我以前自己总结的销售模型是让顾客首先接受你的人；然后接受你的产品，然后接受你的企业文化，最后把钱放进你的口袋，是不是挺俗的，不够专业，但本质是一样的，我最讨厌讲些大而虚的。

我和学员说销售要先社交成交，说白了就是套路，关键是你如何玩转这个套路，销售就是套路，人生充满套路，你们认同我说的吗？

套路

第一步，引起注意。目的是取得顾客对你的信任，这是社交的开始。

从来不会缺少顾客的，缺少的就是你没有套路，首先明确“你要套路哪些人群，凭什么实现？”然后就是了解它们：少说多听套底细：先让顾客给你讲讲过去的事情，偶尔插一句，然后逐步引导到自己的家庭生活，掌握家庭情况。少说产品多服务：服务要出奇，少用传统那一套，他认为那是应该的。

举个销售成功案例：

我一个学员现在负责几十家美容养生店，她的角色就是店里的专家，有一次员工正陪着一个顾客聊，聊了好久，这个员工就是搞不定，她走出来就当没看到一样，走到身边时，随口说了一句“就这脸色，一看就是气虚血虚，经络肯定有问题”，这位女顾客直接就问员工，这人谁呀，员工说“这是我们总部的专家”，女顾客马上说，老师别走，多聊会，“不好意思，没时间，你等我１５分钟吧”－如果这个顾客能等，那么必成单了，如果不等，下次来也会主动找她。

如果有一天医院确定你得了癌，你会和医生说，我得再等等，等赚了钱再来吗？”就你这种对自己身体都不关心的人，谁还会和你聊呀。员工马上就由被动变成了主动，这回就不是顾客问员工了，而是员工主导顾客了，结果当场结了大单。

现在你就要思考，你手头的顾客资源，根据你对顾客的了解，采用何种方式引起他的注意，进而取得他的信任，如果没有头绪，那就继续跟顾客进行前期沟通和交流，掌握更多的顾客信息。

销售套路

第二步，诱发兴趣：对你本人产生兴趣；

顾客接受你这个人了，对你产生了一定的信任，就要诱发兴趣了，什么兴趣？顾客的兴趣就是：便宜、低价、促销优惠、打折、品牌、正品、免费、赚钱、轻松、简单省事等；

对产品的兴趣，有的人先讲公司如何，要记住一点，跟顾客沟通的是你，不是公司，他相信的是你，不是公司，能够满足他需求的是你，也不是公司，特别是做健康行业的，哪个不是各种荣耀加持，吹牛比很容易，即使是真的牛对消费者也没啥关系，没啥竞争力，所以这个环节一定是让顾客对你产生兴趣，而后才是对产品产生兴趣。

分享一个刺激需求的案例：只用一句话就达成成交：

有位女顾客得了滴虫性阴道炎，购买产品很不积极，学员就用我教她的一招“堵死”她：你是不相信我，还是不相信产品，还是认为太贵？直接了当地问顾客，就是说到底差哪里？

”顾客说，我相信你，产品也不错，很明显，就是价格了。那如果你是销售的怎么办？我直接教了学员一招“攻心术”：

教学员这样问顾客：“你和你老公多久没同房了，说句难听点的，如果我是男人我都不会碰你”，一句话捅到了痛处，因为之前她就说过她老公在外面有人，她最怕的就是老公有外遇，因为孩子还小，所以，一下子把问题的关键移到了女人话题，避免了价格，最后成交了。

套路

第三步，刺激欲望。

欲望人人都有，只不过有的人一看就知道想要啥，有的人却深藏不露，顾客也是这样，到这一步大部分就是讨价还价了，要打折要赠品等等，常规的大家都能够解决，不好解决的是看着想买还不买，意意思思含羞半露的顾客，最常见的就是我考虑考虑，考虑来考虑去还是在考虑，商量来商量去还是再商量，这就愁人了。这种顾客有购买欲望吗，肯定有，那为什么不买呢，欲望被某种因素压制住了，你问他还不说，怎么办？套呗！

重点强调，分析很重要，思考很重要，要养成分析问题解决问题的能力。对于顾客资料掌握得越多越好，这样才能够知己知彼百战百胜。

今日头条网络图

最后第四步：促成购买。

球进门了，又转回来了，有没有？煮熟的鸭子飞了，有没有？钱交了，产品拿走了，第二天又送回来了，怎么办？麻利的给人家退，全额退，不解释，还要送到大门外，还要来一句，您慢走，有事给我打电话，我随叫随到啊。

永远记牢了，购买的顾客，不是结束，是下一次销售的开始，能加微信加微信，经常沟通交流，顺便让他为你做个转介绍。

通过四步销售模式，找到自己适合自己的销售模型，研究案例勤思考。并不是产品不好，而是你们的能力太弱，太急功尽利，最后孙洪鹤告诉大家：做销售一定要做好人，人就是社交，别把成交当成结束，一切无法成交的绝大多数原因是：顾客不相信你本人，你这个人不值得被顾客相信。

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