为什么你销售不出去产品?那是因为你没有《影响力》

苏霍姆林斯基说过:“志向是天才的幼苗,经过热爱劳动的双手培育,在肥田沃土里将成长为粗壮的大树。不热爱劳动,不进行自我教育,志向这棵幼苗也会连根枯死。确定个人志向,选好专业,这是幸福的源泉。”

今天我们第一营销学派要给大家讲的是《影响力》作者是罗伯特·西奥迪尼,在这本书中,著名的心理学家罗伯特.西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力,而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈,正是这一切的根源。那些劝说高手们,总是熟练地运用它们,让我们就范。

这本书介绍了六个影响力武器,它们分别是:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威,还有稀缺。下面我们一一来拆解

第一,互惠

接受他人的给予,如果不加以回应,则不是善举,是不受人欢迎的。如果对方先提了一个特别离谱的要求,再退让到适度的要求,就更容易获得成功。

如何拒绝自动反应?对人或事件重新下定义,把这种“馈赠”视为销售的手段,而非礼物。

第二,承诺和一致

信仰、言语和行为前后不一致,会被视为表里不一。只要做了承诺,人们往往会为了这个承诺找各种动机去支持自己的承诺。承诺付出的努力程度与影响力密切相关。

如何拒绝自动反应?训练自己的觉察力,向自己提问。如:我做这个承诺的理由是什么?如果换一个环境,我是不是还会做同样的选择?

第三,社会认同

因为不确定性,人们更容易受大多数人行为的影响。根据他们的行为判断自身行为,尤其是发现这些人与自己相似的时候。

如何拒绝自动反应?大多数人的选择不一定是正确的,特别是面对伪造的社会证据时。如果只是基于社会认同的原理在做反应,那我们必须保持警惕感。

第四,喜欢。

人们天生喜欢与自己相似的人,比如:同一个星座,同一爱好等等。别有用心的商家会利用明星的“光环效应”来影响我们的行为,引导让我们做出自动化反应。

如何拒绝自动反应?我们应该把注意力放在效果而非成因上。给自己一个心理暗示:我有没有超乎预期地喜欢她?

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