《影响力》六种影响力武器

2020-02-19

当你看到我所看到的世界,你将重新认识整个世界。

大家好,我们今天讲本书叫《影响力》。这本书其实是一本很有名的畅销书,这本书广泛的应用于商业领域当中的,特别是营销领域当中的人,这本书已经风靡世界有二十年的时间了。

我看到这本书大概应该是在七八年前,我就浏览过一次,当时印象不是属于特别深刻,因为它毕竟是一本美国作者写的书,相当于是一本写社会心理学的书,所以当时感觉有点枯燥。

后来大概在五六年前,阴差阳错,有人又给我推荐说很好,说他的销售人员都是借助这本书里的原理培养的,后来都非常的厉害。我听了他的建议,就把这本书又重新认真读了一次,对我的启发确实很大。

《影响力》这本书,属于国内比较不错的营销相关的书籍,确实是可以排到前三名的,特别是对于做这种营销策略或者是一对一销售的人来说,我觉得是非常有帮助的,所以这本书也是被《财富杂志》推荐为75本商业必读书籍之一,那我们今天就来详细的聊聊这本书。

这本书,如果你不站在整个框架上去看它,在它的整个语言方面我们读还是有一定难度的,但是你跳出来站在整体先了解它的思路,这本书的理解就相对容易了。

这本书里面讲了很多的案例,这些案例大多数都是美国历史上的案例,是商业、政治、或宗教等等方面的案例,所以我们读起来不是那么的亲切。我今天保留《影响力》这本书里的核心观点和理论,尽量举我们身边的案例,这样我相信大家理解起来可能要容易很多。

《影响力》这本书,我觉得它其实用通俗易懂的语言讲了一个道理,所谓的影响力,通俗易懂的来说就是给大家洗脑,如何你能让消费者认同你,并且信服你,并且愿意掏腰包购买你的东西。

站在商业的角度,我认为这就是商业方面的影响力,你对他陌生,到他认同你,并且愿意购买你的产品,这就是商业上影响力的成功。

当然这本书,不单单是讲商业方面的影响力,也讲了很多政治方面,外交方面,宗教方面的洗脑等等事件。我主要给大家讲商业相关的这些案例,让大家更容易理解。

《影响力》书里重点讲了六种武器,我讲每个方式方法或者叫武器的时候,我我先讲案例,大家理解了案例之后,我再讲它的心理基础,这样可能容易理解。

第一个影响力武器:互惠原理

什么叫互惠原理呢?举个咱们日常当中都能遇到的案例,大家就理解了。比如说我们去超市的时候,或者去购物中心的时候,经常有一些商家给你发礼物,比如说给你个气球、巧克力、一朵花,或者一个免费的试吃,免费的面包你可以品尝。

我经常去味多美、好利来买面包,进去有很多的试吃。对我来说,我都试吃你的了,甭管多少,我都会稍微买一点。

这就是互惠原理,就是我感觉占了别人便宜了,我亏欠别人一点,所以它在心理的基础上是什么呢?心理基础上第一是负债感,我对别人有亏欠,我没给别人任何钱,我就吃了别人的。

中国古话叫“拿人的手短,吃人的嘴软”。这就是互惠原理,在商业上最经典的应用。

第二就是感恩图报,别人对我挺好的,别人很有诚意,所以我应该感恩别人,所以就是互惠,你先占一点便宜,然后咱们回馈给别人,这就是互惠原理。

“互惠原理”,它不单单在商业上,其实在外交上,两国之间也有很多这样的案例。

比如说曾经某些国家我们帮助过,在我们遇到困难的时候,别的国家也来帮助我们。

比如在宗教上,宗教募资的时候,他会给你发本圣经,你说免费得本圣经你不捐点钱吗?或者大家去很多寺庙,免费的发一些佛珠,发一些佛教的书籍,你免费拿到了,不应该做点贡献,捐赠点金额等等的?这些其实都是互惠原理。所以说通过互惠的方式,我影响到了对方,让对方作出了一定的购买行为,这些就是互惠原理。

第二个影响力武器:承诺和一致

这种说法一看就是英语翻译过来的「承诺和一致」。其实也容易理解,什么叫「承诺和一致」呢?如果让你提前对某些事情做一定的承诺或做一定的说法,那你一般会兑现你的诺言。

我举个案例,比如说格局在做的「财商训练营」,为期七天,我们要求参与的学员,这七天每天都要认真学,每天认真打卡,每天要做作业,我们怎么让学员认真去履行这个事呢?

