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文 | 趙玉平
平讲平说2377期#
昨天“琦困无比”上热搜了，这个琦是李佳琦的琦，这个专属词汇形容蹲守在李佳琦的直播间里，蹲到已经犯困，眼皮开始打架，但依然坚持看直播的状态。而李佳琦本人也特别努力，他一边继续发挥人间索纳的大音量特征，同时还特别贴心地敲锣提醒大家，别打瞌睡了，买它买它。有资料显示，李佳琦第一场双11直播，0点左右，直播间人数高达1.6亿人次，点赞数有2.5亿，评论超过2.4万，而且关键很多人还特别感慨地说，没有抢到啊，太难抢了。有的人在直播间没有抢到，第二天干脆就去品牌的旗舰店下单，还有的人就是想去直播间看一看，进去之后一不小心就买了上千块钱的东西。我看到有人评论就说，本来不想买什么东西，看了直播就特别想买，有人还说本来觉得一般般的东西，一看直播就觉得特别好用，忍不住就想买。
那么大家想一想，在网络直播带货背后有没有什么心理因素在起作用呢？肯定是有的。正好昨天我们讲了心理暗示原理，今天我们就用这个原理来分析一下直播带货的现象。
我们先从一个特别简单的问题开始，这个问题就是小孩子为什么特别容易接受暗示？有人说这个原因很简单，因为他不成熟，这个答案有道理，但是不够深刻。什么叫不成熟？简单讲就是认知不充分，情绪不稳定，意志不强大。当以上三种情况在一个人身上同时发生，或者至少有两种情况在一个人身上发生的时候，接下来他就会特别容易接受暗示的引导，甚至有一种被催眠的效果。随后别人引导他做什么，他就会去做什么。
其实我想告诉大家，每个人的心里都住着一个孩子，当你在认知方面、情感方面、意志品质方面出现虚弱、薄弱、软弱的时候，这个宝宝就上场了，接下来他就会引导你去接受各种暗示，随后你就会接受别人的行为引导，被别人带节奏带流量。
大家注意，直播带货的妙处就在一个“带”字，这个带字很有味道，讲的就是利用场景、利用信息、利用节奏做一点暗示引导。那么接下来我们分析一下，直播间带货当中的一些暗示元素。
第一个要点肯定是一个“快”字，大家仔细观察一下就会发现，直播间的特点就是节奏快、语速快、闪现快、刷屏快。在这样的情景当中，你的认知会出现茫然，你的情绪会出现躁动。在这种情况下，你当然特别容易被带节奏，如果说存在慢放功能的话，大家可以试一下把播放速度慢下来，你会发现一切真相浮出水面，你就会变得特别清醒。慢下来以后你就会有一颗强大的心脏和一双火眼金睛。
第二个特点是一个“多”字，首先是信息呈现多，其次是现场商品多，第三是主持人话多，最重要的是第四，冲进直播间的人特别多。在李佳琦的直播间里边短短时间之内就推荐了120多种商品，主持人的言语特别多、特别密，像机关枪一样分层次、分模块，分主题、分要点，巴拉巴拉巴拉就给你介绍，紧跟着在屏幕下方，你会看到铺天盖地的人在冲进来，在点赞、在抢购。在这样的情境之下，你会有两种心理状态：第一，生怕错过了什么，生怕抢不过别人，生怕好处被别人抢走了。于是你的从众心理就被启动了，大家抢的我也要抢，然后产品特别多，让人有一种眼花缭乱的感觉，很多产品你根本不了解它的信息，它的情况。在这样的条件下，主持人有板有眼，滔滔不绝，给你灌输了很多知识，然后你就觉得这主持人他就是一个贴心的权威，于是权威效应就产生了。再后来，带货的哥哥还会给你一些贴心的小建议，让你觉得他就是自家的亲人一样，于是这种家人感觉产生了。在从众心理、权威效应、家人感觉的多重暗示之下，他让你买什么你就会买什么。他拿手指一点说买它买它，然后你手指忍不住就会点下单下单。
第三个特点就是一个“困”字，一方面困惑，信息多，产品多，大家都抢，你有一种无所适从的感觉。另一方面又困倦，大脑信息处理能力接近饱和，时间已经很晚了，但是又不忍心离场。尽管有人间唢呐，有敲锣打鼓，但是你这边眼神飘忽，注意力不集中，这样的困惑和困倦让人的认知意志品质和情绪都处于极其薄弱极其虚弱的状态。那么接下来人就特别容易接受暗示的引导，人家让你干什么，你往往就会干什么，人家说什么好，你往往就认为什么好。
说到这里，我们已经给大家总结了直播带货的三字诀，“快、多、困”。这三个字背后是基于人的认知、情感、意志、品质，建立在权威效应、从众心理、家人感觉和呈现方式基础上的多层面多角度一系列的行为暗示。
那么基于这样的分析，我也给大家提供几个具体的小建议。
第一，购物之前做足功课，对于自己要买的产品提前要收集信息，多方面进行了解，让自己也变成小专家。
第二放慢速度，放慢节奏，通过慢半拍的方式，让自己的认知和意志品质都得到恢复。在我们这个年代慢半拍，反而让你拥有火眼金睛。
第三，不要在困倦疲乏的时候做购物决策，宁可错过不要错了。
第四，把选择与购买两个过程分开，选中一个产品先搁到购物车里边放一放，晾一晾，冷一冷。到了第二天再清理购物车，决定买还是不买。
最后一点，摒弃占便宜的心理，有钱不买半年闲，千万不要被各种优惠忽悠了，买了自己并不需要的东西。面对那些优惠和折扣，你可以这样想，把好东西，把那些优惠折扣留给更需要他的人。这其实不是你在献爱心吗？这是一片慈悲心，发了这颗慈悲心，你就能管好自己这双种草的手。
好了，今天的内容我们就讲到这儿，热情生活、理性消费，平讲平说，咱们明天接着说。
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