昨天我们讲到了了解处理拒绝的具体原则，今天我们带大家学习如何掌握处理拒绝的应对技巧。
所谓的保险销售员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。对此，保险销售员必须了解，处理客户拒绝的五个应对技巧：
（1） 直接法
将计就计地利用拒绝，比如，如果客户说：“我不想购买你们的产品！”那么保险销售员应该说：“我理解。
任何人在对产品不是很熟悉和了解的情况下，一般都不会直接购买的，不过，我只耽误你3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，销售是从被拒绝开始的。
（2） 逆转法
如果客户说：“我没兴趣。”那么保险销售员就应该说：“是，我完全理解，对一件谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为您解说一下吧，您看您星期几比较方便呢？”
因此，保险销售员仔细听客户说明，然后逆转地提出自己的建议。仔细考虑其反对的真意，将反对当作质疑，认真应答。
（3） 区别法
对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。
比如，对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽心尽力做好售后服务的，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。
（4） 迂回法
暂时不管其拒绝，而是讨论别的话题，以此应对其拒绝的方法。抱着热心与自信沉着应对，这就需要保险销售员具备丰富的商品知识，并对商品及自己充满自信。
（5） 追问法
对客户的反对，反问“何故呢?”“为什么？”以客户叙说的理由为中心说服之，切忌变成逼问的语调。
保险销售员平时就要考虑应对话术，对每个反对理由做好准备，别仅限于当时的回答。
其实，销售流程是一个倒三角形，销售员首先要推销自己，然后推销观念，再推销公司，最后推销产品。前面的接触花的时间要多，中间建议时间少一点，促成时间是最少的。
但是很多销售人员把流程搞反了，促成的时间最多，这样拒绝也会很多，弄得这个销售人员就没信心了，到处碰壁，最后因为拒绝而失败了。
所以，我们除了要正确认识拒绝，更重要的是要研究一下，如何减少拒绝，所以销售人员要苦练基本功，把销售的流程搞好，把自己的综合素质提高，利用自己的专业知识和服务态度来做好保险，以后拒绝就会越来越少，做业务会越来越轻松，最后会获得在这个行业的巨大成功。
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