这是一本为你剖析社交行为心理学的书，而非简单的“成功课”。
你是如何跟别人打交道的？获取、互利，还是付出？
为什么你在生活中明明是付出者，工作中却奉行互利者的价值观？你在恐惧什么？
阅读本书之后你会清晰地认识到：
●付出者才是最大的赢家，而人们严重低估了他们的收获。
●付出不意味着必定成功。同为付出者，因为策略和选择的不同，一些人会成为垫脚石，而另一些人会走向成功。
●付出者成功的独到之处在于创造价值，而不仅仅是从别人那里攫取价值。
作者亚当·格兰特教授是沃顿商学院最年轻的终身教授，也是谷歌最喜爱的心理学家、世界500强顶尖企业和政府权威金融机构的顾问。美国心理学会赞誉格兰特“改变了我们对工作动机的既有认知，并点出了人际关系可带来无所不在、强而有力的激励因子”。
传统观念认为，成功人士有三个共同点：动力、能力和机遇。但本书作者想告诉我们：还有第四样东西，常被忽视却非常关键，那就是怎样跟人打交道。
每个人的人际交往风格都有很大差异。本书作者是一名组织心理学家，也是沃顿商学院的教授。他花了10年时间研究发现，获取多少付出多少，每个人的比例都不一样。他据此总结分析了三类人：获取者、互利者和付出者。
获取者的典型特点是：跟付出相比他们更喜欢得到，自己的利益永远在他人利益之上。他们相信世界是个竞技场，弱肉强食，你死我活。一般的获取者并不残忍，也不会做背后捅刀子的事，他们只是小心翼翼，自我保护。他们通常这么想：“如果我不先照顾自己，就没人会顾及我的利益。”
付出者则刚好相反。他们以他人为中心，关注他人能从自己这里得到什么。只要别人的收益超过自己所付出的成本，他们就很乐意帮忙，有时甚至不计成本、不计回报。当然，付出者不是指特蕾莎修女或圣雄甘地这样不寻常的英雄。选择做一名付出者不需要超常的牺牲，只需要关注他人利益。根据耶鲁大学的研究，大多数人在亲密关系中表现得像一个付出者，比如在婚姻和友谊中。
互利者处于两者之间。他们追求付出和收获的平衡。他们的处事原则是公平：帮助别人的同时寻求回报，以此保护自己。他们信奉等价交换，他们的人际关系充斥着公平交易。
以上是社会互动的三种基本风格，它们之间的界限并不清晰。在不同的场景和角色中，人们会在三种风格中转换，但多数人还是会形成一种主要的交互风格。本书研究的就是主要交互风格所代表的人的类型。
一个人的交互风格是如何影响成功的呢？
请你先猜一猜，哪一类人在成功的阶梯上会垫底？
付出者？嗯，你是对的。付出者为了帮助别人发展得更好，往往会牺牲自己成功的可能性。
再来猜一猜，谁会位于成功阶梯的顶端？
答案令人惊讶——还是付出者。
“做一名付出者，并不会帮你赢得一百码冲刺，但却可以帮你赢得马拉松。”
本书先介绍付出者取得成功的基本原理和原因，然后检视其代价，以及应当如何应对。作者想要传达的观点是：第一，人们低估了付出者的收获；第二，付出并不意味着必定成功。同为付出者，不同策略和选择，会让一些人成为垫脚石，而让另一些人走向成功；第三，付出者成功的独到之处在于创造价值，而不仅仅是从别人那里攫取价值。
付出者获得成功并非偶然，他们在四个关键领域都有着过人之处：人际关系网络、合作、评价和影响力。接下来四节将探秘付出者在这四个领域的成功之道。
建立关系网络当然很重要。美国西北大学学者布赖恩·乌兹认为，关系网络可以带来三大优势：私有信息、多样的技能以及权力。但关系网络也有负面效应。比如，向一个初识的人表达热情容易引起怀疑：你真的想建立互惠关系吗？还是只是想让自己获益？每个人对马基雅维利式的虚伪交互风格都会保持警惕。
获取者、互利者和付出者的关系网络有本质上的区别，这造成了不同的结果。
首先，出于自我保护，人们会排斥获取者。而为了免遭排斥，许多获取者会伪装成付出者或互利者。他们慷慨行事，取得别人的信任和帮助，却在关键时刻暴露出获取者的本来面目。好在假象不能持久，他们一定会露出蛛丝马迹。这里有两种方法可以帮你鉴别获取者：首先，观察他如何对待自己关系网络中的人。伪装的获取者有着典型的两面性：向上谄媚，向下施压；其次，寻找他在炫耀中透露的线索。比如，自我美化的照片、以自我为中心的谈话、与别人巨大的收入差距。
