当对方对你出言不逊，这是谈判的好机会！ | 谈判矛盾术 第六篇
这是桔梗在“谈判思维”的第207篇推文。
全文共2603字，阅读大约需要18分钟。
这是“谈判矛盾术”的第六篇，也是最后一篇。
“谈判矛盾术”有的时候，还要借用对方的“劣行”。
何为“劣行”，泛泛地说，就是一个人的行为和其所在的社会、公司或任何团体的一般行为准则和标准相悖。
违反了社会上的一般道德标准，就会被认为“劣行”，比如，说脏话，社会道德标准要求我们讲礼貌，因此“说脏话”会被大多数人当作一种“劣行”。
有意思的是，当你遭受别人的某种“劣行”，你会得到一个无形的谈判筹码，好似对方欠了你一次妥协。
比如，如果你的车拿去4S店保养，结果第二天发现车胎还是瘪的，于是4S店会心有愧疚的免费送你一次机油更换。
这就是对方的“劣行”，给你带来的补偿。
有时候，在一些大男子主义盛行的职场上，女性经理人尤其可以利用“矛盾术”的这一个特点。
朱莉娅是一家公司的VP副总裁，有一次管理层会议的时候，她正在和CEO说话，此时有另一个男性VP不停的打断她的话语，然后还在朱莉娅没有说完话的时候，转身走开去倒水。
朱莉娅知道这是一个好机会，来利用对方的“劣行”，发挥“矛盾术”的威力。
当会议接近尾声的时候，朱莉娅抓住机会，对这名男性VP说，
能否让我问您一个问题？
请说。
之前在我和CEO说话的时候，您出于什么想法会打断我的说话？还在我没有说完的时候，离席去倒水？这真的让我很难堪，您这么做是不是完全因为我是个女人？
这名VP在之后的两周内，不停地向朱莉娅道歉。
好的谈判者，总是能抓的住一场对话的核心内容。
所以，当你抓住了眼下对话的关键，别客气，指出来。
对着我大吼，真的有必要吗？
在您说话的时候，我保证永不打断您，可您做到了吗？
记得，这些话是针对那些不把谈判对手的关系放在心上的人，尤其是还要打算破坏你们之间关系的人。
要抓住对方行为的“恶劣”之处，但前提是你千万不要也做出同样的行为。
如果有人对你出言不逊，你说，
你居然敢说我是个混蛋！你才是混蛋！
这样一来，你的优势就没有了；
相反，对方越是情绪化，你就越要冷静，这样“矛盾术”的效果才会越好。
你为什么要骂我？我绝对不会对你说出这样的话，因为我尊重你。
请用最平和的声音，来表达你的态度，让所有的焦点都转移到对方的不理性上，他们越是表现的不可理喻，他们最终的妥协就会越大。
用这种“非暴力”应对策略赢得胜利的例子里，印度的圣雄甘地可谓是把它用的炉火纯青了。
在和英国的对抗中，甘地从来没有抬高过嗓音，从来没有举起任何武器。
随着英国的态度表现的越来越凶悍，甘地的反应则越来越波澜不惊，平和不羁。
以至于到了后来，整个国际社会上对于英国和印度之间的问题，都一边倒的抨击英国的做法，直到英国无法承受舆论压力，最终放弃对印度的管辖。
同样采用这样策略并成功的，还有著名的马丁-路德-金，他的“非暴力”对策，他的隐忍，他的平和，让美国白人至上的种族歧视者极度膨胀，变本加厉，最终失去了整个国家政治系统上的支持。
这种策略的特点在于，它把对方的“劣行”与公众道德标准之间的矛盾，逐级放大，直至最终不可收拾。
同样的事情，还发生在2008年美国的总统大选中。
麦凯恩和奥巴马的竞选辩论中各自的表现，就非常的典型。
麦凯恩咄咄逼人，口无遮拦，对奥巴马一再羞辱。
奥巴马采取了和甘地、马丁一样的策略，用平和的态度来对待对方的“劣行”。
辩论的最后一刻，麦凯恩的“劣行”达到了顶峰，甚至拒绝了奥巴马友善的握手告别。
