刀有刀谱，剑有剑诀，拳有拳路，掌有掌法，无论是哪个行业，哪个领域，都有它的规律。是的，销售也是有规律的。如果你不知道“四维成交法”，是我的错；如果你知道而不去学习、运用，那就是你的遗憾了。
————【大客户营销专家】 孟昭春
大客户营销专家孟昭春：今天给销售员讲的关键词“积极性”。这个关键词是指销售员如何调动客户的积极性，让客户由被动变主动的方法，那么有哪些方法可以调动客户的积极性呢？
经常会听到客户表达诸多的不满和异议，其实，这些客户大多是在找借口拒绝购买产品，或试图以此压低产品价格。对此，销售员若无法准确辨识，就容易失去客户或误入客户的“小圈套”，致使成交破局。
当客户提出各种借口拒绝购买产品时，客户大多处于“被动”状态，或说“不配合”的状态，不愿接受销售员的邀请，更不愿听其做产品介绍。俗话说：“一个巴掌拍不响。”如果在销售工作中，客户始终处于被动，可想而知，销售员是很难施力的。因此，要想留住客户，促成销售成功，销售员就要调动客户的积极性，使客户变得主动，让客户主动提问。
这时也许你心里有疑问，我推销这么长时间，接触客户也几百了，感觉没有遇到这种情况呢？下面我给你讲述一个情景，你看是不是有这样的问题，也许以后你会遇到：
晓东是一家电器公司的销售人员，这天，他登门拜访了一位家庭主妇。
晓东：“您好，我是XX电器公司的销售人员，您能否拨出几分钟的时间来了解我们公司新上市的洗碗机？”
客户：“对不起，我今天很忙……”
晓东：“这是一台非常适合家庭使用的洗碗机，对您应该很适合。””
客户：“不用，我们家不需要。
晓东：“您了解一下吧，非常适合的。”
客户：“不用了，就算买了，也没人用。”
晓东：“难道您整天面对那么多油腻的碗筷不反感吗？如果有洗碗机就好多了。”
客户：“不会，像这点油腻的工作，我还能应付的。”
晓东：“我们的洗碗机是现在市场上的最新产品，可为您解除油腻的洗碗工作……”
客户：““对不起，我还有一些重要的事情要做……”
大客户营销专家孟昭春分析：
不注重去激发客户想要买的积极性，而只是一再地强调产品性能，是导致销售员产品卖不出去的原因。客户若缺乏主动性，销售员则很难与其展开实质性的沟通。像晓东一样，如果无法让客户对产品产生兴趣，那么，说再多的话都是白费工。
针对以上的情景，销售员可以这样做：
晓东：“ 您好，我是X X电器公司的销售人员，您能否拨出几分钟的时间了解我们公司新上市的洗碗机？”
客户：“ 不起，我今天很忙……”
晓东：“ 非常适合您。”
客户：“ 不用，我觉得我们家不太适合使用。”
晓东：“为什么您认为您们家不适合使用洗碗机呢？”
客户：“ ”为我是家庭主妇，我有足够的时间来处理家务，像洗碗这样事，只要花上我几分钟，根本用不上什么洗碗机。”
晓东：“原来是这样啊。那您每天很辛苦的，家里那么多的家务都要 由您一个人处理，不会比上班轻松啊。”
客户：“嗯，确实如此。虽然不用外出工作，但也有很多事情要做。”
晓东：“那您真是不容易啊！看到您的家这么干净，就知道您是一位贤淑勤快的主妇，您的丈夫和孩子一定是感到很幸福啊！”
客户：“微笑着：，是的，他们都很爱我。”
晓东：“倒是您，一天从早忙到晚，如果吃过晚饭后能有台洗碗机帮您，您就会轻松多了。”
客户：“嗯，说的也是。”
晓东：“那我给您详细介绍一下这款洗碗机吧……”
客户：“好的。”
大客户营销专家认为：
谈话中若能引起客户的兴趣和好奇心，让客户提出问题，是超级销售员赢取客户的方法之一，此时他们大多会利用“问问题”的方式，引导客户展开更深入的对话，比如“我对您的观点很感兴趣，您能让我进一步解释吗？”、“您能说说为什么吗？”或是“为什么您这样认为呢？”等等。无论客户对产品是否满意，只要销售员能激起客户对产品的兴趣，把焦点关注在产品上，就可逐渐调动起客户的积极性，使销售工作进行得更顺利。
当客户真正开始对产品感兴趣的时候，也就愿意和销售员在言谈中有更多的互动。因此，想要成功卖出产品，销售员就要想办法让客户对产品产生兴趣，使其变得主动起来，进而抓住客户心理，促成交易。
