人人都是产品经理2022-07-05 18:49广东
编辑导语:现如今,智慧停车平台盛行,人人都会用到,但实际上,智慧停车公司却难以增值变现。这篇文章作者详细分析了千万级车主流量,智慧停车公司难以增值变现的原因,并且提出了破解之法。感兴趣的小伙伴一起来看看吧~
一、背景
无论是运营商业停车场的智慧停车公司,还是城市级停车项目的智慧停车公司,都具备“数字原生企业”的特征。在数字技术上,停车公司都具备一个数字化平台—“智慧停车服务平台”。在项目启动初期,车主在停车过程中的线上缴费行为,使得停车公司具有快速聚集线上流量的优势。
但是,全国大部分智慧停车公司的线上流量,都难以有效的增值变现。各地停车公司的公众号、小程序、APP,也只能沦为互联网保险、电商等其他异业广告投放获客的渠道,成为短期“割韭菜渠道”。即使有线上商城,收入也是微乎其微。
“理想很丰满,现实很骨感”,坐拥百万千万流量,为什么处于如此窘境,如何破解呢?这是困惑很多停车公司的问题。
二、分析
智慧停车行业随着5G通信技术、物联网技术、人工智能的迅速发展,数字化的运营模式每年都在不断升级迭代。全国很多的停车公司,是停车设备或系统厂家转型,或者是当地国企组建的新公司,在“流量分布、消费场景、团队能力、成熟模式”四个方面,存在暂时的滞后和短板,导致不具备线上流量的运营和营销能力。
1. 流量分布的密度和规模问题
智慧停车服务的根本属性,是线上线下结合的本地化生活服务。区域化的流量密度、流量规模,是增值变现的前提。具体来说,就是在一定的区域范围,在流量密度上,要“高比例”覆盖当地的目标客群,这样才有精准触达客户的可能。在流量规模上,要集中“大规模”流量,这样才具备流量转化的基础数量。不同变现业务所需的流量规模也有所不同,有的要百万级,有的要千万级。
(1)运营商业停车场的停车公司,流量分散且运营权受限
此类停车公司流量规模大,需要依靠和大量的停车场合作,导致难以在单个城市高比例覆盖车主。同时缺乏停车场的运营权,在用户数据的使用权上受到限制。
(2)运营城市级智慧停车的停车公司,流量规模小且省区覆盖难
此类停车公司虽然可以高比例覆盖单个城市的车主流量,但因为城市级项目都由当地政府招标,城市个体分散,难以形成全省范围或者大区域的规模覆盖。
2. 消费场景缺乏信任
车主缴纳停车费,产生的是支付场景流量。客流量特点是付完即走,停留时长极短。而且大部分停车公司给与车主的认知特征是“收取停车费”,车主流量对停车公司缺乏其他增值业务的消费信任。
3. 核心团队能力短板
很多城市的停车公司是传统服务型企业,缺乏互联网运营团队,缺乏线下和线上融合洞察和执行经验。核心管理团队偏线下和传统,一线基础岗位收费员年龄偏大,服务能力弱。
更甚至有的一二线城市的停车公司,对车主进行线上缴费的必备引导都缺乏方法,缴费率都不足70%,更不用说线上流量的增值变现。
4. 行业缺乏成熟的商业模式
目前国内智慧停车行业,缺乏适用于各类流量规模智慧停车公司的后向增值商业模式。ETCP、捷顺等以商业停车场为主的头部停车公司,先后在2014年、2016年上线APP,探索后向增值模式,包括VIP权益、线上商城、本地车后服务等,他们的模式也仅适用于此类大型的全国停车公司。据了解,增值变现收益也不高。国内大部分的停车公司,都处于增值变现模式的构想或者尝试阶段。
如何高密度大区域覆盖车主流量?如何跳出支付场景,增加消费信任?如何找到适合停车公司能力的后向增值商业模式?这些问题,摆在全行业面前,亟待破解。
三、如何做——越过三道槛,建立新消费信任
2022年1月开始,我和国内多家头部停车公司、区域型停车公司、单个城市停车公司的核心管理团队,做过后向增值的深度交流。发现,无论是十万级、百万级、千万级流量的停车公司,只要越过“三道槛”,就可能建立后向增值业务的消费信任,找到适合自己的流量变现模式,增加停车公司线上流量的增值业务收入。
1. 第一道槛:“场景转化”
让停车“支付场景”转化为“营销场景”。把支付场景流量,通过车牌绑定的操作,向公众号、小程序、APP等迁移。依靠线下推广、线上推广、异业联合推广等方式,综合发力,会有至少30%以上的迁移量。从而完成从线下到线上,从公域到私域的流量转化。
2. 第二道槛:“高互动”
进入公众号、小程序、APP等的流量,如果没有高互动性,也没有价值,甚至会逐渐静默。因此要整合停车优惠、加油、洗车、电影票等服务,进行单产品销售,或者和停车业务组合成“VIP权益礼包”进行销售。在此类模式方面,ETCP、捷停车的探索经验值得借鉴。ETCP在广度上,增加停车周边生态增值;捷停车在深度上,增加停车过程中的场景增值。
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