《大客户战略》个人学习笔记整理

        企业要想获得大客户，就必须要有大的各种资源配置。如果把客户从大到小比喻成大鲸鱼、海豚、鲨鱼、小鱼，那么相应的资源就要为高配置x高价值；中配置x中价值；低配置x大价值；低配置x小价值。

       获得大客户，基本配置要使出“六脉神剑”：

       1、一把手重视：做为公司高层领导，一定要对大客户特别重视，聚焦用户，发挥一把手优势锁定式开发。

        2、成立大客户部：聚焦用户，针对大客户需求，进行各种资源整合。

        3、“尖刀配鲸鱼”：用尖刀产品打动客户，获得客户信任，为客户创造价值。

        4、政策：公司应当进行政策倾斜，围绕大客户需求，进行政策调整，集中政策优势。

         5、机制：在工作方法上主要利用中底薪x中绩效，提高动力和业绩。

          6、强关系：利用最好的关系和专业，为客户提供最好的价值获利，达到获取大客户的目的。

          为了落实上面的目的，还要从战略升级，以始为终，为用户提供终身价值，提高复购率和转介绍；进行价值观升级，让用户第一成为第一信仰。只要让用户获得成绩也能有我们的成绩；服务升级，要不断研究用户的用户，同时研究相对的行业标杆。