，但是如果你明确告诉他，做这件事情会帮助人，他就会选择你。因为黄色的人是有使命感的人。我给大家举个例子，曾经361度的一个广告宣传语，今天你只要买一双鞋我们就向灾区捐一双，你买一双我送一双，你买两双我送两双，很多人都买，有的人买完不穿，但是他知道做这件事情有意义。
第三种，绿色的人，最难搞定。他听课就是挑毛病，他不听你哪里讲得好，专门听你哪里讲得不好，你说的每一句话他都会产生质疑，所以必须拿出大量数据和案例佐证，让他心服口服，这样的顾客一旦搞定，就会终生追随你。
第四种，蓝色的人，崇尚自由。比如说今天我们搞优惠政策，今天买两万块钱送台湾游、送香港游，你发现每次你搞这样的优惠政策都有人会去买。因为这些人是蓝色的人，不喜欢被束缚，喜欢到处跑。
当你学会以后，你知道台下坐着四种人，你讲课的内容要兼顾到这些人，成交的时候要兼顾到这些人，这是非常重要的。
销讲过程当中有七个核心技巧，分别是互动技巧、掌声技巧、破冰技巧、解锁技巧、塑造技巧、埋雷技巧，什么时候该埋明雷，什么时候该埋暗雷。第七个拉线技巧，一分钟直接成交。
演讲过程当中有五个非常重要的流程：
第一个开场设置，最好做到每天开场不重样，一上场就能一鸣惊人。
第二件事情进行令人深刻的自我介绍，介绍完自己之后就要进行塑造型问句，塑造型问句和最后的销售直接相关。比如说卖5万块钱产品，如果有一种方法可以在15天之内让高血压、高血脂、高血糖质量下降而且可以让你吃口服药减少一半大家是否可以了解一下？顾客感兴趣之后，我们并不是直接去讲产品，而是讲故事，主要讲自己和顾客、自己和家人之间的故事。讲故事第一要感人，第二要真实。真感情才是好文章，故事一定要来源于你的生活，讲自己的故事别人最愿意听。
第二，明确产生力量，如果讲一件事情不明确的话就不会产生力量。要明确每个阶段的变化，比如说一个月以后、两个月以后、三个月以后、六个月以后、一年以后，这是非常重要的。当你把这些讲完之后还得有一个愿景，当老人得到康复之后他的梦想是什么，要全部传达给现场观众。当你讲完故事以后，顾客非常想要知道得到康复的原因，然后再导流程就不会显得唐突。
第四个环节就是塑造产品价值。首先要找到产品的五个第一，其次要找到产品的五个唯一。当你找到五个唯一、五个第一之后加在一起，那它就是稀有“资源”，只有它才能解决问题。
第五个环节就是成交。没有成交的演讲都是失败的演讲，你要把话说出去，把钱收回来。如果想做好成交要知道三件事情：第一件事情所有的成交只有四个字，前两个字叫价值，后两个字叫价格。举例说，如果你想把产品卖到五百也，但是在演讲过程当中你塑造的价值达不到500，成交则会100%失败；如果你把产品价值塑造到500，那么大约购买率在50%左右；但是把产品价值高出价格十倍的话，成交就会非常的简单。
第二件事情就是在成交过程当中要记住六个字，前两个字“光明”，后两个字“黑暗”，最后两个字“重复”。今天你接受我的建议会得到什么好处，找出十个，今天你不接受我的建议会有哪些损失，再找出十个，最后反复重复这两点。
第三件事情就是要给顾客一个现在就买的理由，这时候就可以宣布政策：限时、限量、限优惠。
《讲口为王》一书，2017年4月出版印刷，VIP会员尊享超低折扣获得，敬请期待！
▼
特别提醒#1：如果你在过去两天打来电话或发来微信，要求客服经理为你事先保留名额，在此我表示歉意，他不能答应你的要求，因为这次所有想要申请的朋友，都是我们的会员、读者或他们的朋友，我们必须对每一位公平。假如你实在担心，我给你提供了一个不算后门的后门，扫描下方二维码立即填写你的资料报名抢位，《讲口为王》正式出版后，你会第一时间接到我们的通知信息，但你需要立刻行动！
联系客服