我们会在开营的第一天,写下来,或者是语音的方式发在群里,“我承诺,我在参加格局财商营这七天,我认真学习每天的内容,我认真完成每天的作业和打卡”,其实就这么简单。

但是大家想想,如果你做了这个承诺,你第三天、第四天疲惫了,你不想这么做了,你就会想起来当时我做过承诺,我怎么能失言呢,所以你会继续坚持,坚持完了这七天,这就是承诺和一致原则。

你看我们在商业上,我们设计了一个小环节,让他做一个承诺,他既然承诺了,他就认真做完了。我们有很多这样的,除了商业上的案例还有很多。

举个例子,比如说你宣誓就职的时候,现在各个国家,包括我们国家宣誓就职的时候,你要宣誓绝对遵从这个过程,绝对不违反宪法等等的,这些都是一种承诺,你承诺了以后,对你的心理上就有一定的约束力。

所以他的心理基础是什么呢?就是与我们过去所说的保持一致,我已经这么说了,中国的古话言出必行,就是要有信用,这就是承诺和一致原则,承诺了我们就一定要做到。

其实后面会遇到各种各样的困难,但是既然我们承诺了我们就尽量做到。所以商业上也可以影响消费者,你既然承诺了一定要吃完,或者一定要购买,你一定要坚持完这个事,那你就一定有这个结果,这就是「承诺和一致」原则。

再举个例子给大家理解,比如说儿童节的时候,孩子看电视,电视里有一个新的变形金刚的玩具,孩子说“我过生日的时候能不能给我买”。家长说“那行,我给你买”。等孩子过生日时候你发现没发现你忘了,但是你孩子就会说“你当时答应我了为什么不买呢?”你就会很愧疚,你就会给他买。这就是「承诺和一致」原则。

第三个影响力的武器:社会认同

我还是给大家通过案例的方式解读。

我记得我们组织格局学员游学,到景区的时候,如果看到地上有垃圾,那我们就会去捡那个垃圾,我们就会组织学员,哪怕三四十人一起在登山的路上,或者湖边去捡垃圾。很奇怪,我们捡着捡着,其他游客就会加入我们其中,跟我们一起捡这个垃圾。

大家发现了没?这就是社会一致,社会认同。我觉得他们做的是对的,也要跟他们一起去做。这就是一种社会认同。当你看到大多数人这么做的时候你就会去做。

再举个例子,前两天我去北京牛街,我看到牛街那有一个挺有名的店铺门口排队,排特别多。其实我根本就不想买那个枣糕,我也不怎么吃枣糕,还有不怎么吃那个熟肉,但是我看到这么多人排,我觉得我来一趟,不排就吃亏了。所以我也在那排队排二十分钟,买了枣糕,买了八九十块钱的东西。

其实后来这些东西吃没吃呢?也吃了一些,其实也浪费了一些,但是当时这个事情对我来说,就觉得很有必要做,这就是社会认同。

所以它的心理基础是什么?以别人的行为作为判断标准,别人都这么做,那我就这么做。所以一般商家就会营造一种排队,很多人购买,大家都在争抢,做这个是对的。这种氛围让大家感受到,这是社会认同,我们也应该这么做,这就是非常重要的第三点,叫社会认同的影响力的武器。

第四个影响力的武器:喜好

什么叫喜好原则呢?就比如明星代言,假设我们想买双鞋,其实我们是无所谓的,买哪个都行,但是这时候你发现,有一个品牌的鞋是我比较喜欢的明星代言的,那毫无疑问,我首选肯定是选这个,因为我喜欢的明星选,那我也选。

大家再想想,很多时候我们买东西,是你非常喜欢的朋友,或者是同学,他跟你说这个特别好,所以你才购买,这就是喜好原则,就是一种影响力,你身边的人,你喜欢的人做出选择影响了你,所以你也去购买了。

