一家5m²小店年入150万，这才是商业模式的秘密

中国连锁经营协会发布报告数据显示：91.6%的样本大中小型餐饮企业在疫情期间发力商超渠道和外卖产品，超过四成的样本企业出售食材、半成品餐食及预包装食品。

 

值得注意的是，疫情期间即食海鲜类产品在商超和外卖渠道中取得了不俗的成绩。有业界人士分析：受疫情影响，庞大的年轻用户对消费即时性、便捷性需求升级，而这种即食锁鲜类预包装海鲜产品的运作模式，更方便打破市场线下和线上、上门和到店、O2O服务和零售的界限，即食类预包装产品将在未来三年成为市场主流。

 

以即食类海鲜领域最早的产业布局品牌海鲜君为例，疫情期间开放渠道经销商合作模式，三个月以来迅速吸纳了100多位经销渠道商和总部达成合作，20余款产品通过“商超店销+店铺APP外卖”的双优势渠道进行售卖，据了解大部分渠渠道经销商入驻一家当地商超，一天就达到了日销售超150盒的好成绩（平均客单价约30元），月均销售额达130000元左右，连续三个月月收入破10万，充分说明了消费者对方便即食的海产品旺盛的需求。

 

海鲜君CEO杨军表示，疫情期间能携手经销商入驻全国各地的商超取得的销售成绩一方面充分证明了商超渠道模式机会巨大，而另外一方面我们在资质、供应链等方面着实下了不少功夫，之所以能通过很多大品牌商超的严苛的审核，凭的是一直以来扎实产品口感和过硬资质所构成的双重“硬”标准。

 

杭州老鹰基金合伙人来婧宜认为：即食海鲜这一品类经过两年的发展，目前以海鲜君为第一梯队的行业格局已经形成，“海鲜君这种不需后厨和明火加工的预包装类产品，无疑是当前环境下的亮点品类。这种产品尤其在二三线市场还属于空白阶段，投入资金少，售卖方式灵活、产品供应链标准都能保证其品牌快速复制，我们非常看好，也完全符合全链条效率优化的餐饮零售化本质，即便是疫情之下，市场也还有大片商机等待挖掘。”

月入13万，

疫情之下商超渠道销量火爆

 

杨军是深扎传统海鲜出口贸易领域15年的老炮儿，曾走访考察20多个国家、用整整两年进行市场调研和研发，因此团队在产品创新上始终拥有绝对实力。目前共推出以麻辣扇贝、麻辣鱿鱼须、麻辣大虾、麻辣北极虾、麻辣龙虾尾、麻辣花蛤，蒜蓉法香大虾，捞汁海螺丝为代表的等20余款市场接受程度最高的产品，平均客单价29元左右，包含真爱麻辣味、馥郁捞汁味，蒜蓉法香味等多种口味，均是上线即成爆款，销量惊人。预计本月底还将推出市场售价15元左右的适合逛吃和便利店体系的海鲜随手杯系列。

据杨军介绍：海鲜君20多款产品产品产地均可溯源，均产自大连捕捞海域捕捞后直接进行船冻。

被问及产品爆款秘诀，杨军给出的答案是“远超同行标准的原材料选取”。以爆品SKU麻辣扇贝为例，海鲜君选取产于北纬39°的“贝王”——刺身级特大虾夷贝。因生长周期是普通海湾贝（又称栉孔贝）的两倍，且原料加工厂距捕捞地点仅几百米，经过鲜活加工和精心卤制的扇贝可呈现出爽滑弹牙、香辣鲜软的独特口感。如今，这款客单价33元的麻辣扇贝平均每个单店1天能卖出35盒，复购率近80%。

 

据了解，疫情期间江苏的郭女士签约成为海鲜君的城市合伙人，通过当地朋友介绍成功将海鲜君15款产品入驻当地一家商超售卖，日销量150多盒，单日收入突破4500元，月收入连续三个月都在13万左右，至今销量火爆。郭女士表示没想到疫情期间商超销售效果会这么好，产品采用的“冷冻存储，冷藏售卖”的模式操作起来很灵活，根本不用担心保质期品控问题，因为采用了“氮气锁鲜”的技术，冷藏条件下可以保存10天，她庆幸自己捕捉到了当地即时类海鲜产品市场的销售空白，并且她最初担心的商超要求的产品、工厂资质等问题，海鲜君运营也协助其一起提供，让她很快抢占了当地市场先机。

 

杨军透露，海鲜君今年将着力拓展零售渠道。总部还会陆续与711、便利蜂、物美等知名商超品牌洽谈合作。而在二三线城市，品牌也将首次放开经销商渠道城市合伙人名额，和当地有渠道能力的合伙人一起深耕市场。

 

一年稳坐行业头把交椅，

海鲜君凭什么？

 

被问及海鲜君如何在一年内稳坐行业头把交椅，杨军自信的回答了5个字：“产品+供应链”。

 

