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学会金字塔原理,才能有效提升职场说服力!

2017-06-03

很多人在表达自己观点的时候,容易给别人一种重点不够突出、说话没有逻辑、思维方式混乱、表达不够清晰的感觉。

而金字塔原理就是一种可以有效解决上述问题的灵丹妙药。所谓金字塔原理,就是指一种重点突出、逻辑清晰、层次分明、简单易懂的思考问题和表达见解的方式。

熟练掌握金字塔原理,将有助于我们更好的表达自己,提升在职场上的说服力。金字塔原理可以被总结为以下四个基本原则:结论先行、以上统下、归纳分组、演绎递进。

金字塔原理

下面我们就分别通过四个具体的案例,来帮助大家掌握金字塔原理,从而提升自己的说服力。

01.结论先行

所谓结论先行,就是指在说服对方的时候,先亮明自己的观点、说出自己的结论,然后再去花一些时间去论证自己的结论。

举例:一家旅游公司的老总让小王去考察一个新开发的旅游景点——A景点,考察的目的是看看A景点是否适合作为公司下一步主推的旅游路线。

小王去A景点考察了三天,回来向老总这样汇报:“老总,A景点的交通不是很方便,配套酒店也不多。不过一条新的道路会在近期修缮完成。在考察的过程中,我还发现有不少环境优雅的民宿可以利用。A景点主打自然景观,自然环境好、空气质量不错,应该能够满足大城市生人们想要亲近大自然的心理需求。不过,A景点与其他旅游景点相隔较远,不太适合做成多日游的项目。”

分析:如果你是小王的老总,听完小王的汇报之后,你一定会感到抓耳挠腮、心乱如麻吧?因为小王在汇报的过程中,始终没有提出一个鲜明的结论——A景点到底是否适合作为公司下一步主推的路线?他所提供的,只是一堆杂乱无章的信息而已。

如果小王能够换一种表达方式,采用结论先行的方式来表达,就可以大幅度提高自己的职场说服力。

例如,小王可以这样来表达:老总,我觉得A景点非常适合作为公司下一步主推的一日游路线。原因有以下三点:

第一,A景点自然环境和空气质量都很好,能够满足长期在大城市生活的人们亲近自然的心理需求,是一处优质的自然景观。第二,A景点的交通和配套设施也没有太大问题。因为道路会在近期修缮完成,当地还有很多民宿资源也可以利用。第三,A景点适合做成短途一日游项目,花费不会很多,性价比较高。

结论先行

大家看,如果是这样进行表达,是不是就会更有说服力,同时老总也能快速的理解小王的意思?

建议:大家一定听说过“麦肯锡30秒电梯理论”吧?当年麦肯锡的一位项目负责人,由于无法在乘坐电梯时的30秒之内将自己的项目讲清楚,从而丧失了一位重要的大客户。

在商务场合当中,每个人都很珍惜自己的时间。如果你能在30秒或者是较短的时间内就把自己的观点给表达清楚,才能掌握先机。尤其是当你在面对一个不耐烦的上级或是重要的客户的时候,结论先行的表达方式能够让对方快速的领悟你的意思,提高说服力。

02.以上统下

所谓以上统下,就是指当你在说服对方的时候,你的论据要紧密围绕着论点展开,而不应当轻易偏离。“以上统下”中的“上”就是指论点,“下”就是指论据。

举例:小张是一名汽车销售员。有一天,有一位顾客找到小张,说是想要买一辆体面的中级轿车。然而小张却想要努力的将一款运动型中级轿车推荐给客户。于是,小张不断的向客户介绍一款新推出的运动型轿车,不断强调这款新型轿车加速成绩多么好、路感清晰、富有驾驶乐趣等等。

然而,客户却对小张介绍的这款轿车丝毫提不起兴趣,最终跑到另外一家汽车4S店去购买了一辆满意的中级轿车。

分析:下面我就来分析一下,为什么小张没有搞定这个客户呢?原因就在于,小张没有围绕客户的核心诉求点“体面”这两个字下功夫。

我们看,小张所强调的诸如汽车加速成绩好、路感清晰、富有驾驶乐趣等等这些论据,都是在围绕着 “汽车运动性能好”这个论点进行介绍,而非围绕着客户所在乎的“汽车要足够体面”这个核心论点上下功夫。

围绕“汽车足够体面”这个论点,小张应该着力强调汽车的内部乘坐空间宽敞、外型优雅大气、各项配置较高等方面,只有这样才能真正打动顾客。

以上统下

建议:当年在读研究生的时候,有一位老师跟我们讲了一个写好论文的秘籍:重论点而不流离,重论据而不妄言。

这两句话,其实也是提高职场说服力的不二法门,和“以上统下”的原则具有异曲同工之妙。

当你下一次要尝试去说服某个人的时候,请先明确你的论点是什么,然后再紧密的围绕着你的论点去构建你的论据,不要轻易偏离。因为只有这样,才能直击痛点,有效的提高说服力。

03.归纳分组

上文提到,我们应该围绕着中心论点来构建我们的论据,不能偏离。但是我们很快就会碰到一个新的情况:

假如我们准备了N多条论据,然而这些论据却没有得到很好的整合。即使这些论据都是在围绕着论点进行构建,依然会给人一种思维很凌乱的感觉。

这个时候,我们应该怎么处理呢?

