分项工程，僧多肉少
接着前（一）（二）文，这篇文章，涉及到分项工程的发包，绝妙之处在于太能体现出我们国家的商业文化，营商环境，乡土人情，及权利的作用了。一直琢磨着，怎么写才能表达出那种喜剧而又夸张的场面，但最好又不要把纸全捅破，又能让读者有想象的空间，并悟出其中的深层奥秘。
大众印象中，我们甲方似乎是主动的一方，毕竟别人要从我们手中取得项目而有求于我们，毕竟给钱的是我们。但是，项目给谁做，往往又不是完全能按照我们自己意愿行事的。我们虽是资方，事实上在这个环节往往我们是被动的一方。不恰当的一个比喻“戴着手铐被人强暴”，有时候极端的时候我们就这样自嘲。
为什么很多人喜欢股票市场，因为交易简单纯粹：就是你、电脑、数字，再也不用面对任何人和事，什么人情世故通通不存在。
但是房地产这个行业特殊，因为涉及监管的部门众多，好比过独木桥，过了这一条还有下一条。消防工程、人防工程、弱电工程、电力工程、市政工程等等，主管验收部门都不一样。大家可能不知道，我们和气象局都需要业务往来，因为规定建筑要有防雷措施。
县城就那么大，一个房地产工程启动，就像农村里杀了头猪，大家都会来凑热闹的。怎么划分猪肉，卖什么价，卖给谁，卖多少，来平衡的“痛苦”，就是留给我们的事了。具体上，我想通过几个例子展开，这样，形象些，想必读者感受会更直观些！
引用网络资料，请勿区解
设董事会，设立一个项目总，即项目管理人，再分设工程部、综合财务部（人事、行政、财务一体化）、销售部，临时性组织还有前期技协部（主要工作为前期立项、规划审批时设立的临时机构），每个公司叫法不一样，职能大差不差。一个地产公司项目不会有太多人的，工地上乌泱泱的人大多是总包单位的人。
拿到施工许可证后，总包单位即乙方就开始进入场地正式施工。但在前期我们已经取得临时施工许可证，进行地质勘探了，土方也开始进场施工了。土方工程原本应该是纳入总包范畴的，但是那个时候为了抢进度，就剥离这块业务出来提前施工。
土方工程发包的时候，有意思的事情就来了。我们公司虽作为控股股东，不会管到那么细致的事件，毕竟杭州主营业务和项目地两边都得兼顾，因此固定的参加工程周例会和月度例会居多。
有一天工程部分管土建的经理（我本人多年朋友，项目启动的时候正好他任职的杭州绿城项目结束，正好衔接上了），带着神秘又可爱的表情，调侃的说一家公司主动来报价了，价格也公道合理，双方都留下了电话号码，并约定细节明天再磋商，然后对方很高兴的离开了。过了两天，工程部发现这个人迟迟没动静，总包因配套需要又催得紧，然后就直接打电话给他，对方说不来做了。问他为什么不来做了？对方支支吾吾说，有人叫他不要参与报价了，他口中的那个人说，自己志在必得，然后电话匆匆就挂断了。没过几天，项目总汇报土方工程施工方已选定，我看了一下量和单价，和那家不辞而别的单位所报单价相差无几，大家都没提什么意见（这种土方挖掘，真没有太多技术含量）。但这个事，就埋在我心里了，后期土方工程款决算的时候就冒出很多故事来了，这个在后期可以着重说，内幕比较灰。
事情在复盘的时候，很多真相倒着推演，很容易会将事实展露出来的。因为，没有获得利益的人，事后终究是带着情绪，憋不住会讲出来的，还会进一步的添油加醋。所以我有时候反思，这真的是有长远做事业应该具备的手段和风格么？或者说压根他们没想将其作为事业。
随着项目主体进度的不停推进，配套的分包工程必须紧密的配合，所以分项工程的发包，就会陆陆续续的提前拟定，消防，人防，电力，弱电，铝合金门窗，市政，绿化等等。
都说城市套路深，我说农村套路更深。今天一个朋友组个饭局，明天一个部门来个工作联谊，酒过三巡，就会谈到分包项目上来了。我们国人这些做法都是人之常情，几千年的文化传承，大家不这样礼貌一下再去谈正题，你自己都会觉得突兀，你说呢？！所以我也从未觉得有什么不当的地方，只要价格公道，谁做都一样。
但是有一点我搞错了，往往一个分包项目对应的是多个关系，多条渠道，那就不是价格问题，是平衡和不得罪的事了，骑虎难下。习惯了城市那套商业规则的，契约优先，先来后到嘛，现在突然就无法适应了。好在项目负责人在本地经营多年，年纪也长，平衡的艺术确实高超，都能摆得妥妥当当。我是真没那个能力，也没那个思想准备。
后期这种饭局索性我就不去了，项目总和工程部经理权全代劳。
诚恳的说，浙江的营商环境在国内应该是居于前列的，关系托过来，必然有。（浙江毕竟是中国的浙江）但至少是基于市场行情的公正价格，讲道理并遵从游戏规则的。其他省份我们也有考察过一些项目，那完全是在喝酒浪费生命和（无意冒犯其他省份）。
