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珠宝业的通胀年代:周生生与必和必拓做生意

2011-09-30



或许你并未料到,除了铁矿石,澳大利亚矿业巨头必和必拓的钻石矿产也向中国伸出了一只脚。

周生生集团董事兼副总经理周允成4月15日透露,香港珠宝品牌周生生已经与必和必拓达成了战略合作。日后,周生生用货量的50%将由钻石垄断巨头戴比尔斯和必和必拓直接提供。

早在去年年底,周大福也与世界第三大矿业公司力拓达成战略合作。

之所以现在不惜血本开始与矿业合作,除了矿业巨头的看货资质极难获得外,更多缘于钻石行业激烈的竞争环境——成本的挤压、新兴渠道的出现,行业透明度增加,导致行业利润率大幅下降。过去,传统品牌卖一颗大众产品能获利200%,甚至300%,现在再没有这么高的利润。

周生生的一位高层人士表示,在中国,获得矿业直接看货资质的目前只有周生生和周大福两家。因直接从矿业采购毛石一次性投入极大,全国最大的钻石批发商们还只是处于观望中。

高端钻石零售商垄断上游资源必将使下游销售商备受控制,将部分加剧再往下的零售企业拿货紧张,业内预计拿货的价格也会水涨船高。

抢猎源头

与力拓和必和必拓的合作,意味着周大福和周生生开始涉猎投资毛石,以前这些企业并没有毛石采购,只是裸钻采购。区别在于,毛石是直接从矿山开采出来,没有经过打磨。

这样的战略合作在近期逐渐热烈起来。按照合作协议,从2011年中开始,周生生将成为必和必拓钻石毛坯的看货商。这是周生生继2005年与戴比尔斯的合作以后,第二个战略性的部署。

必和必拓公司的伊卡蒂(Ekati)钻石矿是世界最大的高质量钻石生产商。必和必拓公司拥有伊卡蒂钻矿80%的股权。

周允成表示,与必和必拓的合作谈了好几年。虽然对方几年来一直留意到周生生,但这并不光是把货品推到市场那么简单,必和必拓很注重这个公司能不能够真正为这些钻石增值,意思是在钻石推广、零售网络、利润空间等方面,是否有很好的掌控能力。1月,周生生团队在比利时跟必和必拓方面碰面后,终于达到了一个很好的默契。

即便如此,必和必拓还是对周生生做了一系列严格的审批,并了解周生生的财政状况,不仅对销售状况深入了解,就连周生生以前的生产销售状况,还有未来的发展空间和市场占有率等,都做深入分析。

周大福集团董事兼中国区总经理陈世昌称,力拓也会派专门的团队去品牌总部调研,查看其资金实力、在行业的影响力、员工队伍,甚至还包括纳税情况,每年还要不定期地开会碰头,一年几次。

周允成说,一个很好的例子,必和必拓为什么花那么多时间来了解周生生,就是他不希望他们的钻石或者石坯掉到一些炒卖的对手里面。

虽然今年与力拓达成战略合作,周大福目前由戴比尔斯和力拓提供的货量仅占其总量的40%-50%。

据悉,必和必拓的合作伙伴至今没有正式的公开,周允成表示其所知道的大概在全球只有20个。戴比尔斯在全球也只有70多家一级看货商。

上述周生生高层人士称,并不像宣传中所说的那样,中国内地珠宝企业大部分的进货渠道其实都是深圳的诸多钻石加工厂,它们的最初来源是印度市场,产品级别属于中低档。

北京的每克拉美钻石商场也在积极寻找上游资源。每克拉美(北京)钻石商场有限公司执行董事郝毅最近在与两家供应商谈判,分别是总部位于比利时和以色列的国际公司。

成本挤压

B2C代表珂兰钻石CEO郭峰表示,以前中国这边拿钻石都是通过层层的供应商和中间商。后来原材料价格逐渐攀升,中间商给到下边的价格也一层层涨,下游的企业当然就想直接去跟上上游谈。

陈世昌亦表示,能否拿到第一手的原材料,价钱上的竞争力相差太大了。他称,以前钻石整体供货量还算稳定,今年就开始减产,今年到现在为止已经涨了三次价,毛坯的价格这样涨,难以计算一环一环到达零售商手里要翻多少倍。

