我每天让65万双袜子听懂人话,把老爹的小厂做到淘宝第一

30岁这年,杨钢泽早已不住在工厂里了,但在深夜,他有时仍会听见织袜机的轰鸣声。

这是他的“铁马冰河入梦来”。

作为第一代企业主的儿子,杨刚泽的童年与机器为伴。家就在厂里,工人们轮班倒,织袜机从不休息,夜里震得窗户也跟着作响。

当时中国刚加入WTO,正大步迈向“世界工厂”。无数这样的生产线,组成了这个星球上最繁忙的地方。

袜业是其中最典型的缩影之一。持续十几年的增长,让杨家父子所在的小城诸暨成为“国际袜都”,每年生产的袜子总量,占全国的70%以上,全球每三双袜子,就有一双来自诸暨。

|袜厂仓库里,工人们进行发货前的最后打包。他们身后是堆积如山的包裹。

诸暨是中国众多“巨无霸”小镇的缩影。“中国制造”四十年,催生了庞大的工业制造体系和产业地标,如“提琴之都”黄桥、“泳装之都”葫芦岛、“假发之都”许昌、“童装之都”织里、“石材之都”水头……它们各领风骚,成为足以影响全球经济的超级“产业带”。

缔造这些小镇奇迹的重要单元,是民营企业。激荡数十载后,它们的创造者正在老去。如何顺利交班、家业长青,是这代人的难题。

杨钢泽的父亲杨光泉,花甲临近,正着手面对这晚年的大考。历经了中国第一代生意人的大航海时代,杨光泉信心满满,只要袜机不停,他就能给儿子一个安稳的未来。

毕竟,人总是要穿袜子的。

不过,杨光泉没想到,临近交棒,很多东西却变得不一样了。

“辛苦”不管用了

和大多数小商品商人一样,杨光泉也是从义乌小商品市场摸爬滚打出来的。

在杨钢泽眼里,父亲里外一肩挑,既是管理者,也是织袜工、采购者、机修工。每条销售渠道,都是一根根烟,一杯杯茶,亲力亲为谈下来的。

彼时袜厂的销售渠道很单一,在义乌杨光泉支起了一个露天小摊位,垫块布,摆上袜子,就开始谈生意。

江南多雨,每逢雨天,杨光泉就在摊位上撑起一个小雨棚,雨水顺着棚顶淅沥沥落下,在摊位之间汇成一道道溪流。南北客商,云集于此,雨中的市场依旧熙熙攘攘,简陋而繁荣,宛如一部活的《货殖列传》。

杨光泉疲惫而乐观,只要忍得住日晒雨淋,就有钱进袋。

但世上没有一成不变的生意。

儿子杨钢泽在袜机的轰鸣中日渐长大,待学有所成,杨家工厂的生意已逐渐不如往昔。随着诸暨的袜厂越开越多,袜机迭代后的产能越来越高,每双袜子的利润越来越薄。

“大家都换了大机器,产量又高又快。”杨光泉说,“利润开始下滑,对我们来说,这个问题很难解决。”

|随着袜机产能的提高,过去一个工人管5台袜机,现在一个工人可以管14台。

同时,传统工厂又无法解决销售渠道单一的问题,小商品市场的模式已无潜可挖,恶性竞争出现。

杨光泉必须比以往更加亲力亲为,在单件利润极其有限的情况下,他必须紧紧抓住每个环节,才能维持工厂的运作。

这一切,儿子杨钢泽都看在眼里。“过去的老板是赚辛苦钱,现在的老板,辛苦也不一定有钱赚。”

酒香也怕巷子深,如果不能开辟新的销售渠道,仅凭节流式的生产管理,袜厂在可预见的未来,都将如履薄冰。一旦外贸环境变化,订单量下降,本就利润极低的传统袜厂几乎必死无疑。

同质化竞争,销路单一,中间环节过多,产品创新乏力……这是中国传统制造业的通病。除了袜业之外,各行各业也都面临着这一困境。

|杨家袜厂的院子里,工人们正在装货。

给儿子的“学费”,竟救了命

大学期间,杨钢泽注意到了刚刚兴起的电商,通过互联网购物的体验令他印象深刻。大三那年,杨钢泽在一家做电商的茶叶公司实习,这使他对电商有了更深的理解。

他开始向父亲介绍互联网和淘宝,想把家里生产的袜子在网上卖出去。但是,“在电脑上买卖东西”,在杨光泉听来就像一个骗局,“当时农村里都没几台电脑,谁来买这个东西啊?”他说。

|杨钢泽教父亲用手机购物。

杨钢泽转而向表哥杨华鑫倾诉,后者是家族同辈中学历最高的人,并且已成功创业。

在杨钢泽看来,未来的生活将和现在全然不同,他甚至看到了移动互联网的发展趋势。“他说未来拿着手机,足不出户就可以消费,那是2010年。”杨华鑫回忆。

杨华鑫认可表弟的判断,但他认为那至少是10年、20年后的事,“等到那时我头发都白了。”

