【核心观点】SaaS有固定的商业模型；中国SaaS目前最大的问题在于：业务切入点、客户定位和2C的创业思维；对于SaaS在中国的未来，毋庸置疑，SaaS一定会战胜传统软件。
2015年被普遍认为是中国SaaS元年，随后的2015年到2017年SaaS成了中国资本市场的宠儿，各路资本纷纷重金布局，“风口”一起创业者蜂拥而至。然而到了2018年，SaaS市场似乎沉寂下来，国内SaaS企业营收规模刚刚过亿就到瓶颈，每年巨额亏损居高不下，盈利遥遥无期。各路资本烧钱烧到心慌，曾经的独角兽或准独角兽或是败走麦城或是偃旗息鼓，SaaS已死的声音已然甚嚣尘上。SaaS在中国为什么水土不服，需要从SaaS的商业逻辑说起。
SaaS是软件的一种商业模式
SaaS是Software-as-a-Service（软件即服务）的简称，狭义的SaaS是指B2B领域，云服务模式的软件，以订阅为主要营收来源的商业模式。相比于传统软件商业模式，SaaS将传统软件的一次性收入转化为持续性收入。
SaaS有其既定的商业模型
从某种程度上说，SaaS的商业模型是固定的，每个SaaS创业企业都要经历三个阶段：
第一阶段，投入扩张期：企业创立初期，研发投入，销售团队建设和销售投入。另外，服务器、运维、安全灾备等成本在短期内转移给了SaaS厂商，这意味着仅靠订阅收入，厂商需要有较大客户规模时才能分摊这些成本。这个时期企业以融资投入为主。
第二阶段，现金流为正，稳定扩张期：随着公司客户规模的不断扩大，付费客户积累，特别是多年付费客户增加，大量的预收账款递延收入使得公司现金流为正。这时候公司有资金进行进一步扩张。
第三阶段，开始盈利，业绩爆发期：当公司付费客户积累到一定规模，大量老客户的持续续费拉低公司每年的平均获客成本，即LTV>3CAC时，公司开始盈利，并且会随着CAC的持续降低，利润水平不断提升，公司进入盈利爆发期。2014年开始的Adobe，2018年开始的Salesforce就处于这个阶段。
目前中国SaaS的窘境在于大多数SaaS公司都倒在了第一阶段。这其中最大的问题是：业务切入点、客户定位和2C的创业思维
（1）业务切入点：企业管理与长期运营工具与中国企业短期利益诉求错配；现阶段的SaaS产品需要与企业现阶段的刚需更近，离钱更近，从“增效”到“降本”，先让企业能够看到直接利益。
欧美企业经营比较成熟，信息化程度比较高，遵循企业长期运营的规律和逻辑。美国SaaS企业做的主要是企业管理和运营工具，如ERP、HR、CRM等，传递的也是企业长期精细化运营的理念和价值主张。而中国公司长期享受增长红利，赚快钱的思维根深蒂固，做生意的多做企业的几乎没有，精细化运营对目前中国绝大多数中国公司来说，没有“付费需求”。其一，赚快钱杀鸡取卵很多时候与企业长期运营的理念是冲突的；其二，公司内部大多没有能够使用专业工具，执行精细化运营的人才。结果就是，中国SaaS公司照葫芦画瓢，学美国SaaS独角兽做CRM、HR、数据管理等企业管理和运营工具，也融了大笔钱，回头却发现在中国市场举步维艰，没有付费需求。
管理工具，如ERP、OA、SCM等，是企业信息化的核心，目标是“降本”；运营工具，如CRM，是企业数字化的核心，目标是“增效”。欧美企业信息化程度比较高，基于成熟的信息化基础，管理工具SaaS化比较顺畅，欧洲目前是全球SaaS增长最快的市场也是最好的证明。欧美企业正从信息化向数字化转型，需求从管理工具到运营工具，从“降本”到“增效”。而中国大多数企业信息化程度非常低，OA直到免费的钉钉出现才普及，随着数字化大时代来临，中国是数字化驱动信息化，从“增效”到“降本”。当然做管理和运营工具，现阶段在中国，商业上只能面向大企业和少数天生有需求的场景（如电商）。大公司面临增长瓶颈，通过管理和运营工具降本增效是其诉求；而客户运营是电商运营的基础，电商场景下天生有需求。
目前中国公司更愿意为增量付费，而不愿意为存量客户运营提前付出成本。中国现阶段的SaaS产品需要离钱更近，让企业能够看到直接利益。在业务层面，移动互联网和社交网络的兴起使得公众号和小程序开发、管理工具也成为目前的刚需点。在管理层面，对安全诉求低的中小企业云ERP市场是个好的切入点，社保公积金代缴和面向大规模用工领域的绩效管理也是刚需。在运营层面，目前能够直接为企业带来交易、线索的SaaS软件能够获得客户的青睐。未来，中国SaaS厂商可以从“增效”SaaS切入向“降本”SaaS延伸；也可以在某些极低获客成本的基础上，以免费或低价的“降本”SaaS切入向“增效”SaaS延伸。
（2）客户定位：服务员工规模在100人以下的小企业，没有未来。
对于SaaS公司的客户定位，中国市场普遍有错误认知。Salesforce、Zendesk、Hubspot、Slack等明星SaaS企业都是定位服务中小企业，然后国内SaaS厂商绝大部分主攻中小企业市场。但是美国企业眼里的中小企业并不是国内SaaS厂商目前所服务的中小企业群体。有一组并不准确的接近真实的数据：
