八玺是 TOP 级社群成交操盘手,曾操盘多个社群类项目,0 推广费用三天做到 800 万营收。电商的核心诉求就是卖货!对于商家或平台而言,社交对电商的本质价值就是获取流量降低成本:降低品牌或商铺到消费者中间的推广成本,获得低成本的传播和渠道。而社交电商中,通过人设 IP 化的个销号带货是典型代表。群响邀请八玺分享 IP 个人号卖货整体操盘全流程:从选品、个人号定位,社群票圈规划,到售后转化、团队培训等。一整套社交电商操盘知识图谱,可借鉴可复制,希望对各位私域操盘手有帮助~以下是她的精彩分享,Enjoy~ 大家好~我是八玺,一个 90 后爱创业折腾的上海姑娘。一定要强调这几个名词,我就是个特别爱折腾的人,创业爱好者,大一开始做新东方做到Top sales。大三开始自己开公司,做广告做策划推广,就一直一直在做流量生意。
六步走:确定产品及模式 →IP策划→布局→个人号吸粉→维护转化→裂变传播先来讲模式1,最适合电商的两大社交电商模式生活方式:合适如美妆护肤 、服饰鞋帽 、母婴产品等品类,有高频、高复购的产品属性。为什么需要一个戏精?一个戏精的开始就是一个好的IP的开始,因为她有表达欲,有天然的内容存在,很多内容不需要创造就存在。解决方案:适合做解决方案的企业有功效性产品。如祛痘产品、减肥产品、保健品、男性健康产品。生活方式和解决方案的两种不同运营模型-生活方式模型:根据IP定供应链(C2B)①打造梦中情人②挖掘潜在追求者③确认追求者需求④匹配产品生活方式模型就是让用户45度角仰望你,成为他们的梦中情人,才会你卖什么,她买什么,她需要什么,会问你用的什么。 做私域流量就是运营信任,运营人。淘宝的客服逻辑是低于用户一等,淘宝专用于阁下,小主都是把用户当上帝。做私域,用户不是上帝,用户是你的朋友,朋友才会信任你。所以在人员选择上特别不建议把原来传统电商的客服直接拉过来做私域,特别不符合实际情况,会水土不服。因为你不止是运营还有销售,有运营的销售,传统客服一定承接不了。-解决方案模型:根据供应链定IP(B2C)1、根据产品确认用户需求2、根据用户需求寻找梦中情人这个适合有一定基数量的企业,你有很多的数据依据,通过你的数据去分析,你的用户还缺什么,怎么样的一个人可以承接和匹配你要卖的东西。实例分析我们来看一下实例,这个是我其中一个公司的产品体系。一般建议刚上手的企业先想清楚两个品,一个是关系品,一个是利润品。关系品是在微信上和用户建立关系的品,是首次跟用户建立关系的首要目标。一般关系品都会以成本价去售卖,先让用户信任你,愿意在你这边做成交。这里写了需要复购低的产品原因在于,如果产品复购率很高的话,用户会一直在你这边成交,那就没有意义了。利润品也要想清楚,要通过关系品去成交利润品。毕竟做私域是做了赚钱,起承转合,要把赚钱的品都想清楚了再往下走。流量品就是为了跟用户产生粘性,跟用户的粘性在于不断复购不断成交,用户才会持续相信你。活动品是只送不卖的产品,因为在私域里面是通过关系购买的,我们不做打折不做低价,那么怎么让用户持续关注你,可以用送。记住私域可以送福利,但是不要一直打折,用户跟你购买是信任,不是价格优势。裂变品就是为了做扩散的,找一些新奇特的产品,产生用户的猎奇心理,会发动他们去传播。专属品就是只为你的用户定制的,一些市面上买不到的,只为你的用户服务的产品,为了让你的用户有她的归属感。 2,IP策划 一张图解释一下我理解的IP,KOL,ICONIP定位方法论-粉丝数据推导定位适用对象:现有已关注粉丝数据的商家运用逻辑:粉丝数据-挖掘粉丝画像-定制符合粉丝兴趣的定位-更大程度建立共鸣与信任运用核心:紧紧的结合产品所运用分析数据:(最近一天)性别/年龄/地域/职业/消费层级/兴趣爱好/用户评价(特别留意有照片的)数据来源:生意参谋-内容-粉丝分析-主产品推导定位适用对象:没有粉丝数据的商家运用逻辑:主产品定位-反推粉丝定位-定制符合粉丝兴趣的定位-更大程度建立共鸣与信任回答两个问题:1. 