杨钢泽大学毕业,杨华鑫本想劝他去读研究生,但杨钢泽却说:“来不及了,我要赶紧创业,发展太快,3年后形式又不一样了。”

杨钢泽的淘宝店就这么开起来了。那个时候,一个大学毕业生开淘宝店,用他的话说,“不是一件很有档次的事”。

杨钢泽的创业伙伴马威鑫也承认:“逼格没那么高,很多人都会说,你怎么大学毕业了去做淘宝店。感觉都是找不到工作、学历不太高才去做这个事情。和路边卖早餐的一个级别。”

|袜厂中,一位工人在缝纫机前工作。

杨刚泽知道,要改变父亲对电商的看法,仅靠说是没用的,必须做出成绩来。因为商人是务实的,“我们都是实践者。”杨钢泽说。

杨光泉虽然不看好儿子的淘宝店,但是他并不反对儿子去尝试。“做生意嘛。”杨光泉想,“学费还是要交的。”

杨光泉没想到,儿子对淘宝店的投入非但没成为“学费”,反倒在销售渠道上另辟蹊径。

最初,淘宝店的销量并不大,杨光泉只把儿子当一个小客户。但几个月后,杨光泉惊讶地发现,自己生产的所有袜子,都被儿子在淘宝上卖掉了。

“我们这边产量跟不上了,我还得给他到外面进货。”杨光泉说。

|工厂仓库里,工人们正在拣货。

这年下半年,受益于淘宝店这一新渠道,杨家袜厂的处境得到了根本改善,销量一天比一天好。

这更坚定了杨钢泽全力投入电商的信心,“电商这么大的渠道,不掌握的企业,一定会倒,不管它品牌做多大。”

尽管杨家的传统工厂已经走上了电商转型之路,但当杨钢泽说出“要在电商上做出一年一个亿销售额”的时候,亲戚们仍觉得他是在开玩笑。

好在父亲杨光泉是个务实的商人,他只看销售数据。从小到大,杨光泉几乎没有夸过儿子,这次他也没有。“我心里知道,只要他比我们卖得好,不必说,他就是优秀的。”

“少主”的难题

袜厂的转型,让跟着父亲一起打天下的老员工们,有点吃不消。

做惯了传统外贸订单的老员工们,往往从正月初一到大年大年三十,做的都是同一款产品。

但和电商接轨之后,袜子的款式更迭很快。如果一个款式的销售不如预期,那么就会被迅速淘汰。袜机也要重新调整,有时甚至需要适应新的设备,学习新的工艺。

“父辈会觉得,你为什么要做这么麻烦的袜子,这么折腾。”马威鑫说。

淘宝店旗开得胜之后,杨钢泽逐步接手了袜厂的销售渠道。在管理上,初出茅庐的杨钢泽颇为严格,他和父亲一样,很少夸奖员工,“我们整个公司的风格就是这样,活干好是应该的,而且我们要不断创造惊喜。”

他设定KPI考核,“要立军令状的,哪个部门不涨,当天负责人就拿掉。”在杨钢泽的管理理念中,企业就要讲规矩,不管是亲戚还是老员工,都不能例外。“我宁可赔他一笔钱,我也不要他。”

在厂里工作的杨钢泽的一位堂妹,有次向家族长辈抱怨道:“小时候看到钢泽哥,没有畏惧感。现在在公司里看到他,我都不太敢叫他哥了。”

开始时,父亲杨光泉也想不通,“我们这一辈人比较重感情,老员工和我一手弄起来的厂,感情比较深了,舍不得开除,就调岗。”

|杨钢泽和父亲在生产线上查看新生产的袜子。

表哥杨华鑫有时会在深夜接到杨钢泽的电话,谈到老员工调岗的事情,“他很苦恼,他说哥,那边都是自己的长辈,思路完全不一样。”

另一边,父亲杨光泉也很苦恼,一些老员工不愿调岗,提出离职。“我心里肯定难受,那时创业,一起走过了好些年。现在说变就变了,觉得有些对不起他们。”杨光泉感慨,“我们这代人跟不上,等于是下岗了。我们不懂他的东西,自然他说了算。”