员工规模在100人以下的企业，每年自然死亡率接近30%；
员工规模在100-200人的企业，每年自然死亡率接近10%；
员工规模在200人以上的企业，每年自然死亡率接近5%。
实际上，美国SaaS企业服务的中小企业客户并不小，其服务的企业客户员工规模普遍在200人以上，一些SaaS公司对10-15个license以下的企业客户免费。美国SaaS企业的付费留存率中位数是76%，上市SaaS公司的付费留存率在92%以上。
国内SaaS厂商主要服务早期创业公司、微型企业和个体商户，客户的员工规模大多在100人以下。这类客户每年自然死亡率近30%，再加上SaaS厂商自身的问题和市场竞争，SaaS厂商付费留存率一般不超过60%。过低的付费留存率意味着这类SaaS厂商走不通SaaS商业模型，最终倒在SaaS的第一阶段。这几年O2O、新零售、餐饮等服务于社区店、夫妻店、个体商户的SaaS厂商基本没有成功的，其实一开始就注定死亡。而且这类SaaS厂商特征非常明显：如果是直销为主的SaaS厂商，几百人的销售团队，年亏损5000万以上；如果是渠道为主的SaaS厂商，亏损相对少一点，但厂商和渠道都很少能赚钱；极少数找到极低成本获客途径的厂商，能实现盈利（甚至每年千万级净利润），但过低的付费留存率使得公司很快遇到营收瓶颈，只能算是做成一门生意。
此外，国内极少数服务于中大型企业的SaaS厂商，也因为缺少清晰的价值主张和专业性，一味响应大客户并不精准的需求，从软件产品厂商做成了软件外包商。
（3）2C的创业思维：2B与2C根本就是两种生意，单纯靠资本烧不起来一家成功的SaaS企业。
2C的产品，用户基数庞大，客户购买决策流程简单，营销推广后能直接产生交易；烧钱补贴后能留存客户；哪怕再冷门的产品都能找到用户群；韭菜割完一茬又有一茬。2B的产品，用户基数有限（4200万企业，减掉大部分付费能力差的企业，再扣除场景不符的企业，能有几十万个有效目标客户就不错了）；而且客户购买决策流程极度复杂，营销推广后产生的只是线索，还需要销售人员去推动，这注定了2B领域爆发性不足。企业平均生命周期不到3年，如果是烧钱补贴什么都不会留下；如果涨价或产品价值和体验不足，很可能马上又失去一批客户；如果给客户留下不好的印象，可能再也入围不了供应商。企业服务“风口”一起，大量2C玩家带着互联网思维进入，留下一地鸡毛。
在企业服务领域有两种广泛的创业形态：一是产业互联网，即B2B的产业链整合平台，这种形态的企业产业链整合和供应链金融是核心，资本在其中起着举足轻重的作用；二是软件服务，企业的营收就是客户的成本，这里没有冲动消费，并且企业平均生命周期短，补贴和2C式的营销无效。这种形态的企业产品是核心，产品给客户带来的实际价值是客户唯一的付费理由。在软件市场，单纯靠资本烧不起来一家成功的SaaS企业。
对于SaaS在中国的未来，毋庸置疑，SaaS一定会战胜传统软件
对于软件企业，采用SaaS模式与客户是双赢。传统软件License一次性购买的商业模型转型成 SaaS 订阅的模式后，对于用户来说，订阅的模式按年或按月来收费，通常每年收费的价格要比一次性购买的价格便宜，降低了购买门槛，同时用户还减少了硬件、人力和运维成本；对于软件厂商来说，SaaS订阅模式会给企业带来更稳定、更有预见性的收入来源。
不仅仅在商业模式上，SaaS实现厂商与客户之间的共赢。在产品上，SaaS也不仅仅是传统软件的云化和盈利模式的转变，更是可以不断进化的企业软件，客户可以即时应用新的技术、新的应用、新的场景而不用重新购买部署一套新的软件。同时，采用SaaS模式还意味着软件厂商对软件产品价值和产品体验更高的追求。特别地，一旦某一领域跑出一家成功的SaaS企业，其在产品、经营和财务上构建的竞争优势将使传统软件巨头无力竞争。
SaaS厂商也完全不用恐惧传统软件巨头的云转型，且不说绝大数企业缺少断臂重生的勇气。传统软件公司在进行云转型的过程中往往会经历一个阵痛期。原因在于收费模式从传统 License 模式转型到 SaaS 订阅模式后，由于按年收费，每年收费的金额往往比传统 License 模式收费金额要更低，因此转型会对公司的收入端有明显的冲击作用。更重要的是一个企业的文化和价值观很难改变，商业社会已经变了，传统软件厂商还在依赖有5-10年经验的老人。在信息安全方面，没有优秀的SaaS厂商会去触碰这个敏感问题，时间会选出最优秀可信的服务商。
数字化正重塑商业世界，未来5年内40%以上的传统企业都将消失，国内企业数字化转型将推动信息化加速，国内SaaS厂商也将迎来真正的春天。
市场永远都没有错，每一个SaaS企业都必须审视自己是否在正确的时间做对的事情。如果你的SaaS产品卖不出价格，没有付费留存，一定是你的产品出问题了，产品不是客户当前的刚需，价值有限、门槛太低或是体验不好，这时候企业就需要思考这个产品是否能成为支撑企业长期发展的核心。在2B领域，无论SaaS厂商还是资本市场都要回归商业的本质。
