一. 角度
从现在开始你必须100%的站在对方的角度!同时要走进对方的世界，深入了解对方的内心对话!(对方最关心的问题)
如何操作：
第一步：忘掉一切，走出自己的世界
第二步：走进对方的世界
第三步：将对方带到他世界的边缘
第四步：将对方带入你的世界
二 . 焦点
你关注哪里，你的能量就会流向哪里，哪里就会成长！
如何操作
1. 你要把焦点放在你公司有结果的员工身上
2. 你要把焦点放在有结果的客户身上
3. 你要把焦点放在有结果的产品身上
4. 你要把焦点放在有结果的市场上
5.你要把焦点放在目标客户最想要的结果上
在营销时如果你没有提前锁定目标客户最想要的结果，你的营销无疑于大海捞针!
三. 理由
无论你想要什么，或者你不想要什么，你总能找到理由!
三句话：
1. 沮丧是最昂贵的浪费
2. 低潮是最致命的伤害
3. 抱怨是最大的无能
人生最可悲的一件事情是为失败找到了理由,因为这个世界没有客观，只有主观！
一个人成功的大小，最终只取决于：从低潮中跳出来的速度！
1. 作为老板，你一定要为自己的企业找出，做大、做强、做久的7个理由！
2. 作为老板，你一定要协助你的每一个员工，找出一定要达成他收入的7个理由！
3. 作为老板，你一定要协助你的客户，一定要购买你公司产品的7大理由！
四. 平衡
营销就是去打破对方的平衡，（为什么要打破平衡）因为对方意识不到问题的严重性，（为什么意识不到……）因为每个人都深深的沉浸在自己的领域。
帮助对方去发现问题，抓住机会，打破平衡，让他发现问题的严重性
实际上，每一个客户都是极不愿意离开他的商家的，每个客户都多么发自内心的渴望，有一个商家能够占领他的生活、垄断他的生活、接管他的生活，一辈子在你的那个领域(某个方面)。
为什么老客户会离开商家
因为在客户付钱时，客户失去了平衡，你没有帮助你的客户去恢复平衡！
留下老客户的3大秘方
1. 给他一份梦想成真的体验
因为每一个购买的背后都有一个巨大的梦想
每次客户付钱，都是为了背后的一个梦想，你要用清晰的语言、画面去描绘出来
2. 要制造一份意料之外的惊喜
3. 触发客户的内疚感与自豪感
举例：家具店（在客户买完家具付完钱之后，意外的收到了一份配件）
五. 人性
没有营销，只有人性，人性背后的指南针：
1. 身份感
人性最大的不满是理想的身份与现实的身份有巨大的差别
2. 渴望
产品的价值不取决于产品的本身，而取决于客户对产品的渴望程度
3. 恐惧
因为每个人都深深的沉在自己的世界，自己的领域，自己的行业，对自己的世界 行业 领域以外的都感到极度恐惧
因为恐惧所以你没有能力知道自己的需求；你的客户没有能力知道自己的需求。
你的客户没有能力知道自己想要的产品是什么；你的客户没有能力来判断与识别你公司产品的价值。
在你的行业你是专家、权威、医生，你的客户是病人！因为在你的领域你的客户一无所知，客户会感觉到害怕和恐惧。
第一大错误：在没有充分了解客户的情况下冲上去做推荐
第二大错误：问你的客户要什么？
例：和太太买窗帘（服务员在没有充分了解我们的情况下，冲上来就来推荐）
六. 测试
营销是需要测试的，你公司的营销方案也是需要测试
测试可以让一个营销的菜鸟在一夜之间成为营销的天才
例：不同的营销方案投入到市场当中进行测试，看市场回馈，将结果好的方案进行放大
什么叫测试：同一个想法，你可以用不同的方法去做试验，总有一个结果是好一些的，之后你要做的是，把结果好的方法去放大，结果不好的不要
在测试中：你的产品、客户、包装、价格、员工、方案……都不可信，只有通过测试的方法（客户付了钱的方法）才可信！
1-6个秘诀补充：
人开始做一件事情和不做一件事情都是一种巨大的改变,大多数的购买决策都是受情感的影响，人之所以痛苦，是因为你的理性去阻止你的感性。
每个购买，都是因为体验某些因素而发生了巨大的改变（改变之前是平衡，改变之后平衡被打破）
你被影响，你的潜意识被影响，你不进行购买，生活会非常痛苦，因为你的平衡已经被打破，你需要购买来恢复你的平衡（这个过程被重复，产生重复购买）
来源于精神主观
真正的营销高手是将精神产品特质化，所以销售的过程（销售的不是产品，而是用完产品之后的感受）
所以你需要做的是将精神层面的感受，用物质化的形式表现出来，理性不如感性，感性不如宗教性，宗教性不如灵性。
七. 体验
没有营销、只有体验
体验：只有你成为天才的客户，你才能成为天才的销售
只有成为购买的高手，你才能成为销售的高手，100%的站在客户的角度，最有效的方法就是自己成为客户，自己去购买，学营销唯一的通道，就是自己去购买，自己去体验！