这个时候,就应当用到金字塔原理的第三条原则——归纳分组,通过一定的组织方式对我们所准备的论据进行分类整理,从而让我们的论据看起来清清爽爽、更有条理。

举例:小马所在的公司最近有一个职位空缺,想要在公司内部选拔招聘。职位是公司海外办事处的办事员。小马觉得自己的条件非常符合该职位,于是就跑到总经理办公室毛遂自荐。

面对老总,小马一口气说出了N多条自己适合这个职位的理由,包括:自己的英语水平出众、责任心强、抗压能力强、工作认真负责、跨文化交流能力强、乐意接受挑战、工作勤勤恳恳等等。

分析:虽然小马一口气说了很多自己的优势,但是这些优势无非可以概括为三大类:

出色的业务能力(英语水平出众、跨文化交流能力强);过硬的心理素质(抗压能力强、乐意接受挑战);较强的思想觉悟(工作勤勤恳恳、责任心强)。如果小马能够将自己的这些优势进行有效的分类分组,就会给人一种思路清晰、很有说服力的感觉。

归纳分组

建议:在职场当中,有很多人有着非常不错的点子和想法,但是由于不懂得对这些点子和想法进行有效的归纳和分组,就会给人一种思维混乱的感觉。

而有一些职场的老手,当他们在进行说服别人的时候,往往会从三个方面来谈。领导开会的时候,也往往喜欢只讲三点。

这一切,都是对“归纳分组”这一原则的具体运用,同时这也非常符合记忆规律。因为如果你的论据太多,别人就很难一下子都给记住。但是如果能够分成三点来谈,就能让人印象深刻。

04.演绎递进

我们知道,归纳和演绎是两种重要的逻辑思维方式。刚才我们讲了第三条原则“归纳分组”,现在我们来讲“演绎递进”。所谓演绎递进,就是运用“三段论”的方式来说服对方。

举例:我们还是回到刚刚小马想要应聘公司海外职位这个例子当中。根据第三条原则归纳分组,小马将自己的N多条优势通过分类归组概括为出色的业务能力、优秀的英语水平、过硬的心理素质这三条优势。

那么,是不是只要小马将自己的这三条优势给清晰的表达出来之后,老总就能被说服、小马就能心想事成了?

答案是不一定。假如这个职位需要一个文笔比较好、计算机水平优秀、情感比较独立的人呢?

分析:这个时候,如果小马能够运用演绎递进法来说服老总,就更加容易取得成功。小马说服老总的思路应该是:

首先,小马应当明确海外办事处办事员这个职位需要具备哪些优势的人才;接下来,小马应该有针对性的强调自己身上具有这些优势;最终,小马成功说服老总,得出结论说小马就是这个职位的不二人选。

也许聪明的你能够一眼就发觉,这不就是亚里士多德的三段论吗?没错,三段论是一种标准式的演绎方式,这种演绎方式的构成就是大前提,小前提,结论。

三段论

建议:如果你在工作中发现某些观点是对方不愿意接受的,可以尝试去运用这种演绎递进的方式去形成自己的观点,并且论证这个观点。这样,会让你的表达更加具有说服力。

而熟练运用演绎递进这条原则的时候,很关键的一点就是要掌握正确的大前提,这些大前提都是一些一般性的原理、行业规律、基本规则等常识。只有先掌握这些大前提,在此基础上进行逻辑递进,才能有效的说服别人。

例如:你是一名职场白领英语课程的销售顾问,该如何借助演绎递进法去销售英语课程呢?

首先,你可以强调一下一个比较容易达成共识的大前提:拥有良好的英语水平,能够有效促进一个人的职场晋升和加薪;

然后,再说一个小前提:我们所提供的英语课程,能够有效的提升英语水平;

最后再得出结论:选择我们的英语课程,可以帮助你更好的升职加薪。

演绎递进

当然,这只是一个大致的思路,现实当中的销售过程,要比这个复杂很多。但是顺着这条思路走,却可以让你事半功倍,有效的提升你的说服力。

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