文 | 荟智保洁事务办：扫地森
? 请问袈裟可以订制吗？
运营团队只有13人，做服装定制生意，在推动业务发展的同时全国进行市场渠道建设，仅做一个单品衬衫，不打广告不做推广，不对任何一个单一渠道形成依赖，每个月订单数翻番，半年时间做到月订单一千，平台上线一年做到月订单一万三千件，零库存，天使轮公司整体估值5000万，这样的事情在如今是有可能发生的吗？一家名为“量品定制”的公司成功地做到了。
人们应该还记得凡客在痛苦挣扎后的转型，陈年决心从做好一件白衬衫开始，也记得必要网推崇的短路经济，用定制的方式满足群体的个性化需求。这些生意模式的外壳再变，仍是基于互联网为中心开展的。量品定制则另辟蹊径，开启了一种去中心化的新模式，弱化单一入口的作用，而是将入口变得无处不在，成为当下一种值得深思的现象。
量品创始人虞黎达过去是做衬衫行业的，在该领域做了20多年，为一些大品牌如ARMANI做代工，对衬衫非常熟悉，其从业背景决定了量品定制在品控上有独到之处。高档衬衫的价格空间很大，如雷军很喜欢的Brooks&Brothers在价格上一般都在1000多元，多为代工生产。创业者建立一个成功品牌也许需要几十年甚至上百年，但用较低成本生产出相同品质产品，则存在着较大的机会空间。前提是创业者熟悉行业，同时也要对当前创业大环境有清醒认识，虞黎达显然是这样一种人。
量品定制选择的切入点很简单，就是一件衬衫，价位定在399元或499元两款，这家公司没有线下店面，也没有线上店铺，甚至官网也只是一个预约的二维码，从没有做过任何宣传和接受过任何媒体报道。但自2015年10月开张以来，业务却发展迅速，至2017年3月份已做到月均13000件的成绩，着实令人惊叹。
量品399到499的定制衬衫，品质上瞄准的是市场价千元左右的品牌衬衫，对于城市消费阶层还是有很大吸引力的。量品定制据此设计了一个既适合整体消费水准、又迎合创业大环境、还很符合效率原则的生意模式。流程上通过用户预约，量体师直接约时间上门量体，然后在线下形成订单，由总部统一组织生产后快递给客户。量品要做的，是衬衫领域的C2M革命。
为什么是衬衫领域呢？虞黎达认为产品要做C2M，需要符合这几个条件：
1、高毛利产品。如果做的是低毛利的产品，如果它的毛利率只有10%—20%，千万不要做C2M。为什么？因为这个产品最大的竞争对手会是马云、刘强东，后来者打不过他们。低毛利的产品已经被淘宝和的京东给卡死了，为什么衬衫可以做？因为服装是高毛利的产品。
2、真实个性化需求产品。我前面为什么加了“真实”两个字？因为往往有一些个性化需求是伪个性化需求，比如T恤上3D打印一朵花，这是个性化需要，但绝对不是刚需，首先要认识清楚，什么是刚需？而且这件事情的利润率，是否可以帮助你销售。
3、高频消费（复购率）。一件衬衫互联网成本400元，售价也是400元，为什么愿意不赚钱获得客户呢？因为平均一个客户一年买4—6件衬衫，所以对量品来讲，第一单是让客户做体验，获得客户的身体数据，发展一个有持续需求的客户。高频消费一定是做C2M的关键。
4、四季可用。如果要做到完全个性化需求，完全是零可存，一定要这个产品四季可用。比如羽绒服，夏天卖的再便宜，大多数消费者也不愿意去试穿。
那么该如何玩转衬衫定制化C2M呢？量品定制是这么做的。
解决服装业的痛点
一、库存积压
传统的服装最大痛点是两个，核心痛点是库存。服装业很多企业都是死在库存上，因为服装要是当年卖不掉，第二年就不值钱了。大量的库存会把一个企业拖死。
实际上库存问题使得传统的服装有个倍率。一般在中国，男装正装品牌的起步倍率是6到8倍。出厂价是100块，卖场里就是800块。有人说老板好黑心啊！但是卖这个倍率，服装企业照样不挣钱。效率太低了，全是库存。导致价格降不下来。要解决这个行业的库存问题，虞黎达认为要靠这种定制的C2M模式，在生产这个产品之前已经明确了消费对象，而且钱已经收到了口袋里。
二、渠道流量降低
服装行业第二大的痛点是渠道。现在商场里面营业员比顾客还多。一个店一个月做下来营业额还不够交店租、养店员。传统的服装业比较好的品牌，开一个服装的专柜，一个月平均大概能卖100件衬衫，代价是开一个专柜，要花钱装修，配四个店员。而量品的一个量体师上门量体服务产生的效率等于两个专柜。
C2M模式，打破成本定价模型
所有的经济学理论讲到最终就是要解决一个供需问题。传统的经济学模式里面价格就是调节供应和需求的唯一武器。各位应该都知道价格的4个P。价格是调整供需唯一的武器。其实双十一背后有不少的争议。商品的价格在那一天用一种不合理的方式降一半，结果人为造成一种巨大的需求爆发，但是那一天许多的商家不挣钱。
而在量品的C2M模式，打破成本定价模型，重构消费者关系。目前为止从来不降价、不打折。因为量品没有库存。399，499的价格不是调节供求关系，而是选择目标客户。如果卖3999，目标对象就是土豪；如果定99，199，目标对象就是屌丝。量品想做的是中国新中产阶级的品牌，在C2M的模型下，价格的作用就是选择消费者，而不是调整供需矛盾。
三个第一性原理
一、好吃不贵
一个企业一定要有根。产品第一性原理：好吃不贵。未来的商业，产品就是要好吃不贵，东西好价格公道，这是立命之本。
二、去中心化
以前中心化模型，必须在线下有个店，或者必须在淘宝、京东有个店。现在通过一些有影响力的人，在公众场合一穿，在微博一发，当下定单就进来了。这叫网红模型，移动互联网年代下的未来的销售模型，以人为影响力。并且每个量体师都是销售人员，当一个客户满意了以后，他可以再影响他身边的朋友。量品的模型叫釜山行模型，僵尸咬人一口一口传下去。虞黎达认为未来的商业模型，是要去中心化，不开任何网店，不在京东、淘宝上卖。量品只做一个公众号，APP也没有。
三、收益和贡献的动态匹配
第三个管理的第一性原理，收益和贡献的动态匹配。虞黎达认为管理的核心就是分配。量品设计了很好的分配模型。整个运营团队从生产质量品控跟单一直到销售，开拓市场到整个市场，团队最初只有五个人，现在是十三个人。
快速迭代
传统的服装业进化的次数一年最多两次，因为一年两次发布会，所以下次迭代要六个月以后。而量品一件衬衫从生产到客户手里是两周时间，它的迭代以周为计。在量品的群里面，销售人员跟研发人员在一起随时关注，客户有什么不满意，马上改。这是一种类似生物进化的方式，未来企业真正的核心，应该是快速迭代模型。
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花絮：一件量品衬衣的诞生
《晓波老师，您好！》
转型升级的三大特征：
1）制造能力的柔性化，带来效率和效益的双提升
2）供给侧的品类创新，带来需求侧的成本脱敏
3）黑科技的跨界应用，带来既有竞争壁垒的瓦解。
-- 吴晓波
*小编近日在与量品定制一位高管的沟通中了解到，目前量品盈利情况良好，并且已完成第二轮融资。此轮融资主要从背书及战略布局上做考量，因目前尚无官方正式报道，此轮融资的数额和投资方暂时不予透露。中科荟智将持续关注此创新案例。
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