六大法则提升个人影响力

2018-01-04



每天一本书

 


各位慈怀读书会的读者们,大家好。


欢迎来到我们的每天一本书栏目,我将用一篇文章的长度,来向您讲解书中精髓。


今天,我们要一起读的书是《影响力》


你有没有想过,为什么我们明明知道商家的“双11”“买200返100”等促销活动都是套路,却还会心甘情愿地上套?为什么我们常常会买回来一个实际上根本用不到的东西呢?是我们自身的问题吗?


其实不是的,这是商家运用了“影响力”这个心理障眼法,让你做出了他们想要的决策。


《影响力》的作者罗伯特·西奥迪尼,被人尊称为“影响力教父”,是全球首屈一指的社会心理学家,曾在亚利桑那州立大学从事社会心理学教学工作多年。他倾其一生用来研究影响力,在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。因为他在商业道德和政策运用方面所做的前沿研究,被评为“领导力和管理大师”。


《影响力》一经出版就风靡全球,直到现在还常年在各种图书畅销榜单上,同时它还是《财富》杂志鼎力推荐的75本商业必读书目之一。


在《影响力》中,罗伯特·西奥迪尼向我们解释了为什么我们总是容易掉入别人、尤其是商家的陷阱,还告诉我们某些人极富有影响力的秘密。


书中为我们展示了6个影响力武器,分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺,而这6个技巧就是让我们富有影响力的秘密。


现在我们就来揭示下影响力的秘密,这次我们主要说的是以下三个方面:第一,懂得运用互惠原理,说服别人并不困难;第二,始终言行一致,能扩大你的影响力;第三,想让别人顺从你,先让他们喜欢上你。



懂得运用互惠原理,说服别人并不困难


有位大学教授做了个实验,他给随机抽选的陌生人寄圣诞卡,虽然也料到会掀起些波澜,但所得到的回应还是让他吃了一惊,他收到了很多从没见过、也没听过他的人给他寄的贺卡。


而这些人就是上回圣诞卡的收件人,这些人并不认识教授,之所以会回寄,仅仅是因为收到贺卡这件事启动了他们的自动反应。


通过这项研究,作者发现“互惠原理”在人际交流中,特别是说服他人的过程中特别有效。


互惠原理是指:如果别人给了我们什么好处,我们就会尽量回报。


比如,某个人给我们送了生日礼物,那么我们一般也会回送;如果别人在我们生病时曾表示过慰问,我们多半也会在他们身体不适时表示问候和关心。


互惠原理具有把接受和偿还联系在一起的力量,你可千万别小瞧这种力量,它的威力大到甚至让人义无反顾。



1985年的埃塞俄比亚经济完全破产,连年的干旱和内战彻底摧毁了食物供应,成千上万的国民因为疾病、饥饿而死。


但你能想到吗?就在这样的困境下,埃塞俄比亚红十字会竟然在墨西哥发生地震后,向墨西哥捐赠了5000美元。


有个记者得知了这个消息后,前去采访,结果得到的回答对互惠原理做了雄辩的证明:处于窘境的埃塞俄比亚援助墨西哥是因为在1935年意大利入侵埃塞俄比亚时,墨西哥向埃塞俄比亚提供了援助。


你瞧,巨大的文化差异、千山万水的阻隔、严重的饥荒、几十年的岁月都无法抵挡埃塞俄比亚偿还当初恩德的义务感,这也是互惠原理能用作说服他人的有效策略的原因,因为它的效力实在太强了。


有些要求,要是没有亏欠感,本来是一定会遭到拒绝的;可靠着互惠原理,你很容易让别人点头答应。


聪明的商家自然不能放过这样的妙用,在销售中也运用了互惠原理,还因此获得了高额利润。



安利公司就是将互惠原理运用得最为娴熟的公司之一。


安利有种推销手法名为“臭虫”,是一种免费试用方法。它是由一系列的安利产品组成,包括清洁剂、杀虫剂、洗涤剂等等,销售员通常会把它们提到消费者的家里,跟消费者说,把这套产品留在这里两三天,不收取任何费用,客户可以随意试用。


你想想有人突然拿产品上门,说你可以随便用不收钱,那么人们自然就很高兴地接受了。


几天之后,销售员来拿回产品,这时他们往往也能顺利拿到产品订单。


是因为产品真的好用吗?其实,主要是互惠原理在起作用,因为客户已经免费使用了产品三天,这时再面对销售员的推销,心怀亏欠感的他们往往很快就会答应购买。


所以,当我们想要说服别人时,就可以运用互惠原理,先做出一个小小的付出,再开口提要求,成功率就会更高。


但相反,如果有人想把互惠原理运用在我们身上,我们要怎么避免呢?


