书海遨游 No.17128
让你“say YES”的书
--《影响力》
（可以说是心理学在生活中最好的应用）
这本书的“影响力”毋庸置疑，之前翻过几页但从未认真的看过，这次终于实现了这个被影响力的影响。
很有意思的是作者的出发点，“长期以来上当受骗的经历使我对依从策略产生了浓厚的兴趣”。真可谓上当受骗也能成精的。更喜欢作者的两个名词，“依从业者和感化业者”，把许多职业的本质一针见血的描述透彻。或者说，这就是一本如何让你“Say Yes”的书。
换个角度说，这也是一本心理调查研究的汇报总结，通过“互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及短缺”六个方面去总结相关的结论，其实也是人所固有的一些思维定式，按照书里的说法就是“启发式判断”。
当然应该不仅只有这些启发式判断，就像书中说的还有第七个“人人都维护自己的物质利益”，这其实是一切启发式判断的基础。其实按照书中引用的，“文明进步的一个标志就是人们可以更频繁地以不假思索的方式行动。”我们的启发式判断也随之越来越多。
而所谓的“影响力”，就是利用对方的启发式判断去影响乃至改变对方行为的能力。其实如果让对方完全进入启发式判断状态就是一种潜意识暴走的状态，也就是一种催眠。或者我们可以说作者的那些上当受骗的故事，都是被催眠的结果。而同样是一样的工具我们也能用来做许多正向的事情。
其实在正式介绍6个影响力的方面之前，“对比原理”的应用个人觉得更为实用且有效，不管是称之为低飞球技巧还是得寸进尺法，都是在用一个个小的信任逐步换取大的信任，或者是用小的风险逐步掩盖大的风险。
接下来就一个个总结下这六个看似没有什么逻辑关系的方面。
原理一、互惠
互惠原理其实包括“拒绝—退让”策略，都是在于利用我们从小就养成的“启发式判断”，即“一旦受惠于人，就如同芒刺在身，浑身都不自在。”
或者更贴切的是作者引用马赛尔·毛斯说的，“给予是一种义务，接受是一种义务，偿还也是一种义务。”我们收到的是惠，但实际承受的是一种义务。
其实可以非常简单的描述就是，想得到A就先给予A—，或者先要求A++也可以。相比这个原理本身，其拓展的应用威力更强，就像书中说的，如果一旦互惠达成了，当再次发生的时候对方会期望“对达成的协议的更大的责任感和对这个协议的更高的满意度”。这可以视为一种反弹。也就是会有一个看上去接近离谱的模式，你提出A+的要求，先利用互惠原理得到A，然后可以进一步利用对比原理得到A++。
当然这个过程不会那么简单，但背后的逻辑就是看上去这么荒谬。这就是利用了我们的“启发式判断”。很遗憾这个原理更多的是应用在一些不公平的交易上，或者说是图利的人更知道如何图利，而不图利的人却容易忽视。
不过我想表达两个观点，首先这些原理只是从社会心理学角度，或者说是从群体样本角度出发，只是说会有更高的比率达成，就具体个体来说不一定是成功的。书里也相应的教了一些如何避免的办法。
其次，不管你需不需要利用这些原理，作为一个社会人，多多少少都应该去了解并锻炼自己多一些觉察。毕竟这是你潜意识中很重要的一部分，也是你自己很重要的一部分。与其交给别人，还不如自己好好看护好。
原理二、承诺和一致
“一旦我们做出了一个决定，或选择了一种立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们与此保持一致。”
或者说我们为了便捷乃至于不能接受深思熟虑后的结果，于是我们就容易履行一些一致性的行为。甚至于感性的我们会选择在理性抬头之前做些什么。就像有过实验研究对于复杂的但机械的行为，持续超过15秒我们的潜意识就会接手，然后你就不用再去“思考”了。所以一致性行为也是偷懒的一部分。
然而与一致性配合的是承诺，或者说是一致性的起点。而且承诺的形式要越具体越好，写下好过用说，说出来好过心里想。就像在催眠治疗中在结束的时候必须要用的“承诺”一样，这才能真正启动一系列行为的开始。
当然最重要的还要说是“抛低球”策略，放眼望去到处都是商家在用。在得到你的承诺之后，加上一个不愉快的条件或者是撤掉一个较诱惑的条件。在这想到了十几年前刚工作的时候，老板教的“change order”技巧。其实都是一回事。人几千年没有变过，套路也几千年不用变。
