本文是S&OP销售与运营计划系列文章的第六篇。将介绍S&OP的输入，本文是S&OP输入的第一部分。
S&OP的输入主要有两个维度需求和供给。本文重点介绍需求维度。
需求维度的输入主要是需求预测，将从五个方面介绍销售预测。
为什么员工不喜欢需求预测？
需求预测是企业必须要做的，比如对于长交货周期的物流采购，如果没有预测，全靠员工猜测，则缺少依据。而如果通过历史数据预测的话，需要大量的数据检索和计算工作。如果做预测的是运营部门负责人，他们不接近客户，对于促销计划、定价和销售激励政策不了解，运营部门预测是非常困难的。而销售部门更了解客户，预测也更准确，但销售部门的人对预测会因为绩效考核的原因产生偏差。
所以从历史上看，预测通常都不准确。
谁负责预测？
一些公司预测的负责部门没有明确，但预测是未来计划、预算的基础输入，提高预测质量提高客户满意率，减少库存的基础工作。
一个原则，负责制定计划的部门，也要执行计划。
通常是销售和营销部门的人负责预测，但要将预测的准确性作为一种考核目标，以防治销售部门认为让预测偏差。
如何确定预测的准确性？
预测永远是错误的，如果用预测准确性考核员工，对员工是不公平的。但是预测又是完成初始采购和生产、产能规划等的基础工作。
因此在预测时，要根据预测目的，选择合理的预测级别。比如对于产能的初始规划，可以根据汇总的需求做预测，不必做详细级别的预测。
也可以按照产品系列，子系列和品牌做预测。
预测的主要考核指标不是预测准确性，而应到是持续改进预测以减小预测误差。
需求的输出是合理的、现实的、经常审查的预测，并能代表总需求。
更好的流程产生更好的结果，预测也不例外;更好的预测流程将产生更好的预测。
“准确性在预测领域是应该避免使用的术语。而“质量”一词来指代适用性和预测随时间推移的可变性降低。
如何确定预测的层级？
企业的预测范围可以是公司级别，业务部门级别，产品系列级别、产品子系列，型号，包装，SKU，客户SKU，基于位置的客户SKU。
越是汇总的层级，准确性越高。越近时间的预测越准确。
在做计划时，根据预测的目的，选择预测的层级。比如对于S&OP做总量预测，通常汇总预测。但对于生产细节排程的，则要预测短期的需求。
应该多久预测一次？
对于S&OP，一个好的频率是每月一次。当然，如果需求情况在月中发生重大变化，则应在那时更新预测。
每月超过一次的预测需要谨慎，并确保有充分理由 。一些公司非常频繁地改变预测，以便直接对近期的生产做调整。但过于频繁地调整生产计划，会有大量的工作，并且容易导致生产波动，降低生产率。
本文是S&OP系列文章的第六篇。
本系列其他文章：
第一篇：销售和运营计划（S&OP）概述
第二篇：S&OP的应用场景
第三篇：销售与运营计划的结构与逻辑（一）
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