做生鲜新零售的恐怕都已经知道了一个事实——
那就是最近社区社群新零售站在了风口之上，短短几天好几家公司接连获得亿级融资。
社区社群门槛相对较低，可是也不是那么容易做的，今年在江苏徐州就出现了这么一家叫“逮捕新鲜”的社区社群公司，短短五个月从初来乍到做到了月销近500万，会员日3小时8万单的业绩。
上周，我们也特别邀请到其创始人二哥，通过“A20生鲜100人系列直播”分享了他做社区社群这么迅猛的经验。
在做社群之前，二哥主要是做水果的产品开发的，“红钻”软籽石榴就是二哥的操盘。也因为做全渠道的农产品销售，早在16年就和社群有了接触，亲自感受到了社群模式在产品销售上的效率，并且早有打算在三四线城市做零售业态的探索。
所以在今年三月份二哥带着团队从无锡来到了徐州开始做社区社群。
社区社群的市场发展大致可以分为三个阶段：市场开拓期，精细化运营期，稳定发展期。
市场开拓简单粗暴却很有效，形成自己的“团长”方法论
二哥的逮捕新鲜来到徐州可以说是完全从0到1开始的，所以是具备比较高的可参考性和可应用性的。
他们开拓市场的办法很简单粗暴，就是一个一个小区进行业态拜访。逮捕新鲜设有四个市场团队，两两一组，围绕小区的周边业态，在请教别的团队基础上让市场团队去开发，每天晚上都要回来总结。
最终形成的方法论，就是母婴店，服装店这类是比较容易开发的。通过前期的拜访，然后不停总结拜访总结拜访总结，形成了自己的开拓标准，包括怎么去打招呼，怎么去交流，怎么去一起确定意向。
只花了15天不到的时间，逮捕新鲜团队就有了接近有100个团长意向。然后举办了一次启动发布会，把这些人邀请到活动里边来，有一个仪式感，让大家去了解这区社群这个模式，也邀请其他城市优秀的团长过来分享。 得到了第一批种子团长。
精细化运营选品是关键，目的性地获取流量
开拓出初步的市场之后，就是再不断的去做业态拜访，然后释放团长的转介绍政策，团长转介绍团长，如果这个团长达到基础业绩了，就会有奖励。
对房价和入住率比较高的目标小区，会让大家去帮助介绍，有目标性的介绍，这样能够去有目标性的占领城市和想要占领的小区。
二哥说，市场开拓阶段能做好，一般做到100万的月销售额是没有问题的，但是要从100万到300万，选品就是很关键的一个点。
二哥团队的产品主要是三个基础高频和三个大类需求构成的。二哥总结的品类特征是这几点：刚需、应季、高频、基础用品。
现在大多数做社群的都是以水果为主打和切入点的，因为水果的的消费频次和粘性比较高。二哥本身就是做水果出身的，所以主要的也是比较擅长的就是水果。
水果作为非标准品，是很容易建立口碑的，同时因为其高频性也是很容易被接受的。
牛奶因为近几年品类大大增加，不再只是传统的蒙牛和伊利了，消费者有了更多的选择，所以也是重点突破的一个品类。
早餐场景因为每天都需要吃，所以市场需求比较大，二哥主要做的有地瓜、玉米类的粗粮，烘焙面包糕点，传统速冻食品三类。
这三种品类是基础的高频，通过保证品质来构建成团队的竞争力，形成超级高频，培养用户购买习惯。
社群的产品也是区别于商超的，二哥团队的选品的策略是多品类的组合，所以产品的组合又是一个产品团队要去训练的一个能力。产品的组合能力是一个非常关键的点，二哥团队在这方面也在不断的探索，主要是根据品类的需求面、价位、毛利、时效等角度去组合。
从家庭的消费习惯出发，重新思考产品的需求
二哥原来最早是做水果品牌的时候都通过标准化的板箱，严格化的分选，这就造成了产品的价格相对比较高，有品牌溢价。
然而在做社群的时候，消费诉求的变化导致只要求产品的标准一致，品控一致就可以了，极大的去减少包装成本，因为最终是要给到消费者实惠的。
所以二哥今年做的水果，基本上从产地直接大箱子过来，回来通过零散的方式配送。因为要控制单价在29上下（这个价位是最容易接受的），打造家庭两三个人吃的量，按符合家庭一次的需求量量和消费习惯的这种份数来去构建客单价。所以水果基本上是三斤左右一份。
因为在三线城市做社群，其实很多新产品消费者之前没有吃过，所以尽量通过规格有优势的产品，降低体验成本，让更多的人消费，能够让顾客吃到以后再让进行一个升级。
从消费者出发，从家庭的消费习惯出发，来重新思考产品的需求：应该卖多少量，应该多久卖一次。
每一天每一周到每个月产品的规划也很重要，根据家庭的消费的频次来去做产品的规划，比如说这个月酸奶和纯奶怎么去安排，安排多少频次都是蛮有讲究的。
稳定发展期塑造竞争特性，会员日造节，像天猫双11
更高标准的品质是必需的，新的销售模式往往伴随着新的产品思路。通过源头直采和厂家直供的方式降低成本，提升性价比。
社群带来的更近距离的服务，社交关系的更近：团长不止是站在公司的一个销售的角度出现的，更是一种邻居的身份，通过这种邻里的关系，强化客户信赖度和销售服务的即时性。
从6月份开始，每个月28日都是逮捕新鲜的会员日，这个会员日的活动的意义是什么？
就是想通过会员日的活动，能够减少公司和消费者之间的距离，同时也是产品业绩的突破，8月份的会员日二哥计划的销量是100万，实际上突破了150万。
这样的活动对团队也是个挑战，因为活动的业绩是平时业绩的爆发倍数，接近八倍左右。
另外一个做会员原因就是逮捕新鲜未来也会有线下板块，想要通过会员模式来经营线下店。
打造会员日类似双十一的购物氛围，形成购物节日。
社区社群流量是趋势，量化流量优势明显
社区社群模式主要是三个关键点。
一是社区，社区是经营的终端形态，和未来的零售趋势比较像，要离消费者越来越近。
二是社群，社群是一种运营工具，现在大家都用微信，所以利用微信社群来经营社区的流量。
三是团购，团购是社区社群主要的销售模式，能够提高产品的性价比，打造价格优势。
一张价值连城的PPT▼
以前同城电商和微商的流量是没有办法量化地经营获取的，但是社区社群可以。
比如某地500户以上的小区有300个，可以很明确地知道这300个小区的流量就是获取目标。以一个小区一个微信群的方式，回归到社区级的流量运营。这种流量增长也是可以复制的，只要多一个社群，就是多了一部分流量，很明确有效。
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