他介绍，市面上90%的品牌都没有自己的供应链工厂，因此过去两年即便海鲜君的品类、包装被屡次抄袭他也丝毫不担心，和海鲜君合作的城市合伙人有很多都是从这些产品质量频频出现问题且供应链供货能力得不到保障的抄袭品牌转投过来的。正是因为有雄厚的供应链实力，疫情期间海鲜君也加足马力，依然保证了每日3万盒的出货量，而之前模仿海鲜君、实际却是代工厂或小作坊模式的竞争企业，正在疫情影响下被大批淘汰。

 

有15年传统海鲜水产行业经验的老炮儿杨军早就对产业链高度重视。一直在“原料整合+工厂加工标准+门店渠道零售”上做深度产业链布局的他，用一年时间使海鲜君在以下三方面形成极强的行业壁垒：

 

1.自建工厂：杨军豪掷5000万元投资并购了辽宁省农业产业龙头企业——大连恒佳食品有限公司。占地面积11000平方米的大连工厂现有员工300人，年加工能力4000吨，专门生产海鲜君产品的车间日产能达30000-50000盒。

 

产能优势突出之外，凭借年采购1万5千吨海鲜的行业资源，海鲜君可整体降低约30%的产品成本，大批采购时更可保证长期拿到行业中价格最优、质量最好的货源，和全球稳定的海鲜供货议价能力。

 

2.研发实力：海鲜君分别在北京和大连设立了产品创意研发中心和标准化生产研发中心。研发负责人曾在昆仑饭店、金海湖度假酒店等高档酒店任总厨及新品研发主管，不仅精通法、意、墨、新菜系，还擅长中式卤味，可独立研发多款独家口味，使产品在摒弃海鲜餐厅简单烹制手法的同时，还区别于市面上重口味、重防腐剂的罐头腌制类海鲜产品，差异化特征显著。

 

3.产品资质：海鲜君的产品资质齐全，具备MSC、BRC、BAP、HACCP的国际海鲜食品认证资质，并严格遵照HACCP国家食品安全管理体系，每款产品都有单独的国家质检报告和加工工艺方案，所有食材均可追溯产地，产地无外国进口原料，均来自大连本地海域捕捞。技术优势突出。

 

 

此外，2019年杨军还对产品“锁鲜技术”进行了一次深度革新。团队花费百万进口了国际最新的顶级锁鲜覆膜设备，被证明是行业目前最领先的“氮气锁鲜秒充”保鲜解决方案技术，也使产品的鲜味保存期在未使用任何添加剂的情况下从原来的7天提升至10天。包装采用食品级PP环保材料，产品可在微波炉直接加热食用。物流方面，海鲜君与国内专业的冷链物流运输公司顺丰、京东达成战略合作，以保证一二线城市货物周转时间平均缩短在1-3天之内到达。

▲海鲜君自有工厂规模化生产过程

 “小店”+“商超渠道”快速布局全国

过去的一年，海鲜君成绩不俗。仅用一年时间成功开设100家门店使这种3-5㎡小店的规模化效率令人惊喜，有的城市合伙人凭借小小的店铺平均月入10万。截至目前，海鲜君共覆盖包括商超、小吃步行街、大学周边、交通枢纽站及人口密集的社区等多种消费场景，在北上广深等40多个城市落地开花，稳扎稳打。

 

据了解，去年7月，海鲜君城市合伙人王先生的第一家试验店在广西南宁开业，开业三天后迅速成为当地知名网红店。顾客不仅在门口争相排队，每人入店购买产品也均为两盒起步（平均客单价约50元）。后台销售数据显示，该店每天售卖超过150盒产品，以产品平均客单价30元/盒计算，日流水约4408元，单月总营收共达132240元。

 

疫情之下，“餐饮食品化，大店小店化”正成为整个食品和餐饮行业的变革趋势，随着大批黄金铺位的腾出，以海鲜君为代表的3-5㎡小店低成本开店模式显然仍是今年市场的开店主流。海鲜君依旧采用公开透明的一家门店合作费用为81600元（包含2万元的产品进货货款）的模式，并在成功签约后协助指导选址、人员培训、经营等事宜。

 

而除拓展门店规模外，海鲜君今年还会在二三线城市进行渠道战略布局，进驻当地亟待开拓的主流商超便利店，KTV夜店餐饮等渠道。渠道的合作门槛更低，只需29800元即可快速启动，商超专业经销商、朋友圈宝妈、电商平台主播都可以成为其低门槛运作的城市合伙人。北京地区的城市合伙人王女士利用500人的客户微信群，平均每个月仅微信群这个渠道就售卖6万多元。

 

据了解，这一政策推出后，签约客户量巨大，平均一周新增10位渠道合伙人，基本是先到先得。品牌合作方式均采取线上签约，工厂将在10天内发货，以保证城市合伙人快速上手运作，之所以签约合作量巨大，除了门槛低之外也得益于回本周期在15-30天。杨军表示，借助二三线城市的力量，今年的目标是吸纳500位渠道合伙人。

 

随着夏季来临海鲜类产品会进入到销售旺季，受疫情影响市场对国外进口海鲜依赖度降低后，国内产地的海鲜类产品将迎来新的增长点，越来越多80后、90后成长成为市场消费主力军，在万亿级的海鲜消费领域，“即食海鲜”这类产品正在成为替代鸭货类产品的绝佳机会，而据了解目前二三四线城市依旧市场空白，还有巨大的增长空间。