这个人就是罗伯特·西奥迪尼，当今世界最出色的社会心理学家，他的第一本书，《影响力》已经畅销20多年，被译成30多种文字，销量突破300万册，多年一直占据亚马逊行为学类图书排行榜第一位，被多家媒体列为人生必读书之一。
巴菲特的搭档查理·芒格在看完《影响力》这本书后，立刻给他所有的孩子都寄了一本，出于对西奥迪尼的赞赏，还送给他一股伯克希尔哈撒韦的股票，按照9月15日的收盘价，这一股现在价值26.83万美元。
还别说，芒格经常干这种事，美国哈佛医学院的医生阿图·葛文德在2009年6月的《纽约客》上发表了一篇文章《成本的难题》探讨医疗费用问题。文章不仅触动了奥巴马，同时也得到了芒格的赞赏。芒格看完后，立即给阿图寄上了一张两万美元的支票。
巴菲特在CNBC的一则节目上回忆起这件事说，“……那绝对是一篇伟大的文章，我的搭档查理·芒格坐下来，立即写了一张两万美元的支票。他从来没有见过阿图，他们也从未有过任何信件往来，他只是将支票寄给了《纽约客》。
他说：这篇文章对社会非常有用，我要把这份礼物送给葛文德医生。”
如今西奥迪尼的新作《先发影响力》又已问世，得到了包括巴菲特，芒格等业内一大批大咖的强力推崇，和前一本相比，先发影响力又能教给我们什么新招式呢？
简单来说呢，如果说第一本《影响力》是教你防御，那么第二本《先发影响力》是教你进攻。
前者告诉你这个世界上有哪些套路，会让你被引入歧途，上当受骗。了解这些后，你就不必再为自己拒绝别人而心感愧疚，因为那些全是设计好的套路。
后者告诉你平时生活中你可以用哪些套路，怎么来增强你自己影响别人的能力和技巧。
对于许多企业来说，一套成熟的话术是必备的销售武器。话术是产品与客户之间的一座桥梁，好的话术能够清楚准确地阐述自己的产品，完美地解答客户的问题。
尤其在说服客户达成合作的时候，话术更是起到了至关重要的作用。是否合作，可能就是一句话的事情。
八种武器
《先发影响力》主要分三部分，着重介绍了注意力，联想，联盟这三个在施展影响力时的至关重要的因素，同时又将《影响力》一书中提炼出的几个要点，逐一进行分析，提出了影响力的八大武器。我们挨个来学习。
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1、注意力
这是影响力的第一大武器，对于所有想要变得更具影响力的人来说，引导别人的注意力，这一点非常重要，对说服过程加以设计，让接受信息的人在与信息相遇之前就准备好了接受。
这里就涉及到几种注意力开关，将他人的注意力引导到特定目标。
除此之外，还需要让对方保持注意力。这有几个办法：
第一，与自己相关。
毫无疑问，与自己相关的信息是一枚极为强大的注意力吸铁石。换句话说，要让你的话跟对方的信息，利益挂钩起来，显然能让对方更长时间保持注意力到你要说的事情上。
比如说，2013年夏天，英国可口可乐公司，将1亿听可乐的产品包装换上了英国最常见的150个名字。为什么这么干呢？这就是利用了人们的这种偏向喜好。
前一年，在澳大利亚和新西兰运作类似方案，明显提升了可口可乐的销量。在美国，它让可口可乐的销量10年来首次出现了增长。
第二，未完待续。
有个小故事，现代社会心理学公认的奠基人是库尔特·勒温（kurt lewin），他在柏林大学执教期间，经常和一群学生和研究助理，到当地的一家露天啤酒屋聚会。
这家店里有个身怀绝技的服务员，无须纸笔帮忙，就能记住一大堆就餐者各自所点的饮料和食物，上菜时从不出错。随着讨论的深入，这帮人就设计了一个实验，想要试试这名服务员记忆能力的极限。
等他为所有人完美无误地上完菜之后，学者们把盘子和酒杯遮起来，请他回到桌边，说出每个人点的东西。可这一回，服务员没能做到，甚至都猜不准 。
是什么导致了这样大的前后差异？难道是时间隔得久了，但蒙上纸巾这也花不了多久。
学者们怀疑是另一个原因，一旦服务员把最后一道菜正确放到就餐者面前后，他上菜的任务就从未完成变成了已完成。未完成的任务更令人难忘，更能留住注意力，一旦完成，注意力资源就转移到其他事情上了。
为了验证这一逻辑，勒温和他的学生蔡加尼克执行了一系列的实验，得出了现在著名的蔡加尼克效应，关于这一主题进行的600多项研究表明了两点结论：
1、和啤酒屋事件的结论一致，如果一桩任务正在执行，尚未完成，我们对相关元素会记得更清楚。有一个实验完美地呈现了这一点：
