避开客户的“雷区”！

授权转载自：销售与管理（ID：Marketing360），作者：吾言

一般的销售人员主导谈话，而优秀的销售积极倾听，顶尖的销售人员运用70：30法则。他们用30%或者更少的时间来说话和询问客户问题，而用70%或者更多的时间来倾听客户。”

所以，在销售过程中，客户不一定会喜欢那些说个不停的销售。当然，除此之外还有很多客户的“雷区”是我们在销售中需要避开的。

客户的三大雷区

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雷区一：

喋喋不休，逼得太紧

一谈到销售很多人头都大了，一些客户经常被销售人员弄得闹心！这里给大家讲一个轶事。某单位的领导每天都被各种各样的推销电话烦的实在受不了，到什么程度你知道吗，他一听到电话就心里发毛！最后，应付销售电话的事都转到了秘书小王的头上，重点来了，有一天，一个销售人员电话打到小王这，劈头盖脸一句：“我一会过来和你签合同，你准备好啊，什么什么的……”“额……”小王一下没反应过来。小王没有接到任何通知说要签合同，而且小王也不够那级别啊。人家又气势汹汹的来一句：“你们再不签合同，我们公司会扣我们绩效的”“额……”小王彻底无语了！！

最后怎么办？能怎么办，小王也不知道人家什么来头，只是听领导吩咐行事，也不敢得罪人家，只好苦逼的和人家好言说明尴尬。事后，小王心里是翻江倒海啊，这年头怎么了，客户被逼成这样！所以，过分逼客户也会让客户很反感！

雷区二：

用语专业，头头是道

在拓展业务时，有时要用到专业术语但有时这也是客户不想听到的。举个例子，推销保险产品时，由于在每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等字眼，如果不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定招致对方的不快。虽然专业术语会显得有专业素养，但是客户不一定懂。你云里雾里说完一通，客户没明白，自然是无法沟通的，这种情况下，客户很可能会有这样的心理：你是故意说给我听的？显摆你明白的多？你难道要让我边百度边跟你交流？不会用大白话说么？所以尽量口语化去描述专业术语，别让客户听“外语”。

雷区三：

批评顾客，自以为是

俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地当众指出，说这也不对那也不对，当众让客户下不来台是大忌。我们可以试着用委婉的语气跟客户沟通，做到因人施语，要把握谈话的技巧。我们常常会遇到一些什么“常识”都没有的客户，这时候千万不要直截了当地指出，切莫着急，而是要把话慢慢说给客户听，讲清楚说明白，要知道 “隔行如隔山”！

在和客户对话时也一定要注意观察他的个性，多赞美，少批评，把握好尺度。人人都希望得到对方的肯定，都喜欢听好话。做业务，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。与客户交谈中不卑不亢自然表达赞美之意，更能获取人心，让人信服。

避开雷区的三大好处

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好处一：

减少客户紧张感

客户作为买方，总是会对销售员保持一定的警惕性，从而让自己的心态变得紧张而敏感。销售员稍微有一点不妥的言行，就可能招致客户的激烈反应。所以，销售员避开客户的雷区，就能让客户放松下来，这样更有利于销售成单。

好处二：

满足客户想被尊重的心理需求

每个客户的购买决定，在很大程度上取决于销售员是否尊重自己。因为在很多人眼中，言行上的尊重最能体现合作的诚意。

好处三：

能更了解客户需求

优秀的销售并不是一开始就有惊人的表现，但他们懂得集中注意力去倾听客户意见 。倾听的内容越多，销售的视野越开阔，对各种各样的客户需求了解得更详细。这样一来，销售方法有哪些不足，有哪些让客户不满意的地方，就能更加清楚。

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