打开APP
userphoto
未登录

开通VIP,畅享免费电子书等14项超值服

开通VIP
以“影响力”的原理分析陈安之训练机构的营销策略

 (2007-02-16 15:28:55)



背景:
我曾在陈安之机构工作过半年左右,熟知其销售策略。机构主要销售的是陈安之的各种演讲课程,和其他讲师的企业内训。后来明白里面所谓的成功学,只是一些激励的东西,而销售培训方面还是20世纪20年代基于E.K.Strong所写的《销售心理学》演变出来。没有我需要的,就离开了。后来我又了解到陈安之本人曾经深研过《影响力》这本书,并在他机构的讲师中大力推荐。

以下是陈安之机构对影响力的六大原理的运用:

互惠:
1、通过电话销售人员联系客户,送些小礼物(比如一两盘陈安之的碟);2、讲师(陈安之的学生)免费为客户的老板和员工做一场据说原本收费要几千甚至上万的演讲(实际上只是各个讲师通过背熟了的自己的一篇演讲稿,然后就到各家企业中千篇一律的讲)这里关键是要让客户认为这真的是一场有价值的演讲,而不是一场变相的产品说明会,从而使客户觉得对其有所亏欠。

短缺:免费演讲结束后接着真正目的出来了,介绍陈安之的课,陈老师为了帮助大家成功,特地在从台湾过来大陆授课,定在一个特定的日期,过了就不知道要等到什么时候了,定价也充分运用了对比原理和短缺原理,先塑造价值,然后说明收费是XXXX(例如:实际是2500的报价6000至8000),然后再很有技巧地降到实际的价格,并声明这个优惠价格是只有当天才有效的,然后再要求老板和员工报名上课。成交的成功率不低。

承诺和一致:
通过事先与企业老板的沟通帮老板树立起自己是一个关心企业和员工发展,并且好学的企业家的自我形象,降低了客户拒绝掏钱上课的机率。

社会认同:
1、列举服务过的企业;2、介绍课程现场是多么轰动;3、陈安之课程现场加插内部人员,疯狂鼓掌,带动现场气氛和学员情绪。让客户在这种策略下,在众人的一致认同中丧失自己的判断力。

喜好:
1、非常注重外表打扮,甚至成为机构人员行为准则之一:为成功而穿着,为胜利而打扮;2、十分强调与客户(企业老板)交流时所谓"模仿"、"同步"之类的技巧;3、称赞客户。

权威:
1、标榜陈安之 "华人成功学权威"的头衔;2、陈安之本人和学生们尽最大程度从衣着和外部标志表现自己是一个成功者(高档手表、高档西装,名车)。3、借用来的权威,声称曾经拜访过多少世界顶尖人士,吸收他们的成功秘诀,与谁是好朋友,是谁的徒弟。

以上是陈安之机构在营销中对影响力原理的运用,他虽然在教别人营销和销售,可是这些原理他是不会教的!

本站仅提供存储服务,所有内容均由用户发布,如发现有害或侵权内容,请点击举报
打开APP,阅读全文并永久保存 查看更多类似文章
猜你喜欢
类似文章
【热】打开小程序,算一算2024你的财运
招生,只要知道这5个神秘数字!
思考致富:50个问题让你业绩翻10倍
营销思维:只有放弃了眼前的一点小利,才获得更大更丰厚的回报
揭秘:社群操盘专家快速成功的内幕!
连麦于木鱼:如何通过演讲打造个人影响力?
培训机构策划书_教育行业经营技巧_青年创业网
更多类似文章 >>
生活服务
热点新闻
分享 收藏 导长图 关注 下载文章
绑定账号成功
后续可登录账号畅享VIP特权!
如果VIP功能使用有故障,
可点击这里联系客服!

联系客服