参与者观看或收听各类广告，研究人员检测参与者对所播放广告的记忆，如果研究人员在广告自然结束的五六秒前强行终止播放，参与者对该广告的细节回忆度最佳。更重要的是，在两天甚至两星期后，他们仍能回忆起广告细节，这表明未完成里蕴含着极大的持久力。
2、如果投入了一项任务，但却遭到打断，我们会感觉很不舒服，很想回去继续完成它。这反映的是认识闭合的需求。促使我们回到之前没说完的故事，没解决的问题，没完成的目标上。
所以，我们在实践中也可以应用这一方法，用来战胜自己的拖延症，提升对方的注意力兴趣。
2、联想
联想可以分为文字图像和情境联想。
比如说，实验已经发现，一张马拉松选手赢得比赛的照片能激发与成就相关的思维。
这个实验是试图影响电话筹款员业务绩效，筹款员开始当班后，所有人都拿到一些信息，帮助他们向客户介绍筹款意义，为本地一所大学募捐。
一些筹款员分发到的信息是印在普通白纸上的，另一些拿到的还配有跑步选手赢得比赛的照片。在3小时轮值结束后，后者筹措到的资金，比第一组多60%。
运用联想这一武器，也要考虑到情境，比如，一家红酒店经理通过在店里播放德国音乐，竟然提升了德国红酒的销量。
西奥迪尼在研究中发现，一旦开关（德国红酒）概念抓住了我们的注意力，极大提高了我们对这些概念做出回应的概率，有更大的能力影响我们的感知，引导我们思路，控制我们动机，从而改变我们的行为。
其次，与此同时，与开关概念无关的在意识里遭到了抑制，暂时退居二线了。
3、互惠原理
互惠原理，指我们感到自己有责任回报我们曾经接受过的恩惠、礼物。
其实，就是中国古话讲的，吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。
这样的思维之所以形成，是因为人类社会之间需要进行交易，而互惠机制正是人类进行交易和贸易的前提。互惠原理是人类文明发展的产物，因而它深深地植根于我们的思维中。
我们在生活中可以看到很多“礼尚往来”的例子。如推销员总会给我们一些免费的试用品，而我们不自觉的会倾向于购买他们的商品。
有一项研究考察了一家糖果店的顾客，如果进店时得到一块赠送的巧克力，他们下单购买的比例会提高42%。
美国很多募捐组织，在提出募捐请求之前，会先给募捐对象送上一份小礼物、一本书，而募捐对象最终往往会愿意捐出价值更多的钱。
就连西奥迪尼自己也是一样。他在书中还从心理学角度分析了一堆巴菲特致股东信的写作结构，是怎么应用了各种心理学方法，让别人更为信赖他们。
其实照六里看，分析得实在有点勉强，如果用互惠来解释他的行为可能更为合适，收了芒格的股票，都快好多年了，终于要写本书了，有机会回馈一把了。
互惠式让步是一种更常见的互惠原理的使用，是一种拒绝－后撤的策略。先提出比较过分的要求，再提让步之后的要求，而往往让步之后的要求才是真正目标。
比如，为了让广电总局审核通过，电影人会在第一次提交台词剧本审批中先用那些超级大胆的用词，然后慢慢后撤，修改成他们实际想要用的相对大胆的词。
而拒绝这种互惠让步的方法是：知道什么是销售策略，把那些忽悠人的“恩惠”看成单纯的销售策略即可。
4、承诺和一致
这把武器是一致性原理：人在作出某种承诺或者表示某个立场后，会倾向于保持与承诺一致的行为，即使这些行为违背了我们内心的意愿。
因为我们的社会中，保持一致是一种最具适应性、最受尊重的行为。
另外，完成一个承诺所要付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大。例如，在美国大学里，申请加入兄弟会的人都要参加一系列挑战他们的体力、心理压力以及羞耻感等方面的活动。
只有那些成功地接受了所有这些考验的人才被接受为正式会员，这就完成了一个入会的承诺。之后，会员们变回死心塌地的履行这些承诺。
因为，与不费吹灰之力就能得到的那些东西相比，人们更加珍惜那些来之不易的东西。
这里有个很好的例子：如何减少患者不按时就诊的现象。
标准的做法是在预约前一天给患者电话提醒。但根据西奥迪尼同事在一家诊所所做的研究，电话提醒仅减少了3.5%的缺诊情况。
而另一种做法则巧妙运用了影响力武器，大大提升预约患者的就诊率。
患者在看完病预约下一次时间的时候，接待员不再替患者写好下一次就诊的时间和日期，而是让患者自己填写卡片。
就靠这一举措，这家诊所的缺诊情况猛地下降了18%。而在回复到原先的方法后，缺诊又出现了反弹。
让患者自己填写下次就诊时间，这一步骤就是让他们主动投入更多的承诺，按时就诊。
5、社会认同：从众心理