虽然不舍,但杨光泉没有给儿子设置障碍,因为他是商人。商人之间的交流最简单:销量说话。

新一代的帆

2014年,杨钢泽成立了新的袜子品牌“s你”,并在天猫上开了店,次年天猫双11就斩获袜子类目销量第一。

到了2016年双11,主抓生产的父亲杨光泉和老员工拍着胸脯说,你们不用担心,放心卖,生产肯定能跟上。结果这些老江湖很快就被“打脸”了。

那天零点一过,没过几分钟,销售额就冲过了80万。连对互联网见多识广的杨钢泽和年轻员工都懵了,谁也没有见过这架势。

“太特么凶了……”杨钢泽从恍惚中回过神来,说了这么一句。

次日清晨,当杨光泉来到工厂时,只看到整个办公室都堆满了人一样高的面单,而电脑还在一刻不停地打单。儿子告诉他,这一晚上,他们卖掉了工厂大半年的销量。

杨光泉不敢相信这是真的。“天下哪有这么好的生意?”当然,他并不知道,这背后是中国内需市场的持续爆发,当年天猫双11成交额首次突破千亿大关(1207亿)即是例证。

2018年8月,对数字和信息尤为敏感的杨钢泽已深刻意识到,新零售时代来了,再不能像父辈那样,埋头做出东西,再想办法卖,那几乎是拍脑袋和碰运气。能不能提前获取市场信息和需求,来指导生产?

杨钢泽所想的,科技巨头们也在探索,海量用户、大数据、云计算……都让更直接、扁平、定制化的生产销售重构成为可能。

杨钢泽这次比他的父辈走得更远。他决定加入淘宝“天天特卖”的C2M计划,后者正致力让100个地方产业带实现数字升级,计划公布后,一下涌进2000家工厂报名。

C2M模式即根据消费者的数据反馈,让工厂更清楚地了解用户需求,并以此指导生产。这与杨钢泽希望将传统袜业从“接单生产”转型为“以需定产”的理念不谋而合。

|经过天天特卖改造后,四川某食品厂生产线数字化程度大幅提高

监控系统、光纤、控制中心、云管理系统……都进来了,所有机器全部联网,就像有了生命,杨钢泽和管理人员坐在办公室里,就能尽览所有机器的状态。淘宝的大数据和定制反馈就像宝贵的商场情报,只需动动鼠标,就能准确查看机器的闲置产能,并快速进行调配。

这么前卫的东西,父亲杨光泉已觉得不太看得懂了。那一代人,拼命学习并把握市场,但始终在经验主义的圈圈里打转。新商业和新技术是新一代人的帆,它们能驶向深海。

一轮改造下来,杨钢泽也算了一笔账:平均每双袜子可以节省7%-8%的成本。

“理论上我们只要管理的好,厂里没有一双袜子是卖不掉的。”杨钢泽说,“这是一个极限值,我们会无限接近它。”

几乎每半年,杨钢泽就需要新建一条生产线。如今拥有6条生产线的工厂,1000多台袜机同时轰鸣,每天可以生产65万双袜子。

背靠数字化改造、智能物流等商业基础设施,到了2017年天猫双11,杨钢泽和他的年轻人们已经不再手忙脚乱了。而去年双11则是最轻松的一年,袜厂通过设在义乌的云仓一天发货11万件。众人终于不必再通宵熬夜了。

这让父亲杨光泉感慨万千。30年前,他刚开始做生意时,一车货价值20万,全部家当,甚至整个家族的未来,都压在一辆货车上。他不放心,总是跟车送货。从浙江到北京,车程近两天两夜。为了防范车匪路霸,一路上,扳手总是放在伸手就能够着的地方。夜晚不停车,不到城市也不停车。

|杨光泉在查看新生产的袜子,虽然许多工作已经由儿子接手,但杨光泉对产品质量的把关依然严苛。

今年天猫618,杨钢泽将备货力度提升到双11级别,最终销量是平日的15倍还多。

儿子已远远奔跑在他无法理解的前方,作为一个父亲,杨光泉不敢说一点也不操心了,但他是个理性的人,相信数字,相信商业规律,相信世界终究是早上八九点钟的太阳的。

于是,面对晚年的招手,他也放心不少,有时间就和同龄老板们一起喝茶,在这些“厂一代”眼里,杨钢泽无疑是晚辈中的佼佼者。每当这些同辈老板夸奖儿子时,杨光泉总是不动声色,故作谦虚地客套一番。

“其实心里开心得很。”他说。

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