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原来,说服力的奥义在这里

请看下面两个论证:

论证1:小五是一个很注重健康的人,因为她一直坚持早睡早起。

论证2:小五是一个很注重健康的人,因为她不吃面包、面条和馒头。

你会觉得,论证1这样的说法没有不妥,它能让你相信小五确实很注重健康。

但是对于论证2,你的第一反应是觉得疑惑,然后质疑,为什么不吃面包、面条和馒头就是注重健康?

为了让论证2的论据能推出论点,还需要加上这样的解释:因为,根据畅销美国的一本健康科普读物《谷物大脑》,所有退行性疾病,包括阿尔茨海默症等脑部病症,都是因为发炎,而引发炎症的凶手,就是含有麸质的谷物或高糖的碳水化合物。面包面条馒头就是属于这类食物。

其实,这两个论证都包含了一个隐藏的前提条件,也就是,论证中没有明说的,但是需要它论据和论点之间的推理关系才能成立的条件。

论证1的前提条件是:早睡早起有益于身体健康。

论证2的前提条件是:面包、面条和馒头这类含有麸质的谷物或高糖的碳水化合物会引发炎症,从而引起疾病。

加上这些前提条件,两个论证各自就完整了。

现在有一个问题,为什么对第一个论证,你很容易就接受了?

因为,在大众接受的认知中(包括你),早睡早起就是一种健康的生活方式,无需再多解释。

更进一步说,如果你很容易接受了某些观点,很可能因为别人在论证中使用了你接受的前提假设。

我们在接受信息时,如果需要做理性客观的判断,就不能忽略隐藏的前提假设。由于它是没有被明确说出来的,但在论证中又有关键的作用,所以识别和找出隐藏的前提假设,就尤为重要。

前提假设可分为两类:价值观假设和描述性假设。

1.价值假设

价值假设就是:说话者对事物的评价序列。

如何在一个论证中寻找价值观假设?有很多方法,这里列举两个比较常用的。

说话者的背景

对方的身份是什么?希望保护的利益是什么?

比如,一家烟草公司的总经理,他可能不会支持公共场所禁烟,因为这样可能会限制了烟草行业的发展,降低了烟草公司的业绩。

说话者所关注的可能发生的结果

当一个人支持或反对某件事,通常是基于这件事带来的后果来判断的。从什么角度看待这件事的后果,就反映了这个人的价值观。

比如,A说:根本就不应该建核电厂,因为核电厂里的危险的核废料会污染环境。

这个论证中的论据是,核电厂所带来的潜在后果——环境污染,也就是说话者关注的结是环境问题,所以,说话人的价值观中,环境问题是首要考虑的。

B说:根本不应该建核电厂,因为核电厂会对消费者的供电量带来影响。

这个论证中,虽然论点和上面例子一样,但是其所持有的论据,是从消费者供电量角度出发的,所以,这个说话人看重的是核电厂对消费者的影响。

2.描述性假设

描述性假设就是没有说出来的,关于事物是怎么样的一种看法。

找到描述性假设的方法,就是清楚的辨析论点究竟说了什么,论据究竟说了什么,不断提问“论据可以推出论点吗?还需要哪些条件才能使得论点成立?”

例子:中学英语班的学生至少应该去看一部莎士比亚的戏剧。因为直接感受莎士比亚的著作大有裨益。

这个论证中,论点是“中学英语班的学生至少应该去看一部莎士比亚的戏剧”,论据是“直接感受莎士比亚的著作大有裨益”。认真对比论点和论据,可以看出,在说话者的话语体系中,将“看一部莎士比亚的戏剧”等同于“直接感受莎士比亚的著作”。实际上,这不是等同的。要使得它们等同,那么要在“看莎士比亚的戏剧”和“直接感受莎士比亚的著作”之间建立联系。

如何使得“看一部莎士比亚的戏剧”相当于“直接感受莎士比亚的著作”呢?

(1)莎士比亚戏剧的表演能真实完全的反映了莎士比亚著作的内容和精神。

(2)学生能看懂并理解戏剧,能体会戏剧中反映莎士比亚著作的精神。

以上两条就是这个论证中隐含的描述性假设。也就是说,如果这两条假设存在了,论点才能由论据推理而出。

3.隐藏假设也是个说服的工具

反过来看,我们表述某个观点的时候,如何能让听者更容易赞同和接受?一个方法就是利用隐藏的假设。

选择大众或者对方都接受和认同的假设,对方会更容易接受你的观点。

看一个例子:

不知大家有没有这样的感觉,对于机电类数码类产品来说,高端的会比低端的要重。高端的相机要比中低端的相机重好多,拿在手上质感和手感就是不一样;高端的手机也会比低端的手机重(不过,电视电脑是个特例)。

有一个著名的音响品牌,叫B&O,它的遥控器很特殊,看上去金属感很强,拿在手上很有分量感。当它在你的手上的时候,你会不自觉想,哦!果然高端的产品就是不一样!然而,事实上,遥控器的功能很少,需要的电子元件很少,本来是可以做到很轻的。为什么要做这么重呢?

因为,一般人的认知观念中,认为重的机电产品就是高端的,如果你手上拿的是轻飘飘的塑料感觉的遥控器,你会轻视它,觉得它很Low。

B&O就是利用了大众的价值观假设:重的有金属感的机电产品就是高端的。

4.小结

隐藏的前提条件,就是,论证中没有明说的,但是需要它论据和论点之间的推理关系才能成立的条件。前提假设可分为两类:价值观假设和描述性假设。

价值假设就是:说话者对事物的评价序列。可以从说话者的背景、所关注的可能发生的结果寻找价值假设。

描述性假设就是没有说出来的,关于事物是怎么样的一种看法。找到描述性假设的方法,就是清楚的辨析论点究竟说了什么,论据究竟说了什么,不断提问“论据可以推出论点吗?还需要哪些条件才能使得论点成立?”

最后,隐藏的前提假设可以作为一个说服别人的工具,选择大众或者对方都接受和认同的假设,对方会更容易接受你的观点。

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