很有意思的是每个章节最后都是“怎样保护自己”，可见这些原理已经在生活中非常普遍了，或者说我们经常会落入这样的“套路”中。
原理三、社会认同
“我们进行是非判断的标准之一就是看别人怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。”或者应该说从众也是为了社会认同，我们在这个社会关系网中所有的行为都在寻找社会证据去作证，都需要考量其他人的评价及认同度。
这想到在催眠体验沙龙中最常用的策略，利用5%的易感人群去影响那些不易感人的判断乃至行为。在社会认同和催眠易感度中做出一些权衡，进而可以普遍增加催眠的效果。
对于社会认同来说，不确定性和相似性尤为重要，“人群经常会犯错误，因为他们行动的依据常常并不是任何更准确的信息，而是社会认同原理。
看到更应景的地方，“社会认同原理的负面影响最富戏剧性的表现形式恐怕还是模仿性的犯罪。”有了这点就更能理解在拉斯维加斯枪击案之后，美国选择了允许公开持有武器，而不是全面禁用。因为暂时还不能全面收缴枪械，所以无论怎么表面禁用还是有模仿性犯罪的风险，与其这样还不如把你本来就有的枪带出来保护自己。
原理四、喜好
主要是基于光环效应及相似性会给人带来一个错觉，当你喜欢一个人的时候，喜欢的原因已经不再重要了，进而你会喜欢他更多，也会认同更多。
当然我们有很多办法去创造这种“喜好”，就像做心理咨询中建立一定的咨访关系时都会运用许多类似的技巧达到喜欢的程度，至少是接纳和认同咨询师做一切有关治疗的事情。
喜好还有一些天生的因素，就比如吃和体育。俗话说从娘胎里带来的，往往都是普遍性的特征。如果能够把这研究透熟练掌握，那就能把喜好原理收放自如了。
最精彩的就是以不变应万变的对策，的确博得好感的方法是在太多了。“当我们做任何一个决定时，都应该把提出要求的人和提出的要求分开。”哪怕你明确的意识到是纯粹为了TA去做这个决定，也要分清这个界限。这是一个在日常生活中时时刻刻都会受到考验的点。
当说到关联的时候，其实说到一个关键点，连同之前说过多次的“卡嗒·哔”的反应，其实都是在说一种条件反射。所有的方法都是在利用原有的或者建立新的条件反射，以达成反射出“肯定”的或者说是需要的反馈。或者说就是在种一个个的心锚。
原理五、权威
从著名的耶鲁电击试验，引出了权威的影响力。其实说到这个必须要联想到斯坦福的监狱试验，这两个试验在心理学历史上有着太多的重要意义可以说。其实在测试权威的同时，都在测试人性的底线。虽然突破了伦理的界限，但也让我们直面了人性中黑暗的一面。所有这些研究，连同这些原理都是在提醒我们什么是人性，而且着重的是你平时少于觉察的那部分。
至于权威的三大象征：头衔、衣着、外部标志，其实这些象征本身都不会给你带来什么实质性内容，而你只是投射了权威的力量在上面。就像“怎样保护自己”里说的，要问自己二个问题：“这个权威是不是一个真正的专家？”“这个权威会不会对我们说真话？”。这样才能让真权威起到真用途。
原理六、短缺
书中的一句概括相当精彩，“就像其他影响武器一样，它也利用了我们想走捷径的愿望。”或者说这些原理都是人们的既成定式，都是为了简化生活而形成的一种潜意识的行为。如果缺乏觉察，就会自运行作出可预计的行为。当然当今更多的被商业或者“依从业者”所利用。其实所有原理如果要预防损害自己利益的话，都有一个共同点，就是增加觉察，或者说听从自己身体，乃至潜意识的声音，到底需求在哪，而且不受他人任何影响的自我需求在哪。
就短缺而言，是缺什么要什么，而且因为短缺的原因以至于我们需求的使用目的已经弱化，更多的是占有的欲望。然后当短缺物资加入了竞争机制就会使人疯狂，或者又是潜意识暴走了。然而“笑到最后的是那个没有夺到大家都争抢的目标的人”，或者也可以说，笑到最后的是制造“争抢的目标”的人。
总而言之，之所以这些原理存在是因为我们要寻求捷径以此来这个复杂的世界生活下去。存在即必然。我们不是说要反对这些原理，而关键是魔高一尺要道高一丈，对于那些以此图谋不轨的人我们要有足够的意识和能力去保护我们自己，一定要慎重的说“YES”。这才是这本书最重要的警示。
2017-10-11
罗伯特·西奥迪尼 ／ Robert B. Cialdini
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