模型在手,方法我有!
1、你了解客户需求的冰山理论吗
2、如何满足、引导、挖掘和梳理客户需求
冰山上部的需求好发现难满足,冰山中下部的需求难发现却好满足,通过有效地挖掘深层次的个人需求,销售也是最容易获得成功的。
3、三类客户的应对策略
第一类:订单客户
客户清楚地知道自己需要什么,采购标准非常明确,例如:客户邀请投标、固定订单,我们称之为订单客户。
第二类:现实客户
客户认为自己知道需要什么,有初步采购标准,例如:客户项目已立项,询价初步接触供应商,我们称之为现实客户。
应对策略:
现实客户有初步采购标准,但没有坚定的想法,当不能满足其显性需求的时候,通过了解客户的隐性需求(工况条件、存在的问题和要实现的目标等)来引导客户的显性需求,使其显性需求接近你的产品优势。
第三类:潜在客户
客户对自身的需求不清楚,但知道自己有问题或对现状不满,由于某种原因他们找不到解决的办法,我们称之为潜在客户。
应对策略:
潜在客户只是知道自己有问题,或提出显性需求时,由于其专业水平所限,难以准确地表达出来,你需要帮他梳理显性需求,使其显性需求接近你的产品优势。
4、如何判断三类客户?
5、你真的想错了,客户采购在乎的是风险而不是价格
6、提问的两种方式你还需要注意些什么
开放式问题和封闭式问题最好交替使用,一般是先问开放式问题让客户与你沟通,然后用封闭式问题确认。
7、了解客户需求问清这六个问题就够了
需求提问一般也是从冰山上部的显性需求开始,逐步向冰山的中下部深入,挖掘客户的隐性需求和深层需求。通过精心设计的6个问题的提问,销售人员就可以完成探询、引导并最终锁定客户需求。
以工程机械销售为例:
8、发掘和引导客户需求的五个关键提问
9、会听才会卖,有效倾听六大技巧
10、如何有技巧地回答客户提问?
11、呈现产品价值的FAB法则怎么说
12、介绍产品易犯的六个错误
13、介绍产品如何以情动人,打动客户
以情动人主要有以下三种方法:
14、销售演讲的注意事项
给陈述内容写一个提纲,根据重要性进行排序,依次是:
15、当客户说“不”的时候
当客户拒绝购买的时候,以上三个问题不仅仅是销售人员自己要思考清楚,同时也要帮客户理清思路,如果客户也能清楚地回答以上三个问题,将是客户由拒绝变为接受的自我说服的过程,你销售成功的可能性就更大了。
16、客户说你的东西太贵了怎么办
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