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陈雄斌:找出对方感兴趣的地方,然后针对这个去谈

假如你不能赢得对方注意,你的任务在一开始就被结束了

一、业务员应如何与客户交流

业务员的工作就是不断与人说话,而给予说话人适当的回馈是非常必要的,它在一定程度上可以说是业务员与客户交流的关键。

1、运用诚恳适宜的身体语言予以回应

用点头、微笑、手势、体态等方式作出积极的反应,让对方感到你愿意听他说话。特别值得研究的是与客户交流时的体态语言。除了保持开放式姿态、微笑、点头之外,还应留心与客户体态言语相协调。

采用与客户身体语言相匹配的姿态会使他们觉得舒服。

比如,如果客户的姿态是开放式的,你可以迎合他;但若客户采取保留、疑虑的姿态,你最好也降低热情度,使他觉得自在。如果客户有意保持距离,你最好不要凑得太近;如果客户动作节奏缓慢,手势少,你也应避免使用夸张的手势和迅捷的动作。

刚开始时与客户保持相应的体态语言,会防止对立情绪、厌恶情绪的产生,但你还是应保持积极的心态。不用担心这样会阻碍你们进一步交往,体态语言和情绪都是具有威染力的。

在交谈过程中,你可以细心捕捉积极的关系进展,趁机逐渐调整你的体态,使其一步步更加开放,并同时影响对方的感情。但要防止开口说话时体态也突然转变,这会使人认为你意图控制局面。

2、掌握适当的提问技巧

提问有多种目的,可以用提问来暗示观点,可以用提问来引导对方思考,也可以用来获取信息,还可以借以建立感情,表达自己参与的诚意。提问应注意以下一些要点:

1)提问要注意对方特点

应适当了解对方的年龄、民族、身份、文化素养、性格等特点。

有的人率直热诚,你也应坦诚直言,否则他会不喜欢你的狡猾、不坦诚;相反有的人性狡黠多疑,你最好旁敲侧击,迂回进攻,否则很可能当即碰钉子。

2)用范围较窄的问题促成协议

范围较窄的问题给人回答的余地也小,如果你希望用问题引导对方接受你的决定,最好用窄范围问题。

比如,饭店服务小姐问客人:“要加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”效果肯定比问“要加鸡蛋吗?”好得多。

3)用范围较大的问题获取信息

开放式问题可给予对方发挥的余地。比如“你为什么愿意到本公司工作?”比“你愿意加入本公司吗?”更有助于获取应聘者的信息。

4)不想要答案也要提问

记者和律师都知道这个窍门。

你并不指望得到答案,但你仍要提问,借以观察对方的反应和态度。他不回答本身就是最好的回答。

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