案例简述
案例回放：
一名50岁女性走进门诊大厅，穿着优雅得体，牙齿异常整齐，走近才发现她做了全口假牙，并且主诉是做种植。
作为专业的咨询师，你会怎样应对这个客户，并最终促成成交呢？
第一步：观察聆听，寻找痛点。
从外表和气质来看，这位女士经济能力很好，自己本身便很在意形象，那么咨询师没必要先急着变被动为主动，继续听她说就好。接着她说到因为拔掉了转角的3号牙，感觉自己一下子老了20岁，所以决定来做种植。
第二步：细心交流，深挖需求。
“姐姐，平常有什么爱好？”（注意“姐姐”这个称呼，合理的称呼可以帮助拉近距离）女士回答经常去合唱团，但唱高音时假牙会掉下来，很尴尬。
由此看出，患者非常爱美，并对外部形象有很高要求，她急迫地想要解决这些困扰。
第三步：优势解读，增进信任。
特别要展示消毒室、手术室，让患者看到对手术安全的保障，介绍诊疗前、中、后医患双方需要做的准备，让其感受到诊所完整的服务体系，每个环节都会受到关怀，趁势展现诊所所有的优势。
第四步：沟通方案，循序渐进。
患者要种植8颗牙齿，CT片显示，有严重骨缺失现象，双侧要做外提升并需大量植骨。沟通中，我们针对计划治疗周期、手术痛苦的接受度等做了询问，患者表示想要一次性解决，会专门安排时间配合治疗，并对随之而来的疼痛、水肿等做好了心理准备。
咨询师需将整个诊疗过程、方案细节讲得透彻明白，但有时光靠专业技术和不断地耐心重复是无法打动患者的。他们在与患者洽谈时，会用到一个非常好用的工具，牙医管家241个高清医患沟通视频，“它可以将整个诊疗的发生、发展过程、技术难度等直观地展示给患者，患者自己心里就会有一个评估，方便医生进一步的具体交流。而且还能直接将它分享给患者，方便她自己私下再次查看或解释给家人。”
咨询师的最基本原则是客户第一、技巧第二，技巧要在不经意间流露，切忌完全按自己的想法给患者做方案，比如即使从专业角度来说可能疼痛少一些，但患者不一定能理解和接受。要不断关注患者的表情、心理状态、感受，随时调整方式。
第五步：巧妙议价，锁定成交。
接下来，要进一步渲染手术的难度，全口咬合重建相当于二次复苏，技术、医生的选择、后期的维护至关重要，阐述清楚并征得患者同意，再阐述价格。有了这些铺垫，患者更容易通过治疗的价值看待价格，最后我们给出的方案预算为20万。
20万并不是最顶级的产品，但初次见面患者的信任不足以承担更高的价格，而且中间要有1个月双方不能见面，费用过高会促使患者到别的地方询价，所以不要不合时宜地提升患者的警惕性。
接着，患者解释外籍医生以国内患者的缴费情况安排预约状态和手术时间，需要先交1万块钱的定金，患者也表示理解。
咨询过程要全程录音，方案确定后，将所有沟通内容包括诊疗周期、费用、方案、优惠形式等，用牙医管家软件详细记录。“最大的优点，有据可查，而且有可传递性，信息沟通的连贯性保证即使更换医生也可持续服务。”
第六步：持续跟进，适时升级。
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