互利者的典型做法是互惠。“你帮我挠背，我也会帮你挠背。如果你帮了我，我就欠了你的，必须报答你。”这条规则有两个缺陷：第一，隐藏着附加条件的帮助会让人不舒服，那些接受帮助的人会觉得自己被操纵；第二，如果每次帮助别人都坚持等价交换，你的关系网络会变窄。
相比之下，付出者能创造出更持久的价值。付出者强大的关系网络并不仅仅因为慷慨无私，重新建立联系才是主因。尤其是与那些曾见过面或者熟识但现在不再联系的人——社会学称之为“休眠关系”，重新激活它们能够带来新信息并让人获益，不会引发不适。“我感觉很自在……我不需要猜测他的意图是什么……多年前我们就建立起了相互信任，这让我们今天的交流非常顺畅。”看看，即使相隔多年，付出者与他人的信任基础仍在，甚至能在关键时刻发挥巨大的作用。
也就是说，对付出者来说，亲密朋友这样的强关系会给他们带来信任，而像点头之交这种弱关系会为他们提供新信息。两方面的好处都捞着了。
而付出行为是可以传染的。独特的、持久的付出能改变其他人的交互风格。“你不需要做交易，你不需要斤斤计较。如果你为了群体中的某些人做某些事，那么在你需要的时候，群体中的其他人也会为你做事。”
这一节谈合作。
真正创造性的成功来自于合作而不是个人。大量样本分析显示，在某些领域取得傲人成绩的明星职员跳槽后，未必会继续成功。可是，如果他与自己的团队一起跳槽，他们的工作绩效下降的概率就会低很多。
表面看来，获取者强大的自信更有创造力。他们苛刻、咄咄逼人、以自我为中心，这使他们富有攻击性，在战胜对手上占有优势。但付出者却能在团队亲密合作中发挥“涟漪效应”：让自己的成功泛起涟漪，扩散到周围人的身上。
也就是说，付出者不仅自己是天才，而且是个天才的制造者。他们用自己的智力“来放大别人的聪明才智和本领”。
首先，在团队中，付出者能赢得更大的信任和认可。才华横溢的人容易遭人嫉恨，可是，如果他们是付出者，就不再被人视为眼中钉。因为他们的出发点是把蛋糕做大，集体受益。他们愿意接手别人避而远之的烫手山芋，用自己的智慧来让人折服。他们为团队做出巨大贡献，同事们只有感激，没有嫉妒。反过来，当他们提出冒险的想法，同事们会回馈信任，愿意倾听，并给予鼓励。而获取者没什么好果子吃。同事们会怀疑他们的动机，认为他们在谋求一己之私。
其次，责任偏差是合作失败的主因之一，而付出者能巧妙规避这一点。责任偏差就是夸大自己的贡献，无视或低估他人的贡献。这是获取者最容易犯的错误。付出者将注意力更多放在别人的贡献上。当事情不顺利时，他严于律己；当事情有好转时，他会祝贺别人。宽容的氛围能让每个人都出色发挥。
第三，成功的付出者在合作中还有个标志性的技能，那就是跨越视觉差距，从他人角度换位思考。而获取者却很难做到，他们过分关注自己的视角，却从来不去看看别人对他们的想法有什么反应。
付出者是个优质的评估者。他们有一双慧眼，能打造璞玉，发掘他人的潜力。
大量心理学实验表明，自我实现的预言能助人成功。比如，当老师相信一些学生有很大潜力时，这些学生更容易成功，哪怕他们原本资质平平。获取者极少激发自我实现的预言，因为他们不太信任别人，对别人不抱多少期望。而且他们假设大多数人都是获取者，容易质疑别人的动机，对任何可能伤害到自己的信息都极度警惕。
互利者稍微好点。看重互惠的他们会对高潜力者友善回报，提供支持和鼓励。问题在于，他们只会在高潜力信号出现后才做出反应。这很安全，但也容易错过机会。对那些一开始并没表现出天赋异禀的人，他们会视而不见。
付出者从不等待潜力信号的出现。他习惯从每个人身上看到潜力。或者说，他默认每个人都是高潜力者，努力帮助他们做到最好。在别人看不到的地方发现潜能，付出者的这种做法能带来一系列自我实现的预言。
