案例：

之前有一个朋友开的瑜伽馆的，开张之后一直苦于没有客源，他一般的广告宣传都是传单，传单这种模式现在都已经被大家用烂了，遵照广告的载体一定要遵循对广告的受众有利的原则，所以传单随着时间的流逝，越来越没效，传单就是垃圾广告，因为对受众是没有利益的！因为利益才是最大的驱动力。

他每天派很多人去发传单，最后发现派的人越多，越难发出去，而且还要防着城管，所以老板很苦恼。

他的瑜伽馆是在一个别墅群里面，环境很优美，课程项目非常丰富，价格当然是偏高，唯一的缺点就是教学面积小一点，一次只能接纳五六十人，传单效果没有太大作用之后，他综合自己的瑜伽馆的特点，进行了进一步的定位。

自己的目标客户到底是谁？做瑜伽的男人多还是女人多？因为定位的很大一部分的重点是聚焦，把市场范围缩小，而这家瑜伽馆的目标客户就是那些高收入的、有钱的女人，这种有钱的女人来瑜伽馆来锻炼身体，或者是塑形啊、调养皮肤啊、调养内分泌，或者是减肥，她们除了来瑜伽馆消费还会去那些地方消费？

她们是不是也可能会去美容院、高档服装店、美发厅、化妆品，酒吧也有可能，对不对？那么接下来，怎么把自己的客人和这些服装店、美容店的客人对接呢？

设计鱼饵

1.给自己设计了一个‘鱼饵’产品价值800的瑜伽课程现金卡，

这家瑜伽馆以前是按月来收费、或者按天来收费，后来做了半年的瑜伽课程，把价格定为 800元，把这 800元做成了现金卡，规定半年内你随便来，不限次数，半年按 180 天来算，一天不到5 块钱，一般在中国任何一个城市，你去参加瑜伽的课程，一天5 块钱有没有可能？几乎没有对吧

他拿着现金卡去找那些高档服装店、美发店、美容院、化妆品店去合作，找到卖服装的老板跟他讲，你卖一套衣服 1000块钱，你就把 800 元的健身卡送给他做促销，店老板会不会跟你合作？肯定会对不对？因为这是是对他有利的，便于他的成交和造就好的口碑。

如果你卖 800元，肯定有障碍，如果你通过一些有价值的渠道，送 880元出去，这个就没有障碍了，对吧？

这时候肯定有人心里纠结，用800 元来做促销，会不会成本太高，不划算以至于会亏本，这里我再向你分析一下：

瑜伽馆有客人要花钱，没客人也要花钱，这是固定成本，不可能客人没来你就不开空调、不开灯，不发工人的工资，对吧？人来了，也不过还是这些开支，只不过人来了，多出 2瓶矿泉水，这个就不算什么费用了。因为开一家店，重要的成本是固定成本，而不是运行成本，开任何的店，固定成本都很高，运行成本都很低。

他们提供的是初级的瑜伽课程，在免费体验的过程中我们就可以向顾客推出中级的课程，因为人都来到你这里了，要过滤是不是就变得很简单了，她天天来这里练习，练一个月、两个月，你叫她报别的课程是不是就变得容易了，教练基本就可以成交！

你要明白这些人在不在乎钱？她在乎的是你说的那个结果，一开始你讲的时候，她是不相信，如果她跟你打了一个月的交道，请问一下还有没有障碍？

后来他们从 500 人里面得出一组数据：

17% 人购买了中级瑜伽课程；

36%的人买了瑜伽服；

11%的人购买了其他课程，比如减肥的、塑性的、丰胸的；

留下学习的 100%购买的各种瑜伽用品，

所以现在你应该明白，前面的800 元是用来引流的的，是让别人来这里体验的，你想一想她在这里半年你都对她促销，有没有可能对她促销成功？

这样的话他的瑜伽馆就会很爆满，爆满是不是有利于口碑的传播，这种口碑在有钱人的圈子里面是很容易传播的，就会吸引更多的有钱人去，说那家瑜伽馆多火爆！！所以后面推出的东西就可以越卖越贵。

所以目前体验式营销，还很少人做，如果你在你的行业内，能够做到前面，你就是这个行业的标杆！在这个案例内，练习瑜伽的人得到了好处，服装店、美容店、美发店得到了好处，瑜伽馆自然也得到了好处，所以这个是三方共赢的局面！

当然如果你自己不想去印刷现金卡，那么你可以通过一下方式让那些拥有你客户的商家去印刷：

你找高档服装店、美容店的老板，把你瑜伽馆的照片给他看一下，说你这么高档、环境这么好的瑜伽馆，半年的服务值不值800 元，老板肯定会说值！如果在你店里消费的人，你把我这半年的服务送给你的顾客，对你的生意会不会有帮助？老板肯定会说有，这个时候你就可以说，你去印 800 元的现金券，打你自己店的名称，上面只写现金 800 元！然后把瑜伽馆的地址打上去就好！

这个案例的精髓是，把别人的利益放在自己的利益之前，先让别人得利，把利益前置。

在这个案例中有几个要点：

1.瑜伽健身房等场地型的服务行业，成本几乎是固定的，也就是多来一个人多一份收入。

2.设计鱼饵产品之前，你要知道你的客户群体在哪里，去和他们合作即可。

3.鱼饵产品（体验课程），只是为了吸引你的目标客户，获得和他们第一次接触的机会。

4.在不断的接触中，去建立信任，去提供价值，去做成交转化。

思考：

1.你的客户群体除了在你这里消费外，还在哪些店铺消费（竞争对手除外）？

2.你能通过什么样的方式，去和这些店家合作？

3.客户到你这里来了之后，你如何去做成交转化？

流程总结：找到客户→设计鱼饵→找合作商家→吸引到店→获得接触机会→成交转化；

欢迎大家一起交流讨论，

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