从“狂欢”到“降温”
中国直播电商起步于2016年，最早以某宝、某某街为主，造就了李佳琦、薇娅等头部淘系主播，早期入局者多为传统电商和MCN机构；2019年起，某音、某手等相继加大直播带货业务的投入力度，伴随疫情加速“线上经济”腾飞，直播带货进入“全民时代”，直播电商迎来爆发式增长。
直播相关的地产项目也开始上马，地方扶持政策层出不穷。所有人都进来，专业的、不专业的，干传统电商的、不是传统电商的都进来了。
金钱和流量刺激着创业者，杭州九堡、滨江、下沙等直播聚集地成了不夜城。彼时的行业人才供求极不平衡，直播账号爆发式增长，但拥有直播经验的专业人才仅在少数。非理性扩张背后，各直播公司为了粉丝、流量和GMV，展开一场不惜成本的豪赌。人才则是这场豪赌的关键。为了留住主播，有的公司会专门安排司机接送主播上下班，给主播开课，但未等到孵化成功，大部分主播就被高薪挖走。有些入职不久的新人，换一家公司就能拿到5万元月薪。资本狂欢下，行业薪资虚高，人才跳槽频繁，难以沉心积淀。据估算，一个达人在带来稳定收益前，需要三到五年时间培养，投入成本约在100万元，而绝大部分达人最终难以收获商业价值。
供应链端，商家自播的成本也随之推高。众多直播代运营公司中，最低报价是每月5万元，派驻主播10万元起，短视频指导需另外付费。自建直播团队同样成本高昂，配齐一个直播间往往需要三至五人，包含主播、助播、中控、运营、投放等角色，每个月固定支出数十万元，但获得稳定的收益却是一个漫长的过程。国内某知名服装集团配备了全套顶尖直播设备，搭建了三个豪华直播间。两个月内烧光数百万元后，该项目宣布解散。
“大家都觉得这行好做，很多不懂行的老板进来，然后又被主播坑，又被运营坑，然后自己再压着货，最后只能赔本赚吆喝。”
据统计，2%的头部主播占据市场近90%的营业额。大部分从业者只在极小份额内厮杀，“十家公司九个倒”的说法在从业者之间流传。薇娅、罗永浩等超头部主播离场之后，腰部、尾部直播间迎来洗牌，直播电商行业进入降温时刻。
待业主播、运营开始增多，行业人才出现过剩。以某直播公司为例，两年前，他们愿意招聘大量没有经验的新人主播，而如今，应聘者需经过层层筛选，过往直播录屏“作品”被认可后，才有机会进一步面试。
一场算法游戏
很多直播带货从业者把是否“爆火”归功于运气和坚持，但其实这只是一场数学游戏。直播间就像变化万千的黑箱模型，你需要反复测试直播间人数、销售额、带货口碑、售后评分等数据间的规律，才能赢得这场“数学游戏”。
但平台规则并非一成不变，刚摸索出的成功经验，随时可能在下一秒失效。这给直播间带来过山车式的数据起伏。“有可能你这周做好了，干了100万元，下周可能就干10万元。”
同时，随着各直播平台用户增长放缓，平台间进入存量竞争阶段，算法更注重消费者体验，套路和技巧开始批量失效，运营策略需再次推翻重建。
下半场何去何从
直播电商告别野蛮生长时代，对资本效率、精细化运营能力和供应链实力等提出更高要求。2021年底以来，行业规范化风暴席卷各直播机构，薇娅、雪梨等头部主播从神坛跌落，后续主播未能补位创造数据神话。流量被打散到了更多直播间，非头部主播获得关注机会，也给各直播间的流量承接和粉丝转化能力带来考验。
在直播电商下半场，供应链端的知名品牌商家、传统龙头企业的优势将会在直播电商中继续放大。“超头部的主播在慢慢缩小，中小型企业所依赖的流量稳定性，就要靠品牌去依托。这些品牌更看重市场推广的长期效果，不会为了冲高单场销售额而走捷径。
消费者同样在随市场成长，在对直播电商的认知回归理性之后，对产品本身的要求也在提高。
行业的进入门槛也在进一步拉高，“全民直播带货”成为历史。两年前，报名参加培训的学员以宝妈和个体户为主；而如今，大部分是拥有一定资历的供应链商家和创业者。这个行业一定是有未来的，但不是押宝、不是赌博，不是说现在赶紧去，去晚了捞不到钱了。也许直播电商现在才算走上了良性发展轨道。
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