顶尖销售能力并非天生
2011-05-12 23:39 星期四 晴
　　“超级推销员并非一出生就非常优秀，他们也是经过后天训练才成长起来的”。这是NATIONAL CASH REGISTER公司（NCR）的创始人JOHN·H PATANSON先生的一句名言，也是本人从事销售工作以来，经常从领导那里听到的一句话。领导每次说完这句话之后，还会说：“因此，假如你们肯努力、肯下功夫，销售业绩一定会蒸蒸日上的。”
　　以前每次听到领导说这句话时，我心里总是很不服气，非常想反驳他说：“你只不过是拿别人的名言顺口说说罢了。”其实反驳他的原因有二，其一：作为领导，我不满他只会用别人的名言来斥责或激励下属；其二，对于PATANSON先生所说的那句话，我不能说是质疑，但总觉得那是真理性的废话，对于销售员来说没什么实质意义。
　　随着我销售经验的增多和销售业绩的提升，我开始慢慢理解PATANSON先生的那句话了。我相信顶尖销售员并非天生，但我同样也认同：有些人的确天生具备销售员的潜质。这些潜质包括：
　　（1）良好的外在形象和内在自信
　　良好的外在形象和内在自信是一个销售员必须具备的重要的条件。试想，如果一个不注意自己的形象，又没有自信，整天邋遢、愁眉苦脸的人，他能做好销售工作吗？能推销出去产品吗？
　　（2）非凡的亲和力
　　在与人交往的过程中，有些人乐于助人、有幽默感、为人诚恳、令人值的信赖，这就是具有所谓的亲和力。这种亲和力是天生的，不是后天有意培养的，所以，这样的人做起销售工作来更容易让客户接受、喜欢、信赖，并且能轻松与客户成为朋友。
　　（3）良好的沟通能力
　　不管是哪种销售形式，都离不开与客户的交往，所以，良好的沟通能力是首要的。沟通能力也是销售员综合能力的体现，因此，在一些企业的招聘启示上，无论职位高低，良好的沟通能力总被列为应聘条件的第一位。
　　潜质即潜力，也就是潜在的、还没有发挥出来的能力。符合以上三种条件的人只能说比较适合销售员这一职位，但是否能成为一名顶尖的销售员，还要靠后天的努力。没错，任何一位销售员，不管他的潜力多好或者多差，要想取得优异的业绩，都需要后天的努力和训练。以下几点相信是每个优秀的销售员都经历过的：
　　（1）不眠不休地勤奋工作，比一般销售员多付出很多
　　勤奋是每一个爱岗敬业员工的美德，更是销售员获得好业绩的前提。每个人身上都会有或多或少的惰性，只不过那些优秀的销售员能够克服这种惰性，用自己的勤奋和努力实现自己的愿望，而有些销售员则对自己身上的惰性一再纵容、不加控制，最终他们只能无可奈何地接受并不美好的现实。
　　（2）被客户百般拒绝，但从不气馁
　　在销售的过程中，销售员会接触形形色色的人，遭遇各种各样的事，但遇到最多的可能就是拒绝了。每一个优秀的销售员都是一个坚持不懈的人，在销售成功的时候乘胜追击、再接再厉；在销售失败的时候败而不馁，继续努力。
　　（3）懂得举一反三，应变能力佳
　　应变能力是在有压力的情境下，思考、解决问题时能够迅速而灵巧地转移角度、随机应变、触类旁通，最终做出正确的判断和处理。一名优秀的销售员一定要具备极强的应变能力，在瞬息万变的时代，销售员就是变色龙，这一点我们将在下一节详细说明。
　　从一个不知名的销售员到现在公司总裁，我做销售工作已有三十多年，看看周围，那些天生就具备卓越销售能力的人毕竟只是少数。而那些优秀的、拥有辉煌业绩的销售员，一定是要付出相当努力的，他们并非天生。