工程进度很快，浙江的便民服务和只跑一次政策执行的还是到位的。项目遇到困难，比如项目场地不够大，需要占道经营等类似这样的事务，政府效率还是高的，实际解决企业困难。因此该肯定政府的我们也不吝肯定。
这里再举个分包工程招标的例子，异曲但也不同工。本来该项工程应该是发生在建筑后期的事情，但我觉得在这个环节讲更能体现意义。就是原本A公司承包了我们约800万的市政配套工程，合同签署完毕并且已进场施工部分工程了。B公司承包了小区道路和铺装工程，充其量也就百万。但是没过多久，B公司把A公司的合同权利基本给转移了，变成B公司做大头，A公司做小头。我当时很纳闷，A公司哪根筋不对了，吃到嘴里的肉还能吐出去，吐得干净利索，心甘情愿，毕竟当初也是耗费人脉关系才进来的。
因为要决算他们之间的工程量，财务在支付时也被搞得云里雾里。我也实在耐不住好奇心，也去多方问问。最终还是搞明白了，A公司局级别，B公司县级别。反正他们双方扯得清，我们也过得去，只是合同和财务又得重新捋了一遍，分清合同主体关系。
实在没办法的平衡的时候，那就把一个分项工程分两段，大家各做一段。反正读者朋友发挥自己想象力，这样的事情我们要应对和平衡多少轮吧。前期工程就这样一路走下来，总体还算顺利。
截止2019年初，顺利取得预售证。在这之前公司一直在投入，没见一分收入。预售证的取得，意味着我们可以销售房屋，办理网签（我们合同是房管统一备案且电脑联动的合同，没有这道手续，合同是无法打印的），同时也能收取定金、首付款了。
法律规定，在未取得预售证时，开发商不得以任何变通的方式收取客户任何资金，例如意向金、定金、认购金等
再者虽然预售了，你也只能收到首付款30%（当年的规定），很少人会付全款，剩余的70%需要房屋主体结顶，银行派人现场拍照查验后才会放款。注意：不是一栋楼结顶，而是一个标段（每期）全部结顶才可放款。
预售证申报，合理合规取得后，最终定价并向房管局备案，这绝对是一门专业的商业行为。一、价格定低影响项目收益。二、价格过高影响去化，严重时会影响现金流。三、一旦价格在房管处备案完成，你能调整的幅度，政府允许你上下浮动10％。行情再好，也只能涨价10％，卖不动，你也不能高于折价10%。政府初衷是好的，可是谁能想到国家后来“三到红线”来了，疫情来了，恒大爆雷的连锁反应来了。
2020至2022年，这三年地产因为国家金融政策的变化（三道红线），“房住不炒”的加持，疫情的封控天灾，能活下来的都是天选之子了。活下来的公司不是偶然，等我们复盘时，他往往是必然的。
所谓三道红线，是对我们这种小企业绝对的误伤，因为我们进入不了银行的开发贷目录，我们没有银行负债，想要贷款连门槛都进不去。但是，政策往往是一刀切的，（教培机构当时不是一刀切全整死了么？时过境迁了，现在呢？不是照样换种方式好好活着，还涨价了不是么？为什么么呢？因为高考这个根独木桥还在，制度还在，这个很值得读者朋友们思考）
后面按揭款发放的时候，额度就没保障了，原本资金计划全乱了套了。就算合作银行每月有额度，也是优先保障国企和头部房企。而我们这种企业只能用自由资金死扛，用来满足工程建设的需要。（那个时候，客户按揭手续全部齐全并递到银行，审批通过后，等待放款，少则3个月多则6个月），你知道六个月的工程款总量，对甲方和乙方就意味着生、死。因为谁也没经历过这样的政策，最后，你只能去调整自己去适应大势。所以面对这样的大变局，我们总结的观点如下：
1、地产公司对宏观形式需要有清晰且明确的判断，要具备底线思维的风险意识
2、权益所有人也就是股东，要有壮士断腕的决心。
3、永远对市场抱有畏惧之心，对业主要有绝对诚实尊重，并严格遵守契约精神，否则失之于民，在行业里，你将万劫不复。
4、要有为人着想的善良，业主买房的钱可能是他们一辈子的储蓄，不要有丁点儿放弃他们的念想，可能，我指可能，才会有福报！
接下来，销售正式启动，惨烈并勇敢的直面市场的竞争。今年网友有一句话我很认同：“政府给了我买房的所有优惠政策，就是不愿降房价”！个中缘由，政府和企业都有无奈的地方，后期我也会作解答。
在这样一个大环境下，可想而知我们的销售会遇到多大的障碍，怎么去市场上拼出一条血路。暑期要带孩子去旅游了，只能先码到这儿了。另外，读者朋友，二期早就更新了，咋还老问我呢
第四篇：行业的血雨腥风，销售的斗智斗勇。穿越牛熊周期，绝后逢生。
今天先码字到这里，再次感谢网友们的等待。
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