书中对此提出了一个理智的解决方案,那就是如果别人给出的恩惠是别有所图的,我们就置之不理,如果是真心的,我们不妨接受下来,但同时认识到将来有回报他的义务。


只要我们能准确地判断、界定恩惠是善意还是伎俩,就能减少落入圈套的几率了。



始终言行一致,能扩大你的影响力


有两位加拿大心理学家发现,赛马场上的赌客只要一下注,就对自己所挑的马的获胜信心倍增。


当然,这些马的实际获胜概率没有发生任何变化,只不过,在下注者的脑袋里,一下注,这批马获胜的可能性就顿时变大了。


为什么会这样呢?这其实是人们受到了“承诺和一致”这个影响力武器的作用。


承诺和一致是指人人都有言行一致或显得言行一致的愿望。


一旦我们做出了一个选择,或采取了某种立场,我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力,迫使我们按照承诺说的那样去做,在这样的压力之下,我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。


就像赛马场上的赌客,下注前的30秒钟,他们还犹豫不决,没什么把握;下注后的30秒,他们明显变得乐观自信了。 


“承诺和一致”是一种威力巨大的社会影响武器,不论何时,用在什么人身上,它总是会产生作用的,它甚至会让人们做出明显有违自己最佳利益的行为来。


有这么一个实验:研究者A先在沙滩上随机选一个人,然后拿着收音机在他附近铺上浴巾躺下,假装听了一会儿音乐后就起身去沙滩上散步。


这时研究者B假装成小偷,把收音机拿走。


你可能已经猜到了,正常情况下,旁观者担心自己会受到伤害,并不愿意冒险阻止小偷。


因此,“偷窃”事件上演了20回,旁观者出手阻止的只有4次。


后来,研究者A在离开前会拜托对方“帮忙看看我的东西”,这一回在承诺和一致原理的推动下,“偷窃”事件再次上演20回,却有19次被阻止了。


为什么“承诺和一致”会这么管用呢?因为人们认为行为代表着一个人的价值观和态度,而自我形象就通过行为来传递。



言行一致的人给人的感觉是可靠的、有逻辑的、正面的,因此,大家就会希望给别人留下言行一致的好印象是言行一致的,一旦做出了承诺就会想方设法去践行。


所以,想要扩大你的影响力,运用“承诺和一致”这个原理就能做到。


值得注意的是,这种承诺对谁都管用,包括对自己,而且,书面承诺比口头承诺的作用更大。


因此,如果你有什么目标,比如工作目标、人生目标,不妨把它们亲手写出来,建立起对这些目标的承诺感。


把东西写下来,有种神奇的力量,只要你把它们写下来了,你就有了努力的方向,等你达到了这个目标,再定另一个,也写下来,请相信,你会进步如飞的。



想让别人顺从你,先让他们喜欢上你


在底特律有个人名叫乔·吉拉德,他是一名金牌汽车推销员。


整整12年里,他连续夺得“头号汽车销售员”的称号,他平均每天能卖掉5辆汽车和皮卡,“吉尼斯世界纪录”称他是世界上“最伟大的汽车销售员”。


那他是怎么做到的呢?