陈世昌打了一个比方,每一手加价10%,一般就算转三手,这样的价格跟你直接拿毛坯的价格也有天壤之别。

传统钻石销售模式是:戴比尔斯——DTC一级看货商——裸钻批发商——镶嵌加工——品牌加盟——区域代理——商场——消费者。周生生、周大福直接与上上游矿企合作,则省去了中间很多环节。

现在全球只有70多家供货商能直接跟伦敦的戴比尔斯做生意,而保守统计珠宝商总数超过10000家,各自只能想破脑袋搜寻不同的渠道。

3月底,戴比尔斯将钻坯的报价又上调了7%。国内业内则预测2011年全年钻坯价格将上涨20%,而从2010年5月至今,这一价格已经上涨了30%。

珠宝行业实际利润其实并不高。以一家80平方米的店铺为例,装修费、人工费、进货费等前期投入至少要600万元。在业绩好、经营正常的情况下,大概要2年才能回本。一个未经证实的数据显示,2010年至今,已经有至少10%的企业选择了退出。

正因如此,周生生今年的策略中才包括了增加溢价更高的高端产品线。

松动的上游体系

以前,零售商很难打破规则,越过中间的一个或几个进货渠道拿货。

广州知名品牌金钻随缘创办者、中国科学院广州分院矿物学研究员张世柏分析称,因为与零售商相比,批发商的进货量庞大得惊人,零售商的购买力连它一个零头都达不到。对于一般的珠宝零售商来说,一年卖一个亿的钻石已经很了不起。但是在它上游做批发的,一个月都不止卖一个亿。

在那个时候,零售商根本不可能跃上另外一个台阶拿货,更不敢想象能直接成为矿企的看货商。

但是,钻石巨头们也逐渐看重中国市场的发展潜力和增长速度。2009年开始,中国已成为全球仅次于美国排第二位的钻石消费国家。

在此背景下,钻石自上而下的严格供应体系有所松动,零售商逐渐可以越过一些批发商。

就在完成3月的第三轮融资之前,钻石小鸟联合CEO徐磊与湖南卫视一起访问了“世界钻石中心”比利时安特卫普,并采购到了极具投资价值的极品钻石。徐磊获得了当地市长的亲自接待,也是比利时钻石行业第一次完整地向中国媒体敞开。

松动的另一个原因是,戴比尔斯的垄断程度今非昔比。戴比尔斯最兴盛的时候,掌握全球90%以上的钻石出产量,每5周召集分销商开一次会。会上,公司会拿出一盒顶级钻石,分给各分销商。数量不容商量,价格不容讨论。各分销商拿到钻石便四散而去,等待着下一次的召集。

戴比尔斯将钻石搭配出售,大小质量各异的钻石被放在密封的塑料袋里,上面有标价。看货商没有权利讲价,他们只能决定是购买还是不购买。

现在,逐渐开始有钻石开采商与戴比尔斯抗衡,这些公司主要集中开采非洲、澳洲和加拿大的钻矿,逐渐成长起来,包括周生生选择的必和必拓和周大福选择的力拓。

3月底,有消息称,力拓正在与俄罗斯最大的钻石矿商阿尔罗莎公司谈判,后者占据着全球钻石供应量的四分之一,力拓希望获得俄罗斯北部港口阿尔汉格尔附近的一座钻石矿的开采权,这个矿区的预计储量为1.28亿克拉,以期利用中国迅速增长的钻石需求赚上一笔。

郝毅认为,周生生和周大福的如此战略不光能在成本上省去中间环节的一大块,更重要的是,这样能从一线就控制住货源,进行毛石的囤积和积累以备后患。因为,钻石的资源越来越稀缺。

这一点,得到了周允成的印证。周允成表示,这一战略不光是价钱的问题。他称,“很多原料无论是黄金、铂金、钻石,价格都在上升。但不单是价钱,这还有一个供应上的一个问题。”

但是,一次性从矿山采购毛石,投入极大。此外,从矿山直接开采回来的毛石,还需要品牌商再另外委托切割打磨方,这方面的成本就有所增加,一般的企业无力涉猎。

正因一次性投入极大,全国最大的钻石批发商们只是在观望着。


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