《影响力》如何让审计访谈更具影响力


  

   Robert B. Cialdini写过一本书叫《影响力》,是一本非常畅销心理学著作。据说这本书的全球销量已经超过300万册。这本书之所以这么畅销,是因为作者在书中揭示了为什么有些人总能通过影响力达到自己的目的,揭示了影响力是如何提升的。在现实生活中,我们总会发现:政治家靠影响力来获得选举或达到自己的政治目的,商人靠影响力来让顾客乖乖地从兜里套出钱,社会活动者靠影响力让人们给予最大的支持,等等。


笔者看完这本书也很受启发。作为一名内部审计人员,笔者很自然会把这本书的一些观点和工作联系起来,尤其与审计访谈联系起来。审计访谈是一门技术,也是一门艺术。但在实践中,审计人员往往不得要领,审计访谈的效果不尽如人意,特别是对于审计实战经验不足的新人更是如此。下面将该书的观点和感想分享给大家,希望能给大家带来一点帮助,更希望能给审计人员的访谈效果带来一点提升。


一、六大原理助力审计访谈

   1.互惠

互惠原理是指,人们一般会尽量以相似的方式回报他人为自己所做的一切。换句话说,就是对他人做出看似有利于自己的某种行为,人们会以类似的行为去加以回报。假如别人有恩于你,你就应该报恩,而不能对别人的恩情不理不睬,更不能以怨报德。实际生活中,人们尽管从心里不喜欢某个人,却因为这个人做过帮助过自己的事,而无法拒绝这个人的其他要求。再举个卖茶的例子。很多茶叶店都会让人们去免费品茶,不仅服务热情,还不断拿出更高级别的茶叶让人们免费品尝。到最后,人们往往碍于情面,也会买上一些茶叶。

审计访谈中,审计人员也可以应用互惠原则。例如,审计人员称赞被访谈人某项工作做得很细致,并表示将会在被访谈人的上级美言几句,这样,作为回报,被访谈人也许会更详细地向审计人员介绍情况。

    2.承诺和一致

承诺和一致原理是指,一旦人们作出了某种选择或采取了某种立场,人们就会因为来自内心和外部的压力迫使自己的言行与自己的选择或立场保持一致。在这种心理压力下,人们会想法设法地以行动证明自己之前的决定是正确的。

承诺和一致原理比较容易理解。在审计访谈中,审计人员可以利用承诺和一致原理,运用一些技巧让被访谈人选择某种立场,例如,让被访谈人承诺自己一定是站在公司整体利益上,这样,被访谈人会更如实地回答审计人员的提问。

3.社会认同

社会认同原理是指,在判断某种行为或事情是否正确时,人们往往会根据别人的意见来决定,这可以说是从众心理。

在审计访谈中,审计人员利用社会认同原理,让被访谈人尽可能跟随审计立场和意见来作出自己的判断。如何达到这种效果呢?例如,审计人员可以取得被审计单位管理层对审计的认同,并让被审计单位管理表达对审计工作的支持;审计人员还可以在访谈中,向被访谈人不断地暗示其他人非常配合审计人员的工作,被访谈人也一定能和其他人一样也支持审计工作。

4.喜好

大多数人往往更容易答应自己喜欢的人所提出的要求,对于这一点,人们都很清楚。如果美女帅哥很温柔地向你推销商品,很多人都难以拒绝掉。还有些推销员,一开始并不直接向你推销商品,而是通过不断地接触让你对他(她)产生好感,然后再不经意间向你推荐某种商品,你肯定不会像一开始就像你推荐那么拒绝。

审计人员不仅要注意自己的形象和言谈举止,尽量避免被访谈人的反感,还要在与被访谈人的沟通中建立一些可以产生共鸣的东西,如兴趣、爱好、经历等等,让被访谈人对审计人员产生好感,这样,审计人员就可能问到一些之前被访谈人不愿意说的东西了。

5.权威

无论是社会上的、工作上的还是生活上的权威,他们所具有的某种无形力量会影响我们的判断和行为,即便对于具有独立思考能力的成年人也会如此,也会为了和权威的命令、指示相一致而作出一些违背自己意愿或丧失理智的事情。

尽管内部审计也具备一定的咨询职能,但在监督这个职能上,要树立自己的权威。审计人员应该树立自己的权威,让被审计单位的人员认识到,审计人员一方面代表组织的利益,另一方面在审计专业领域是最权威的。在权威的压力下,被访谈人不敢轻易撒谎,而且一旦撒谎,往往会漏出一些破绽,至少会表露出不自然的神态。

 6.稀缺

“得到的机会越少,物品的价值似乎就越高”的稀缺原理会对人们的行为造成方方面面的影响。人们失去某种机会往往会后悔不已,而得到某种机会却并不在意。人们对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望,更能激发行动力。饥饿式营销、借停售来推销商品也是商家利用稀缺原理的例子。

在审计访谈时,审计人员可以向被访谈人表达“请珍惜该次访谈机会”的意思,让被访谈人感到如果失去这次谈话机会或者在访谈中没有表达完整的意思,审计人员将不再给被访谈人解释的机会,而会根据了解到情况作出审计判断。因为稀缺原理的存在,被访谈人会作出谨慎、全面、更加真实的意思表达。


二、小结

审计访谈是现场审计中获取重要审计信息和线索不可或缺的手段。一次有效的审计访谈,可以起到事半功倍的结果。关于沟通的技巧、审计访谈的技巧,在很多的书上都有详细的介绍。但书本上的沟通技巧、访谈技巧如果不经过实践,不能灵活地运用,终究是纸上谈兵。提高审计访谈的效果,没有什么捷径,只有学习、实践、总结,不断地循环往复。

 









2016年6月的青海,清清的黄河水上有座桥。


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