看上去很博爱是吗？难道他们不会把钱和精力浪费在庸才身上吗？当然会。在付出者眼里人人都是璞玉，他们花大量的时间去帮人发掘潜力，这些投资显然无法每投必中。但是，付出者比获取者更不容易犯下过度投资的错误，他们倒是止损最及时的那群人。
对于那些自己下了重注却表现不佳的人，究竟是放弃他们，还是继续投资？加州大学伯克利分校的巴里·斯塔乌的一项研究表明，人们往往选择后者。这是一种赌徒心理：“一个是预期的后悔：如果我没有再给他一次机会，将来会不会后悔？第二个是项目的完成：如果我继续投入就可以完成项目。但最强大的因素是自我威胁：如果不继续投入，我无论是看起来还是感觉上，都像是一个傻瓜。”自我威胁的根本，是想向别人和自己证明“我当初是对的”。
获取者更容易受自我威胁的影响。尽管放弃是更好的选择，但他们不会容许损己的局面出现，比如个人声誉受损。强烈的自尊心使他们拒绝相信“我失败了”。即便此时有人提出正确的建议，但只要这些社会信息和反馈与他们的自我印象不一致，就会被他们自动忽略掉。
付出者则更愿意承认当初的错误，因为他们关心的是保护他人和整个团队。他们也更善于接受社会信息，而不会细思个人后果。总揽全局，接受别人的专业技能，不惧有人挑战自己的观念，付出者做的全是利他的事，而不像获取者那样，总是希望自己成为最聪明的那一个。
为什么付出者更容易影响他人？他们使用的方式很有意思，叫“无力的沟通”。
无力，是相对获取者的强有力而言的。为了取得影响力，获取者会发出权力性言语和非言语信号，试图定下基调，控制交流的走向。他们提高音量以示权威，用确定性表达以示自信，他们还会炫耀成就，骄傲地推销自己。换句话说，他们更善于建立支配性。
然而，这种支配性面临极大的风险，可能会使人失去影响力。要知道，当你心存疑虑时，谁要是试图支配你，你会非常抗拒。
付出者完全相反。他们提出问题，而非给出答案。他们做出试探性的表达，不那么肯定，还表示疑惑。同时，他们还非常依赖别人的建议。这实际上是一种示弱的交谈方式，主动表现自己的弱点。这种风格不具有支配性，却能获得声望。在发挥影响力上，声望比建立支配性拥有更高的价值。
建立了声望的付出者在四个领域赢得影响力：展示、销售、说服和谈判。
展示。不去树立权威感，而是一开始就示弱，这样就不再会害怕暴露破绽，也更加人性化，给予听众极大的信任感。有意思的是，示弱并非始终有效。一个专家显得笨拙时，听众更喜欢他；而庸人表现笨拙时，听众却更不喜欢他。
销售。提问题，并且倾听答案，向对方传达“我有兴趣了解你”、“把舞台交给你”的意思。这样做使付出者获得更多信息，从帮助对方解决问题的立场来销售自我，输出产品或观念。
说服。用一些试探性标记来说服对方，比如，用“哦”、“你知道”等表示迟疑，用“也许”、“我认为”等表示回避，用“这也许是个坏主意，不过……”做免责声明，用“这是个好主意对不对？”来做标记问题，用“真的”、“非常”表示强化。
谈判。付出者最大的谈判策略就是寻求建议，这是结合了以上三者的妙招。当然，只有发自真心才奏效。其好处在于：第一，虚心学习，发现之前不知道的信息；第二，鼓励对方从自己的角度换位思考；第三，邀请别人对自己做出承诺；第四，也是一种“奉承”，满足对方的自尊心和虚荣心，他们会因为你的判断力和智慧而欣赏你。
前面提到，付出者可能大获全胜，也可能成为垫脚石。成也是他，败也是他。
为什么有这个区别呢？
成功的付出者的秘诀在于，他们不只利他，同时也关注自我。实际上，他们跟获取者、互利者一样雄心勃勃。
自利和利他不是相反的两级，而是各自独立的动机，比尔·盖茨曾经称之为“两种伟大的人性力量”。那些具有较高利他和较低自利的付出者——即无私的付出者——更容易精疲力竭。因为他们付出太多时间和精力，过度损耗同情心，而且他们感知到对方的痛苦，却无法提供有效帮助。所以无私的付出是一种病理性的利他，研究者芭芭拉·奥克利将其定义为“一种对于他人的不健康的关注，会损害自己的需求”。