像西方有一个世界上最伟大的汽车推销员叫乔吉拉德,他就是无论在什么场合,无论吃饭还是干什么,遇到的每一个人,都给每个人两张名片,都告诉那个人,我是某某汽车的业务人员,如果你找我的话,我可以给你尽量优惠和给你最好的服务。很多人喜欢他,所以很多人买车的时候都会找他,这就是乔吉拉德的故事。

他的心理基础是什么?就是人们愿意答应自己认识的,或者喜欢的人提出的要求,大家想想是不是?你女朋友或者男朋友提出的要求,我想买一个什么,我喜欢什么牌子的,那你肯定也会认同。比如说我喜欢华为手机,我一般不买苹果,通过我的影响,很多格局的员工和学员都买华为的手机,这就是一种喜好原则。

第五个影响力的武器:权威原则

什么叫「权威原则」?我举个例子,比如说大家发现没发现,我们看到很多医药广告的时候,里面会出现一些医药方面的专家,穿着白大褂,会告诉我们经过多长时间的验证,这种药物是有什么特性,我们就会信任。

同样的两个感冒药,有一个感冒药是穿着白大褂的医生跟我们说的,有一个感冒药是一个普通人说的,那我们更相信专业人士的意见。

假设我们去买一个羽毛球拍,有一个就是普通人代言的,有一个就是体育运动员或是个羽毛球运动员代言的,那我们就会觉得羽毛球运动员天天打,他的专业性和权威性是放在那的。所以我们就会首选权威和专家的声音,这个我们在生活当中非常普遍,在各个领域当中我们会相信专家的意见。

这个原理的心理基础是什么?就是对权威的服从。如果我们广告代言时候找专家,或者我们做活动的时候请专家做代言。我们去参加什么活动的时候,台上都会说我们邀请某某专家发言,这就是权威。

那我们会比较盲目的相信权威,特别是社会大众,他的心理基础就是对权威的服从,所以我们就会很容易相信权威的,然后就会做出选择。

第六个影响力的武器:稀缺性

这个很容易理解,比如说我们格局一个季度做一次大活动,做活动的时候无非是两项,第一是数量有限,我们这个活动就拿出来一百份,我们的礼物就一百份,你如果购买我们就送你礼物了,这是数量有限的原则。第二是截止日期,比如说我们这个活动就做五天,截止到几月几日,这个活动就结束了,所以一般做活动的时候都会多少有些效果,这就是稀缺性。

消费者就会觉得我本来有意向购买的,结果现在还有礼物,那我抓紧时间在活动中享受这个优惠,这就是稀缺性原则。

「稀缺性原则」,特别是在拍卖,在抢购商业活动当中用的是最多的。稀缺性原则它的心理基础是什么?它的心理基础就是物以罕为贵,而且对稀有资源天然的造成某种的竞争,所以就会让消费者抓紧时间购买。

我上面讲的六大影响力武器,都是在潜移默化的让消费者或者让大众去认同这个事,或者是参与到这个事情当中来。

所以大家发现了吗?其实营销学背后就是社会心理学的折射,社会心理学的应用。大家做个有心人,观察社会当中的各个商业活动,就会理解影响力的使用了。

好的,最后我再给大家总结一下六大工具。

第一个叫互惠原理,我给你了,你就要还给我。就是互惠原理。

第二个叫承诺和一致,你如果承诺参与这个活动,参与到进来,那你就应该认真参与下去。

第三个就是社会认同,大家都在做,那我也想做。

第四个就是喜好,我们认识的人,喜欢的人提出的要求,我们愿意满足他们,比如明星代言。

第五是权威代言,专家这些都是很好的方法。

第六个就是稀缺性,我们会通过各种方式营造各种稀缺性,以达成消费者的购买,或者达到消费者的认同。

这些方式方法都是非常好的,我觉得是通过营销在商业世界当中打造影响力的方法,其实它们都是社会心理学的内容。

好的,非常感谢大家听我给大家通俗易懂的讲解《影响力》这本书,我们下期节目再见。

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