我们进行是非判断的依据之一，就是看别人是怎么想的。这就是另外一个影响力武器：社会认同原理。同样，大脑认为根据大众的经验去做，往往都是正确的事情。
例如，很多喜剧节目会加入人工制造的笑声。这时因为作为普通观众，我们已经习惯于将他人的反应当做判断节目是否幽默的依据。
再比如，街头卖艺的歌手会在自己的托盘提前放几张钞票，假装是其他人捐助的。
6、联盟
对于联盟这个概念，西奥迪尼认为，这是影响力武器的放大器。
六里理解，所谓联盟，这是个比喻，指得是，在你和对方之间寻找共同点，贴上相同的标签。
这些标签可以让你快速找到同道中人，大家有共同的特征或爱好，容易让人在内心中接受对方，形成同盟。
比如阳生人见面会问，你是哪儿的人，如果是老乡，甚至当年两人就住隔壁村里，那关系立马就近了不少。
除了这种地域关系，还可以从爱好等入手，比如都喜欢户外运动的，也容易玩到一起，是建立联盟的方式。
7、权威：相信“专家”
深深植根于我们心中的对权威的敬重感，会使我们顺从专家的建议或指示。
现代商业的有很多利用权威的武器来驱使我们顺从的完成交易。他们会通过赋予自己的很高大上的头衔、配上很专业的衣着，让我们相信，他们就是这个领域的专家。
我们会在不知不觉中顺从这些所谓的权威。因此，当我们听到来自所谓“权威”的建议是，一定要问自己：“这个权威是不是一个真正的专家？”
8、稀缺
物以稀为贵，害怕失去某种东西的想法，比希望得到同等价值东西的想法对人类的激励作用更大。这种担心失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用，即所谓稀缺原理。
例如，商家最直接的应用就是在商品宣传中使用，“独家提供、数量有限、即将结束！”等词语。
与人争夺稀缺资源的感觉具有很强的刺激性。
例如，房产中介在试图把房子卖给一个态度暧昧的潜在顾客时，常用的一招就是，会打电话告诉他另一个人已经来看过房子了，并且很感兴趣，计划第二天再来谈条件。这样顾客就会急迫的买下这个房子。
苹果手机新款上市首日，美国一家电视台记者去采访连夜排队的人们，一位原先排在23号的女性讲的故事十分符合上述主张。
一开始，她排在队伍第25号，到了半夜，她偶然跟排在23号的人聊起天来。对方喜欢她价值2800美元的LV单肩包，于是她抓住这个机会，提出做一笔交易，用我的包换你的位置吧。
她成功了。
但记者惊呆了，在最后结结巴巴问，可是……为什么要这么做啊？
当事人给出了一个生动的答案：因为，我听说这家店货源不足，我不想失去这个买到苹果手机的机会。
这个例子当然比较极端了，关键因素还是在于我们对失去宝贵东西的厌恶。损失，是稀缺的终极形式。有一家券商CEO讲过一个小故事，阐述了损失的激励作用。
“如果你在早晨5点叫醒一名亿万富翁，告诉他说，赶紧采取行动吧，你能赚到2万块。他会暴跳如雷，挂断电话。但是，如果你说，要是不赶紧采取行动，你就会损失两万。他一定会感谢你。”
西奥迪尼的研究表明，以消费者的眼光来看，任何限制都提升了物品的价值。
那么，现在到处限购的房子呢？
怪那该死的门
这8种武器其实跟芒格的一篇演讲《25个人类误判心理学》也有不少重合的地方，这也应了芒格自己的一句话，这个世界上的真理其实很少。
好了，说了这么多，其实，最重要的还是要应用，这8种武器，可以单用，也可以组合使用。
只有当你有意识地去使用互惠，承诺，树立权威，稀缺等等原则去说服别人，教训孩子，这些方法才会渐渐深入你骨髓，改善你的工作，改善你的生活，从8岁到80岁没有你搞不定的人。
就算不打算去应用这些方法技巧，至少看完此书，也能给你一些安慰，原来不是只有我才会犯这种错误。
比如在研究到环境变化给人注意力带来的有力影响，六里就看到熟悉的一幕，那是一件折磨过六里的平常琐事。当我从一个房间走到另一个房间，想要做一件事情，可等你到了那儿，却忘了自己为什么要过来。
现在，除了埋怨自己的记忆力之外，还可以考虑另一个得到了科学证据支持的原因，穿过一道门之后，你就忘了该做什么事。这是因为周围环境的改变让你把注意力放在了新的环境上，从而扰乱了你的记忆，让你忘了此行的目的。
我喜欢这样的说法，因为它为我的健忘提供了一个不那么让人担忧的解释，别担心，六里，这不怪你，怪那该死的门。
作者: [美] 罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）
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