将其它行业的最有效、最成功的营销方法，复制到你的行业里面去
如何操作：
1. 你要带领你的员工，到比你强的竞争对手那里去购买和体验，之后回顾总结和思考你的购买流程
2. 你要到各个行业生意好的地方去体验去购买，思考和总结购买流程
3. 你要到各个行业的销售冠军那里去购买和体验
八. 见证（客户见证）
一个客户见证，胜过你的千言万语！客户见证的7大秘方：
1. 名人见证
名人：你目标客户的影响力中心
2. 见证结果
3. 数字化（量化）的见证
4. 大量的见证
5. 购买的理由
6. 图片视频 （综合）见证
7. 同行见证
九. 周期
企业规划5个阶段
1. 0～100万—只需做销售 [ 做成
2. 100～1000万—要关注营销 [做强]
3. 1000～5000万—强调系统 [做大]
4. 5000～1亿—强调标准化 [做稳
5. 1亿～10亿—搞平台 [做久]
十. 价值（价值感)
如何塑造价值：
1. 量化价值
①实际价值
②心理价值
2. 价值标杆
历史价格决定了你现在产品的价值
3. 稀缺程度
稀缺就是商机过剩就是危机
①限时
②限量
③限客户
4. 品牌价值
①你公司成立的时间（时间积累）
②你公司的服务人数
③你公司的大客户
④你的明星客户
⑤你公司的历史贡献
⑥嫁接品牌
十一. 保证
增加保证就会增加利润，成交中最大的障碍是信任不够
如何操作：
①你要承诺对方最想要的结果是什么？
②承诺对方最担心的问题
③你要比竞争对手，多承诺一点点
④你不能承诺，你不能承担的风险
⑤你要在你的那个行业，市场，领域找出客户抱怨最多的问题，将这些问题解决掉，你去对这些作保证
十二. 赠品
赠品之所以有效，是因为人们不喜欢便宜，但喜欢贪便宜！
案例：
现金卷（常销系统-稳定现金流）
小型促销系统（强化现金流）
大型促销系统（提速现金流）
如何使用赠品？
1. 你的赠品必须是低成本、高价值的
2. 你的赠品一定要跟你的主打产品是相关的
3. 赠品一定要去塑造它的价值
为什么要去塑造赠品的价值？
因为每个人都深深沉浸在自己的世界，他是没有能力去识别你的赠品的价值
4. 你的赠品最好是2个~3个
5. 卖不掉的产品不能做为赠品
6. 将竞争对手卖的最好的那款产品，做为你的赠品
十三. 打折（不要轻易打折）
1. 打折会伤害你的老客户感情
2. 打折会让你的客户不愿意全价购买
3. 只要你打折，会损坏你的品牌
4. 打折会在客户的大脑中，没办法直接判断好处
5. 打折会大量减少你的销售额
6. 把折扣换成赠品（怎么做？）
十四. 印象（影响）
营销就是要先给你的目标客户，打造一个独特而深刻的印象，所谓的打造印象，就是造势!
如何造势？造谁的势?
1. 对外——造你目标客户的势
2. 对内——造你员工的势
如何打造：
1. 如何让你的员工疯狂的采取行动
2. 如何让我的目标客户，疯狂的采取行动
3. 明确他们的（目标客户、员工）利益
十五. 思维（不要卖产品要卖思维模式)
颠覆思维模式：
1. 永远都不要卖产品，只卖思维模式
2. 没有销售，只有自我销售。没有成交，只有自我成交。
3. 营销的一切答案，都在你的目标客户的大脑里（所以你要去研究你的客户思维）
十六. 成交（后端模式）
没有后端就没有永恒的利润！
90%的利润在你的后端
一家企业所有人，要么成交，要么配合成交！
第一 首次成交
1. 首次的成交你的利润不能太大，要么赚一点，要么亏一点，要么打平
为什么？因为客户不信任你，客户不了解你产品的价值
2. 首次的成交要把利润让出去
将利润让给你的客户，员工，合作伙伴
第二 追销
利润提高到7%左右
第三 锁住销售
终身价值：一个客户一次付多少钱，一年买多少次，他一辈子要买多少年
第四 别人的鱼塘
第五 打造出自己的鱼塘
自己鱼塘的特点：
1. 有强大的购买力
2. 有强大的影响力
3. 有强大的转介绍能力
转介绍的能力达到40%的利润
你想要的每一个客户，都在别人的鱼塘里面（竞争对手，同行）你要的是找到别人的鱼塘的塘主，与他友好的合作
前端打平或亏钱，后端赚大钱
你的购买金额=信任*价值*时间
十七. 聚众
营销就是聚众、就是将一群有梦想、有野心、有购买力的人一步一步的聚集到你这里、共同的成为你的一生朋友或终身信赖的合作伙伴!
明确各自的利益和梦想，要创造共同成长的平台。
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