那么，想要让客户变得主动，销售员应该如何做呢？根据四维成交法的精髓，从客户角度思考，由下面5个套路：
1．巧妙向客户提问
2．让客户明白成交机会难得
3．引导客户提出问题
4．注重对客户的倾听
5．利用假设，营造成交情景
1．巧妙向客户提问
客户之所以用借口来搪塞销售员的话，无外乎是不想与销售员展开深入的沟通，不愿了解产品。然而对于销售员来说，无法与客户进行深 入沟通，就不可能让客户认识产品的好，更不可能让其对产品产生兴 趣。此时，销售员首先要主动出击，根据客户的回应内容，适时地予以提问，尽可能挖深谈话深度，展开谈话宽度，进而从容户那里得到更多对销售工作有用的信息。
在一般情况下，销售员需采用，开放式提问”的方式：
例如“如何……”、“为什么……”、“怎么样”等等，以有效地打开客户心扉。
应尽量少用“闭合式的提问”，不要针对过于具体的问题向客户发问，否则，过于频繁的提问，将招致客户的反感。
2．让客户明白成交机会难得
如果销售员能以诚恳的态度向客户表达，成交机会十分难得，很值 得珍惜”的讯息，往往能激发起客户的购买欲望，增强客户的主动性。
然而，在现实销售中，通过此种方式与客户进行沟通时，还是有一些业 务员以失败告终。其原因在于销售员在说服客户时，使用了不适当的措辞，致使客户心生反感。
所以，在与客户沟通的过程中，销售员不仅要始终保持态度真诚，还需注意自己的表达方式和态度，使用客户易于接受的方式。如果想要从客户那里寻求更多的笞案，就要语气平缓地向客户提问，切不可让客 户感受到你的强势或逼迫感。
3．引导客户提出问题
一位建筑师古戎说：“我们的工作中，有一部分就是要引导客户提出问题，使之打破脑袋里的固定框架，开放眼界，释放灵感，心无所忌地说出自己的打算；然后，将这些想法转化成现代建筑艺术的实例。当然，这需要时间彼此磨合……没有客户出色地配合，就谈不上出色的设计。”
同样地，在销售工作中，销售员也要尽量引导客户提出问题，因为客户一旦开始发问，就表示他们已开始考虑购买这件事了。只要客户变得主动，销售工作也就更容易进一步发展下去了。
在引导客户提出问题的过程中，销售员还需要特别注意以下几个方面：
☞在引导客户提问之前，销售员最好做足准备，设定正确的谈话方向，将客户的注意力集中到产品。
☞当发现客户的提问与产品无实质性的关联时，销售员切不可表现出排斥情绪，而要采取适当地提问和引导改变客户的谈话重点，将其转移到与产品销售有关的话题上。
☞尽量使用巧妙的语言勾起客户的好奇心，激发客户提问。
4．注重对客户的倾听
如果客户愿意对你的第一个提问做出回答，那么，你就要仔细倾听了。因为在客户的第一次回答中，常包含许多足以令你深入了解的问题。如果你能仔细倾听，从客户的谈话中找到新的问题，那么你就能展开新一轮的提问，进而获取更多关于客户的信息，明白其真正的购买需求。
所以，在客户第一次开始回应时，你得拿出耐心与真诚，全神贯注地倾听客户的谈话，尽量不打断他的话，只在必要时抓住时机，简短地叫应客户提问，以寻求更深层次的沟通。如此一来，洽谈内容尽可能被延续而客户的主动性也就渐渐增强了。
5．利用假设，营造成交情景
有时，销售员还可利用一种假设情景的方式以增强客户的主动性。例如：“如果您现在准备购买的话，您会采取什么样的付费方式？”或是“如果我们能满足您的要求的话，您预计购买多少？”等等。销售员事先为客户假设交易成功的情景，就能促使客户进一步做出成交决定，刺激客户的主动性。
本文结语：
客户一般都是被动的，想让客户由被动变主动，就需要销售员调动客户的积极性，如何调动客户的积极性，本文告诉销售员有5个套路：
1．巧妙向客户提问
2．让客户明白成交机会难得
3．引导客户提出问题
4．注重对客户的倾听
5．利用假设，营造成交情景
总之，销售员遇到被动不配合的客户，就可以根据上述的5个套路，来调动客户的积极性，使客户由被动转为主动。
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