影响力的评论
孙路弘老师推荐的《影响力》是我迄今为止读过的最富有智慧的商业图书之一。在我的观念中,一本好的商业图书应该有三个准则:第一,其观点建立在深入理论分析的基础上;第二,具备实践意义;第三,它所揭示的道理是人们以往不知道的。《影响力》就是这样一本建立在行为学和心理学的理论基础上,分析人类社会中一些被人忽视的现象,并从此得出对人类社交行为有重大参考意义的结论的书。
  那么,《影响力》到底说了些什么?它的核心观点是什么?根据金字塔原理,我们知道,六条影响力基本原理只是支撑本书核心观点的“关键句”,而本书真正的精髓在于第一章——影响力的武器。在这一章中,作者揭示了影响力原理的力量源泉——人类的固定行为模式:人类根据自己以及群体的经验,按照事物特征进行归类,并总结出在绝大多数情况下合适的应对方式;于是当触发特征出现时,人类不对该事物作具体分析,而根据触发特征所对应的事物类别作出相应反应。例如在互惠原理中,当某人对我们施以恩惠这一事物出现时,我们自动开始运行我们的固定行为模式:特征:对方的恩惠;分类:有利于社会合作的行为;合适的应对:回报对方的恩惠。
  那么人类这种看起来很愚蠢的行为模式有没有道理呢?尽管这种固定的行为模式会给我们带来损失,但在更多的时候我们离不开它。人类所面临的各种情况如此纷繁复杂,如果不借用自己和整个人类群体的经验,不对各类事物作分类整理并形成应对模式,意味着我们要对我们面临的每一个决策作全面彻底的分析——如果不能理解这是一件多么繁杂的工作,就请试想一下我们没有乘法口诀表,每次计算5*6的时候都要数6次左手手指头吧。无论这种情况出现在何种领域,唯一能确定的结果是人类也许能避免很多匆忙的错误决策(只是也许,因为无法证明每次对决策做全面分析的结果正确率一定高于经验),但是一定会让人类社会的发展进程变得无比缓慢。在任何一个时期的任何一个社会,人类对速度的需求都决定了人类在很多事情上只能作出概率上正确的选择——而这个选择的过程就是我们所提到的固定行为模式。
  既然这种行为模式是有它存在的理由的,为什么又会误导人们的决策呢?这基于上一段说明的一个事实,即人类的固定行为模式只是在概率上是正确的,但不能保证在所有决策面前是正确的。我们可以从两个角度来理解这个说法。一者,任何正确并且有用的道理都是有具体的适用前提的,如果忽略这一点而推而广之的话,很容易推导出错误的结论。例如“权威比一般人知道得更多”这一道理在“在这个权威的研究领域内”的前提下是正确的,但离开前提而迷信权威,就有可能作出错误决策。二者,如果我们将各种面临的选择和对应的决策看做一条逻辑链的话,“概率上的大多数情况”和“我们面临的实际情况”这两条链条的具体环节在某些情况下是不一一对应的。例如,在大多数情况下,存在这样一条逻辑链:稀少=优质=一个更好的价钱;而在少数情况下,逻辑链也可能是稀少的表现=优质的错觉=虚高的价格。
  明白了人类固定行为模式的结构、存在理由和误导效果产生的机理,我们需要思考一下怎么运用它了。对人类固定行为模式的运用策略取决于你所处的角度和想要达到的目的。如果我们试图运用这些策略来影响他人,我们就首先需要充分了解人类的固定行为模式有哪些,然后根据我们需要对方作出的反映倒推找到对应的触发条件,最后充分提供这种触发条件。而且不管影响者是想让被影响者作出真实的合理的恰当反应,还是想利用行为模式来误导对方,这种做法都经常能起到作用。如果我们试图始终作出最佳决策,我们同样要深刻的理解人类的行为模式,了解它们在何种情况下是符合概率正确的,在何种情况下会产生误导效果,然后根据自己的真实想法作出决策。要这样做很难而且成本很高,但是这是我能想到的唯一办法;而且正是因为大多数人没有做到,商业社会才得以如此发达。
  最后,我想说明的是,《影响力》一书中所列举的各种影响力原理,其实都是“人类固定行为模式”的一种具体体现。作者发现了应用最为普遍的六条原理,但基于人类固定行为模式一定不只六个,所以影响力原理也会有更多。
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