今天继续为你分享、私人教练在私教销售POS过程中的谈单技巧
开场一句话
在我们私教销售的过程中、成单最主要的因素是什么？
准备回答前我们先来进行一下角色互换。
你现在作为会员的角度来看待以下这些问题
如果你是会员、一个教练过来直接跟你谈单让你买课你会不会买？
如果你不信任一个教练、他的课你会不会买？
如果你本身是想减脂后穿衣服更好看、但是在谈单的时候教练始终跟你说的都是体型体态慢性疾病你会不会买？
如果在谈单的时候、教练跟你讲了一大堆、你始终感觉训练是一件简单的事情、始终有自己的训练想法你会不会买？
答案我相信你心理已经有数了
所以
如果我们作为私人教练，想让自己的私教成单几率增加、达到销冠的水平
那么以下三点将是你每一次谈单的核心
分别是
1：信任
2：需求
3：价值认同
第一点：信任
所有成交的基石、是以信任为基本、没有信任、就没有成交、简单来讲、你想一下、如果你都不信任一个人、那么他跟你讲的任何话、任何概念、任何产品、你会接受吗？尤其是当下的健身市场的大环境的影响下、说实话、私人教练的这个口碑、已经越来越差、负面的信息越来越多、都是被一群垃圾教练、一颗老鼠屎坏一锅汤、从18年往后大多数的会员都已经明白的大多数私人教练的销售套路了、导致我们私人教练跟会员建立信任的难度越来越大、成单几率降低、所以作为精英私教的你该如何在大环境的影响下、建立与会员之间的信任呢？
有以下五点方法：
1：个人形象
2：权威塑造
3：100个客户案例
4：个人故事及你的梦想
5：赞美认同你的会员
第二点：需求
需求分为：
一：浅层需求
二：深层需求
三：情感需求
四：隐形需求
五：驱动力
没有需求就没有市场、没有市场就没有成交。
一句话送你、每一位来健身房的会员TA都有需求、都有想达到的目标、背后都有深层次的心理驱动。
一个会员只要来健身房、TA一定是要想解决那些问题。
举例：
小A会员：女：身材好不胖不瘦、来健身房的目的是拍照打卡（社交属性）
小B会员：女：身材不好比较胖、来健身房的目的是瘦下来穿衣服更好看更自信（穿衣打扮、心理层面）
小C会员：女：家庭主妇身材松弛、来健身房的目的是恢复身材、更好看（增加夫妻感情、防小三、能在姐妹面前抬起头）
小D会员：男身材胖、来健身房的目的是减肥（男性功能障碍、晚上失眠、精力不足）
小E会员：男身材瘦、来健身房的目的是增肌（社交属性、提高生活品质、等等）
所以目的是买不出钱的、核心需求才能卖出钱、只要你找到会员的心理驱动按钮、那么你就能卖大课、出大单
就像以前的新闻报到过、
好多大学生无论男女超额消费去买苹果手机、结果签了一屁股债、还不起然后TIAO楼
背后核心的的原因是什么呢？驱动是什么呢
心理层面来讲是：炫耀、虚荣
驱动层面来讲是：我不想不合群、我不想被别人说我穷、我想让别人感觉我有钱、我牛逼、简单来讲就是穷、但是不想被被人说穷、能理解吗？
所以
这里跟你分享一个私教销售中的核心要素
只要你能说出会员不想的（下危机）
说出会员想要的（造梦）
那么你的就是健身房的销售冠军！
第三点：价值认同
如果一个动作很简单、我为什么要买私教课？
如果我自己也能练、我为什么要买私教课？
如果我感觉私教就是在我旁边数数、我为什么要买私教课
如果我感觉私教课不值400块一节课、那么我为什么要买私教课
神马是价值认同、神马是价值塑造
一句话就是让会员感觉值的同时还占了便宜
能理解吗
好的还是不能理解
这样我跟你分享一个小故事
场景理发、市场价：50元一次
版本一、
托尼理发师：你过去理发的时候、托尼老师直接说、你先去洗头、洗完之后、拿起剪刀问你怎么剪、你说这遍修修、上面剪短点、好的、托尼老师剪完收你30块
版本二、
LEO形象设计总监：你过去理发的时候、一个非常漂亮的前台跟您说您好欢迎光临、我先安排您先洗一下头、这样剪头的时候才会XXX、正好我们的形象设计总监LEO老师在、今天正好您赶上了、他每个月只减30个发型的、好的、洗完之后、LEO在剪头之前先拿出一本面部形象设计美学的书、里面有20种以上脸型的发型搭配方案、给你做一个诊断、先摸摸额头、在摸摸面部两边的骨头、同时问了下你的需求的同时、根据你的需求结合他的想法说了很多专业术语、这个时候再剪头的同时、每一步做的非常认真、非常细致、不断的做一些头摆正的手势、剪完后、你想一下、价值是不是比版本一的托尼老师价值塑造的更好、即使价格高一点、也更容易接受呢
希望这个故事能对你的私教销售过程中有所启发
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