可以说，就在他拒绝握手的那个时刻，麦凯恩已经输了这场竞选。
对于对方的“劣行”，能不能处理好，非常考验你的能力。
因为，你在面对一个情绪化的对手的失控情绪，你自己的情绪也很有可能受到影响而失控。
那你将等不到这个“劣行”给你带来的谈判优势，而一无所获。
在“谈判矛盾术”的最后，我们再用一个例子来看看“矛盾术”的威力，和前几篇不同的是，这个例子里，对方不见得就在你指出“标准”后，做出你想要的选择。
小周来到一家叫做“科恩眼镜”的全国连锁眼镜专卖店，他手里有一张这个专卖店印发的优惠券。
当他挑了一个200元左右的眼镜之后，服务员告诉他，这个优惠券不能用。
理由是，这个优惠券只能用在高端的眼镜上。
也许大部分人在这个时候就会放弃了，可是小周他决定用一个冷静的态度来对待这一次谈判。
小周仔细的看了下优惠券的正反面，上面并没有任何关于只能用于哪些款式眼镜的说明。
然后小周找到这家店的店长，尝试用“标准”来和店长协商。
科恩作为一个全国知名的连锁店，你们印发的这张优惠券是否有效？
店长回应道，
有效，但是我说了，这个优惠券有使用条件。
小周接着说，
可是这个条件并未印在优惠券上，也没有在任何公开广告里说明，不是吗？
店长说，
这...这是公司市场部门犯的错误，他们忘了把相关说明印上去了...
小周继续说，
即使如此，你们仍然应该尊重客户，尊重已经发出去的承诺，不是吗？
店长抬高了嗓音，
这又不是我的错，这样做会赔钱的啊，你要我怎么办？
显然，店长开始有些激动，开始抱怨这不是她的错，开始脸红耳赤的争辩。
小周始终保持冷静，语气平和，听着店长做着一遍遍的解释，他突然想到一句话，于是他问店长，
所以，你觉得不能赔钱比让客户满意更重要，对吗？
店长显然被惹恼了，她大声道，
对！钱最重要，怎么了？在我们店里，钱就比什么都重要！
小周不再说话，事实上，整个店里都安静下来，其它正在选择商品的顾客们，也放下手中的商品，转过头来看向这个店长。
请大家留意，当小周用一个行业标准，“客户大于一切”来使得店长心中对自己的做法产生了矛盾，“矛盾术”已经开始发挥了它的作用，但同时，这也把店长逼到了一个极端的境地，要么答应小周的请求，要么极端的强硬下去。
在这个例子里，店长并没有妥协，采取了破罐破摔的办法，蛮横地和小周对抗。
怎么办？
其实这并没什么不同，小周并没有随之被激怒，而是更加冷静、更加平和的，用自己声音打破店里的沉默，
大家都听到了，在这家著名的眼镜店里，店长告诉我，钱比任何其它承诺都重要......
店长突然意识到了自己的失态，顾不上脸上的尴尬，赶忙拉住小周，叫他不要继续说了，并开始向他道歉，并解释，她说错了，客户的满意应该更重要，商店的承诺也应该遵守。
小周最终用这个折扣券买下了那个200元的眼镜。
在你以后尝试“矛盾术”的时候，你不见得能每次都得到相同的结果，因为，不一定每次对方都会妥协。
在店长气急败坏的关头，冷静把握那个微妙的尺寸，是“矛盾术”得以最终见效的关键。
“谈判矛盾术”一共六篇，今天收尾。
这是一个借用对方的标准，来达到我们谈判目的的一种谈判思维。
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“以子之矛，攻子之盾。”
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“谈判矛盾术 第六篇” 终
--- 桔梗
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