你认为什么类型的人会买你的产品2. 你的产品是在提供什么价值举例:花---文艺女青年---追求诗与远方的高颜值小资花艺师减肥产品---对减肥有需求的人---健身达人平价美妆---女大学生---中性风格的造型师/美妆师-自有IP推导定位适用对象:现有IP人选或创始人/某高管能出镜运用逻辑:IP是什么,就真实的展现什么在IP中提取核心关键词:比较容易持续展现的特质或她身上最明显容易引发共鸣的特点/性格小技巧:戏剧冲突感更让人记忆深刻重点:一定要真实真实真实真实真实!!不然人设崩塌别怪我!IP 定位的三大核心技巧-真实感人设一定是能在能力和资源范围内可达到的高度,持续生产是关键。身份要真实,地位要匹配,人无完人,有缺憾有冲突感更引人注意 。-提供价值将心比心,如果是你,为什么你愿意关注她并持续关注她?提供明确价值:帮助你能完成某个目标,提供造梦价值:人设要高粉丝一等。-围绕产品紧紧结合后续需要变现营销的产品,润物细无声的进行植入铺垫用这个案例来举例真实感,这个是我深圳合伙人公司的,她喜欢化妆,旅游,是一个有个性的人。她的使命定位很清晰,两个关键词“女性”和“美”,男人不要,男客服有时候会调戏好看的 IP 聊半天也不买东西,产出比很低,那我们就不要,我就只要女性。第二点,是“美”,女性都是不会拒绝美这个词的,每个人都想美,我还能让你更美,这样更加能够吸引人的注意力。积极乐观,逗比邻家,如果是个高冷的女神就不够亲切,大家不愿意去靠近,就是一个邻家女孩的身份能放松大家的界限,先愿意去接触你。其次再是精致的生活。敲黑板,再次强调45度角仰望你,怎么仰望你,精致的猪猪女孩,会让人向往。那么人物故事里面又有什么心机和套路呢?你看2013年卖出去第一只睫毛膏,说明我是个独立自主的女性,我不是天生的白富美,我是希望通过我自己的努力能够让自己过上更好的生活。并且我成功了,而且我的成功其实是可以让大家复制的,大家都可以在网上卖东西,为后期埋下伏笔,为分销做铺垫。这样的定位产品就很好的去找,就是围绕女性变美去走,从外用到内服,一站式解决,内外兼修,后续还可以做知识付费,拔高立意点。IP 策划三维度-我是谁?给自己起一个简单好记的名字,与产品相关-我是做什么的? 给自己想一个口号,包含使命、愿景、产品-凭什么让你喜欢/信任?给自己想一个人物背景故事,展现自己的价值观此处直接丢干货,看几个我们曾经策划的案例首先还是用这个例子打的是品牌创始人的逻辑,从 0 到 1 建立的 IP。记得区分微信和微博的不同打法。微博就是单向输出逻辑生态,用户去微博的目的是获取信息,用户评论你,你可以几个小时后回复,甚至不回复。但微信打法是社交,是聊天,必须要跟用户聊天,原先是将用户做留存在 CRM 系统里面。但微信,不聊天,不产生信任,根本就不算信任的建立。那如果是大 IP 要怎么玩,给大家再分享一个干货,这个还是我合伙人公司做的一家电视购物转私域的IP策划逻辑。 像这样的大 IP,就是会去做 IP 矩阵。但是小 IP 里面的发的内容和生活方式都是大 IP 的,因为用户想要成为的是大 IP 那样的人,你贩卖的是大 IP 的生活方式,小 IP 只是一个承载体。通过第三方的视角能让用户更加信服。聊天信任的是助理,这个助理也要有自己的特色和特征,更重要的是从助理的角度去传递大 IP 的使命和价值观,让更多的人想要去成为想大 IP 那样的人,小 IP 就是助力了。