利他且自利的付出者则不同。他们是“被两种混合的引擎驱动的人”，他们最容易取得成功。一方面，他们集中付出行为，而不是只要人们需要就提供帮助。这样容易疲惫，消磨能量和注意力。另一方面，他们会遵循“志愿服务100小时原则”。研究表明，每年志愿服务100小时是最佳时间长度，既能带来有意义的改变，又不会让人难以应付，保持最低的消耗。
付出行为要保持活力，唯有出于快乐、有意义之时，而不是出于责任和义务。通过有选择的付出行为，积累快乐和价值，才能免于精疲力竭。而无私的付出者却耗尽了这些储备，容易跌至成功阶梯的底部。
亲和力强的人一定是付出者，亲和力弱的人一定是获得者吗？
当然不是。这是一种刻板的印象。付出也好，获取也好，都是指人的动机和价值观，与个人性格是否亲和无关。据此标准，世界上存在四种组合：亲和力强的付出者、亲和力强的获取者、亲和力弱的付出者和亲和力弱的获取者。
最容易被忽视的是亲和力弱的付出者。他们行为粗野强硬，但却很愿意付出自己的时间、专业技能和人脉。他们是恶人面豆腐心的“霸道总裁”。
而亲和力强的获取者最容易迷惑人，他们是表面人畜无害其实却野心勃勃的“小白兔”。
作为一个付出者，如果无法准确辨识别人的真诚性，就会成为垫脚石。可是，很多付出者有“取悦症”，他们很难拒绝别人，即使已经觉察到获取者在向他们伸出索求无度的双手。他们正是前面提到过的无私的付出者。
付出者怎样才能避免被利用？他们首先要做出真诚性的筛选，辨识出获取者之后，再切换到互利者模式，进行自我保护。比如，慷慨的针锋相对策略：保持合作，当对手表现出竞争态势时，2/3的情况下与之竞争，1/3的情况用合作来回应背叛，也就是回到付出者模式，给获取者自我救赎的机会。
付出者经常会羞于争取自己的利益，尤其是亲和力强的付出者。因为他担心这会违背社会对他温暖和善的期望。一个好的解决办法是，给付出者设定更高的目标，比如，为别人代言。在争取更高薪水的时候，付出者将自己视为整个家庭的代言人，他们将获得更多勇气去做果敢的谈判。这也是一种利他且自利的策略。
有没有可能让一个群体中的获取者心甘情愿做出利他行为呢？
想象一下，当群体里每个人都用付出者的方式行事，这个人人互惠的圈子是安全无虞的，你帮我，我帮他，充满信任，岁月静好。每个人都在做贡献，蛋糕更大，每个人获得的也更多。
答案是乐观的。这样的群体真实存在。比如，一个免费赠与的社群网站Freecycle，还有由300万志愿者免费撰写的维基百科。这些社群有以下特点：
第一，拥有利他且自利的架构。付出较低的个人成本（送出自己不要的东西），满足较高的他人利益（正好别人急需）。今天为别人做贡献，明天你能免费得到东西。这是一种馈赠经济。
第二，激活共同的身份认同。Freecycle和维基百科都是独特的社区，如果其成员都将自己视为社区的一分子，感受到全民的互帮互助，就会更愿意为社区里的其他人付出。
第三，持续向成员展示常规。每个人的每笔捐赠都是透明的，这就让所有人看到在这里付出行为很频繁，也很平常。人们会仿效这种付出行为。有些人隐藏自己的付出行为，是因为他们担心自己违背常规，会遭到孤立。而在这里常规很明确，就是无偿付出。这能让他们释然。
第四，让付出行为变得公开。有需要的人要直接提出清晰的需求清单，这使别人能有效做出贡献，甚至连获取者也会贡献他人。因为在公开的环境中，他们慷慨的分享会带来好名声。
第五，鼓励付出行为的同时，维持自由选择感。每个人自行决定是否付出、付出什么以及为谁付出。这里没有道德绑架。
11．总结
本书核心观点：
成功不仅与努力、天赋和运气有关，而且很大程度上取决于如何跟人打交道。按照不同的社交方式，大多数人可以分为三类：获取者、互利者和付出者。如果你是一名付出者，你可能热心肠、从不拒绝别人，却容易被人利用，沦为垫脚石。但是，采用正确的策略和选择，你更有可能通过付出行为激活庞大的关系网络，赢得声望，创造价值，引领他人一起走向成功。更妙的是，你会影响身边的人，获取者也好，互利者也好，他们会受你的感染，为你、为更多的人付出。
联系客服
