抓住了人性就抓住了世界

2011-02-19

《富人不说,穷人不懂》
抓住了人性就是抓住了世界。
——史玉柱
做生意的人一定要成熟,洞察人性。
——俞敏洪(新东方集团董事长)
什么是人性?人性是相对于兽性来说的。人性没有单纯的善恶之分,而是善与恶的结合,人性的核心是生存至上,也就是利己。所谓人性化,从生意方面讲,就是指你怎样走入客户或消费者的心里,怎样为他们所喜欢和肯定,怎样得到他们的支持。
史玉柱在一次谈话中说:“抓住了人性就是抓住了世界。”做生意就是做人性,一切从把握人性开始。《征途》诞生之后,毫无网络知识的史玉柱,为了深入了解网络、了解网民,采取了一个特殊的方法:他把自己与繁华的世界隔离开来,坚持在开发这款游戏的过程中与2000个玩家聊天,每人至少2小时。他跟这2000个人一直聊了近一年半的时间。有人认为他找10几个人聊聊天就行了,没必要如此辛苦。可史玉柱不这样想,他认为每个人都是一个宇宙,都有闪光点,把分散在许多人身上的闪光点汇集在一起,就有了无人匹敌的竞争力。皇天不负有心人,于是,在4000多个小时的聊天过程中,史玉柱成为一个洞悉网络、洞悉网络人心思的“教主”,40多岁的史玉柱,平心静气地进入了十几岁少年的内心世界,对人性的这种把握和定力,是史玉柱主导的《征途》不同于任何一个网游的根本所在。
《巨人》是史玉柱在进入网游行业之后主推的第2个产品,在《巨人》游戏的玩法中,有一个比较新鲜的政策:采取真人认证的方式。女用户可携带身份证到全国各地的巨人集团办事处现场认证,如身份证号码一致,且本人符合“五官端正,身材匀称”等标准,便可认证为“美女”。这些经过官方认证的美女玩家们,可从《巨人》获得价值500元至6000元人民币的游戏充值,对普通的游戏玩家来说,这绝对是超额的游戏资助。
史玉柱解释说:这个政策是为了改变国内网游玩家男女用户比例严重失调的现象(据称,《征途》玩家中,男女比例是7∶3,其他网游多是8∶2)。从表面看,这只是一个吸引女性玩家的新鲜手段,但是,冷静一想,你就会发现这个政策后面隐藏着一股强势风暴:这些为数众多的“验证美女”玩家们,将为《巨人》带来巨大的蝴蝶效应——现实社会中这些美女屁股后头必然跟着一大票的追求者,而如今把这些美女们搬到交互性相当强的网游中,那么“为这些美女而献身网游”的人数,必将爆炸般疯狂增长。可以说,这是史玉柱使出的“美人计”——不就是一个人6000嘛,只要你的“花容月貌”能多吸引几个单身男玩家,这成本立马就找了回来。
如今,网游世界的竞争已经进入了白热化程度,现实的残酷逼迫史玉柱,唯有出大招、出狠招,才能吸引、抢夺玩家。史玉柱这位“最有头脑的理性赌徒”,毅然下定决心,面对4000万网游用户,伸手掀开衣裳,亮出网游的底线。因为他清楚一个道理——王允花上千两黄金,把貂蝉养大、打扮得跟花儿一样,而貂蝉只要妩媚一笑,吕布和董卓就会自动给王允送上黄金万两。事实已经证明史玉柱对人性的体味和把握,绝非一般人可比。
“脑白金”真能给人健康么?
“黄金搭档”真能给人聪明?
《征途》真能使人拥有理想中无法无天的权力吗?
实际上,它们只是一种概念而已,但史玉柱和他的营销团队却将这个空洞的概念“忽悠”得深入人心,将概念变成真正的黄金。
可见卖什么产品其实不是最重要的,最重要的是如何最大幅度地调动社会金字塔底层的消费者的需求。这个社会群体人数最庞大、最缺少信息支持、最缺少理性思维的磨炼,因此,也就最容易被具有蛊惑性的宣传所鼓动、所支配。
史玉柱之所以取得成功,就在于他把握了人性的特点,从而得到最广泛民众的支持,也就获得了最广泛的财富来源。他将最广泛的人民群众调动起来,使得这些群众成为他的衣食父母。
正如“经营之神”松下幸之助所说:“做生意其实也是经营人性。”人性是相通的,只要把握住了顾客的心理需要,再不起眼的生意都能得到人们的支持。1985年,有一个年青人失恋了,在痛苦与愤怒中彷徨的他,发现窗台上一盆美丽的玫瑰枯萎了,于是他灵机一动,剪下那朵枯萎的玫瑰,用一根黑色的丝带扎好,寄给了刚刚抛弃他的恋人,想不到心绪突然好了起来。由此他得到启发,在圣地亚哥开办了一个专门寄售枯花的商店,目的是以高明、礼貌的方式为失恋者、受骗者、失意者、落魄者行使报复,并起名为“死玫瑰商店”。“死玫瑰商店”开张以后,那些垂头丧气、心存报复的人源源不断地从各地涌来,要求寄枯萎的花瓣、枯黄的花叶给感情骗子、下流老板、卑鄙的生意合伙人,以及把爱情当游戏的轻薄姑娘,对他们进行道德上的审判和良心上的谴责,这个青年人的生意竟然红火得很。
我们既要懂得人性化管理,也要懂得人性化经营。人性化经营包括很多方面,比如当产品进入一个市场,一定要结合该市场的实际情况,如乡土风俗、人情世故、生活习惯、购买能力等,入乡随俗,否则就将遭遇消费者的冷落和排斥。一个成功的商人不应该把顾客当成是自己的“提款机”,而是要多站在顾客的角度,从一点一滴的细微之处为顾客着想,提供人性化的服务。最高端的服务,与其说是经营自己的生意,不如说是经营顾客的人性。
人性究竟是什么?我们究竟该怎样去把握和理解人性?把握和理解人性的作用和力量究竟有多大?上面的一些人物和例子已经给出诠释,至于能否悟得真谛,就看各自的造化了。
在管理和经营中,比“利”字更为重要的,就是人性化。即便是耍手段,你也要耍人性化的手段,了解人的心理和需求,尽量考虑每个人的利益,学会尊重人、爱护人。人性化管理风格的实质就在于“把人当人看”,从而使得员工愿意怀着这种满意或者是满足的心态,以最佳的精神状态,全身心地投入到工作中去,进而直接提高企业的管理效率。
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