乔·吉拉德云淡风轻地说,“找个他们喜欢的推销员,再加上优惠的价格。要是你两者皆有,那生意就成了。”


所以,想要让别人顺从你,不妨先让对方喜欢你,你会发现,当别人喜欢上你,你就能轻易地让他们顺从你了。


那怎样让对方喜欢你呢?你可以从外表、相似性和多接触这三个方面入手。



第一,外表漂亮的人更容易获得人们的喜爱。


加拿大联邦政府曾做过一项研究,他们发现,相貌出众的候选人得到的票数是那些相貌平平的候选人的2.5倍。


无独有偶,宾夕法尼亚的研究人员发现,外表有吸引力的被告不会坐牢的可能性是那些外表没有吸引力的人的两倍。


因此,你需要多注重自己的外表,让自己保持比较好的形象。


第二,相似性也能让人产生好感。


我们喜欢与自己相似的人,不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上,我们总有这样的倾向。


所以你会发现不少保险推销人员,都会先从自己的同学、同乡、同事下手,而且在沟通过程中还会模仿客户的形体姿态、语速、说话方式等等,让客户不知不觉中喜欢上他们。


第三,多接触会让你赢得更多好感。


大多数时候,我们都喜欢自己熟悉的人事物,熟悉会影响人的喜好,它对我们的各类决定都发挥了一定的作用。


很早之前,美国俄亥俄州发生了一次有争议的选举。在选举前,某位获胜概率极为渺茫的候选人把自己的名字改成了布朗,结果居然赢了!


因为俄亥俄州的政治望族大多姓布朗,他们在选举时选择了自己熟悉的,仅此而已。


因此,对于我们个人来说,想要赢得某个人的好感,我们需要多跟对方接触,让对方熟悉我们。



以上就是这本书的精华,不知道在读完这本书之后你会有怎样的感受,那么不妨先让我说说自己的感悟吧。


想要扩大自己的影响力,除了今天提到的互惠、承诺和一致以及喜好这三个技巧之外,书中提到的社会认同、权威和稀缺的作用也不容忽视。


社会认同和从众心理有些相似,在社会认同的影响下,我们会根据别人的意见和行为来行事,比如看完电影大部分人都自觉把饮料罐带出影厅,你就也会这么做,即便你本身没有这样的习惯。


而权威则很好理解,假设你要寻求投资建议,一个观点来自投资专家,一个观点来自街边小贩,你多半会相信投资专家的话。


权威人士更容易左右一个人的选择,而我们会怎么判断一个人是否权威呢?


从他的头衔、身份标志、衣着等入手,但这也引发了一个问题,如果有人想要冒充权威人士,他往往也能得逞,因此,当你遇到所谓的专家的时候,你要多问问自己“这个人真的是专家吗?”


除此之外,稀缺也会产生影响力,因为机会越少见,价值就越高,这是亘古不变的道理。


所以商家才会推出限量款来激发消费者对“稀缺”的敏感度,从而形成众人疯抢的局面。而对个人来说,你完全可以运用稀缺的技巧,让自己变得更有价值。


影响力武器的作用是巨大的,但我们现在再回头看,会发现很多技巧我们曾听说过,可是为什么还会对我们屡试不爽呢?



《影响力》在尾声部分解答了这个问题,那是因为当我们对某人或者某事做出判断的时候,并没有考虑所有的相关信息,只考虑了最有代表性的一条。


一旦我们把自己的思维集中到看似可靠的单一特征上,就会对影响力武器产生自动的、无意识的顺从,也就落入了别人的陷阱。


然而,如今这个世界,技术的进化速度远远快于我们,我们处理信息的能力将有可能越来越难以应对生活中繁多的变化、选择和挑战。


倘若我们不做出改变,不弄清楚无意识影响是怎么一回事,我们就会让无意识顺从变得越来越普遍,也越来越容易做出错误的决定。


因此,为了保持独立思考的心智模式,主动了解影响力武器,采取这些合理并可靠的技巧来应对愈发繁忙的生活节奏,是你我必须要走的一条路。



以上就是我们今天慈怀读书会每天一本书的全部内容,这是慈怀读书会每天一本书的第三十五本书。


因书明理,以慈怀道,关注慈怀读书会,每天读完一本书,把自己活成你喜欢的样子。


*注:配图来自葡萄牙插画师 Cami 作品


*文:林小白,慈怀读书会每天一本书签约作者,有书智库领读达人/多平台认证讲师,出版了《每天多出一小时》。


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看完本文,你对影响力的秘密和陷阱有了新的了解吗?你是如何看待个人影响力的?赶快在评论区写你的答案吧。


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