谁能跟我讲讲《影响力》这本书?

2017-12-31

原理阐释的透彻易懂,但是作者给出的对于拒绝的方法并不完全有效果。
1互惠
  • 互惠原理:利用人的亏欠感。
  • 被动:硬塞给我们的好处也能够触发我们的亏欠感
  • 互惠原理->不对等交换 原理:a亏欠感作祟 b需要得到社会认同
  • 互惠式让步:别人对我们做出让步,导致我们也觉得有理由做出让步。别人提出大要求我们拒绝,在当别人提出小的要求(让步)的时,我们往往会答应(让步)
  • 运用技巧:拒绝后撤术(提出大请求-非真正目的,在提出小请求-正真目的)
  • 原因:a互惠原理 b知觉对比原理 (在此体现为请求顺序的安排)
  • 对策:如何拒绝——倘若别人提议我们确实赞同,那就不妨接受它,倘若这一提议别有所图,我们就置之不理。在拒绝的时候 ,心理暗示这个只是别人利用互惠原理给自己的圈套,大可不必有亏欠感。

2承诺和一致
  • 原理:人有一种言行一致的愿望
当我们做出一个选择,之后我们会想方设法的证明这个选择是正确的。这种想法往往在现实中演变成为一种自我欺骗的行为。恋爱中的选择更体现的明显。
其吸引力在于:1、机械性的行为或者说是惯性思维能够让我们免于思考。人的本质是不愿意动脑子的>_< 2、思考后再做出选择可能会违背人们原始的意愿,让人陷入失望的境地。so="">

  • 承诺是关键,当人们选择立场,公开表示观点,此后的行为会不假思索按承诺去做
  • 登门槛:当我们接受琐碎请求时务必小心谨慎,一旦同意了,可影响我们的自我认知。它不光能够提高我们对分量更大的类似请求的顺从度,还能使我们更为乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。(被用来操纵一个人的自我形象)
  • 当事人积极地、公开的、经过一番努力后自由选择的才有强大的效果。
  • 书面承诺、公开承诺的效果会更好(ps:想要减肥的话,可以公开承诺出来,成功可能性更大一些)
  • 为了一个承诺付出的努力越多,它对承诺的影响力越大。费尽周折得到的东西,我们往往更加珍惜。
  • 只有当我们认为外界不存在强大的压力时,我们才会为自己的行为发自内心的负起责任。所以在教育小孩子的时候威逼利诱是行不通的。
  • 抛低球:运用于销售,先给人一个甜头,诱使人作出购买的决定。而后,等决定做好了,交易却还没有最终拍板,卖方巧妙地取消了最初的甜头。
  • 当他人多我们运用的时候如何处理?内心假设回到初始位置,那时候自己的选择才是理性的。
3社会认同
  • 在判断和为正确的时候,我们会根据别人的意见行事。我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的,这样一来,伪造的证据也能够愚弄我们。
哈哈,我想到了磁器口的陈麻花,陈建平那一家总是很多人排队,他的竞争对手们说:他有出钱请人来帮他排队。而他的做法真心很有效果。游客看到排队多那家店,大部分都会选择在他家买麻花。虽然每一家店都会提供试吃,而且吃起来口感都差不多,但游客还是还是会在那里排长队买他家的麻花。完全运用了社会认同原理嘛!
  • 社会认同适用条件1:当我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候,我们最有可能觉得别人的行为是正确的。2相似性,我们会根据他人的行为来判断自己怎样做才合适,尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。 看客的出现也可以用社会认同来解释,大量的傍观者会导致单个人承担的社会责任减少,产生“这么多人呢?为什么一定要是我站出来声张正义呢”,所以“人越多越安全是错误”的说法。
当我们遇到紧急情况的时候,就应该减少不确定性,让周围人注意到你的情况,以此获取帮助。
  • 维特效应:自杀新闻大肆报道,会增加自杀率。原因:这些人根据其他陷入困境的人如何行动,决定自己该怎么做。觉得新闻工作者应该多多阅读心理学的书籍,新闻报道对人的行为产生了一定的影响。这点看来,新闻联播做的还是很好地,报喜不报忧还是多少有些道理的。关键在于权衡利弊,相应的去取舍。(模仿自杀)

4喜好
  • 人容易答应自己认识或者喜欢的人提出的请求。社会纽带的影响力。
我喜欢你的理由:
1外表魅力(光环效应:一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光)
2相似性:我们喜欢与自己相似的人(观念、背景、兴趣爱好以及生活方式)
这一点我深有体会:姐姐生宝宝在医院的时候,提供订餐服务的人超级多,其中一个是我们老乡,然后我们就毫不犹豫的在他家订餐了。
3恭维,因为人特别喜欢听人恭维
4接触与合作:人常常会喜欢自己熟悉的事物。日久生情的原因。(a此种情况,要是在两者不存在竞争关系的时候才能得以实现以团队为为导向的学习能够缓解有竞争带来的不适感)
5条件反射和关联:例:人会自然地讨厌带来坏消息的人。
午宴术:受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。这里的午餐可以替换为其他让人感觉愉快的事物。
关联原理的本质,我们展示积极的联系,隐藏消极的联系,努力让傍观者觉得我们更高大,更值得喜欢。个人觉得这是人内心虚荣的表现,人的本质就是如此,不管我们承认与否。源于此,我们会更加倾向于和优秀的人交朋友。
在我们以个人成就为傲的时候,我们不会占别人的光。只有当我们在私的威望都很低的时候,我们才会想借助他人成功来恢复自我形象。
  • 如何拒绝:对事不对人。
5权威
  • 我们倾向于服从权威(天朝人民表现的极为明显)
  • 原因:服从权威人物的命令,总能给我们带来一些实际的好处,使我们的思维产生了关心。
权威的象征:1头衔,可以让陌生人更恭维,让有头衔的人在旁人眼里更高大。(人们觉得体格和地位之间存在联系,ps:这点我觉得很神奇,不赞成)
2衣着,制服的诱惑,我想起了《猫鼠游戏》里面弗兰克扮演飞行员还有医生的场景,简直是不能够更赞同
3身份标志:男人的汽车,女人的珠宝都是权威的象征
  • 如何拒绝:扪心自问:这个权威是正真的专家么?这个专家的话是真的么?
6稀缺
  • 物以稀为贵(限量版商品的出现,完全是商家运用稀缺原理来赚取顾客的money)
  • 对于失去的恐惧比对于得到的渴望更能激发人的行动力
  • 逆反心理(ps希望在我谈恋爱的时候,爸比妈咪强烈的反对,哈哈,这样才能够情比金坚呢)
稀缺原理和逆反心理的原因:每当有东西获取起来比从前艰难,我们拥有它的自由受到了限制,我们就越发的想要得到他。
  • 最佳条件:新出现的稀缺比一贯稀缺更能够引起人的欲望
  • 给一点又拿走,比完全不给更危险
  • 参与竞争稀缺资源的感觉,有着强大的刺激性。
  • 喜悦不来自于体验,而来自于占有
  • 如何拒绝:稀缺的饼干没有变的更好吃
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