身为一名汽车销售顾问，你觉得工作中哪一点最难？帅帅觉得最难的是摸清客户的心理。这就跟谈恋爱时送礼物一样，如果不知道她喜欢什么，不送礼物会被骂，送错礼物更要跪搓衣板。
作为一线销售人员，我们都深知要准确抓住顾客心理，通过恰当的汽车销售技巧，激发顾客的购买欲望，那到底应该怎么做呢？
编辑 | 帅帅
图片 | 网络
客户心理
销售从了解开始
1、从众效应 — 销售示范
人是一种天生寻求社会认同的动物，所以人的行为很容易从众，比如一个人往天上看，只要坚持一会儿，就会引来一群人往天上看。制造很多人购买的现象，形成销售示范，让客户从众购买，当然，这种抢购后面还有另外一种心理机制——稀缺效应。
2、对比效应 — 先贵后廉
对比效应，也称“感觉对比”。两种不同的事物同时或继时呈现，比它们各自单独呈现所得到的学习效果要好。对比效应已经是很多老销售都会用的心理学诡计了，一般客户看车都会先给客户看个贵的，然后再让客户看便宜的，客户心理一对比，就会觉得便宜的好便宜，贪便宜就会促进购买。
3、登门槛现象 — 逐步沦陷
心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高较难的要求，因为它费时费力又难以成功，相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求，这就是“登门坎效应”对人的影响。
4、损失厌恶 — 害怕失去
心理学里面，有个叫做损失厌恶现象，说的是人们失去的痛苦远大于得到的快乐，所以，通过秒杀，让客户感觉害怕错过机会，到手的特价优惠损失会带来压力，从而促进客户抢购。更典型就是优惠券，比如给意向客户一张二千元的购车优惠券，如果快到截止日期客户不用，就有种损失二千元的赶脚，心疼啊，各种限时促销优惠的手段，都有损失厌恶的心理机制。
5、互惠原理 — 白吃白喝白拿
很多人在看举行活动的时候真是土豪，常常举办白吃白喝白拿的活动，但是这背后有着心理学原理的。人类是种互惠性动物，所谓“吃人嘴短，拿人手短”，在营销上，经常利用互惠原理以小博大，让客户占小便宜，然后赚取大利益，比如免费试吃，然后让你购买。所以对于意向客户，要让他多白吃百喝白拿，他就会产生互惠心理。
6、沉没成本 — 越付出越坚定
在经济学里面，对于已经付出的成本叫做沉没成本，但是人的心理却很难放弃沉没成本，及时止损，反而付出越多越舍不得放弃，因为选择放弃就等于承认之前的选择是错的，之前的付出很傻，心理会产生认知失调。所以在汽车销售中，有时候折腾一下客户，可以让客户为买车付出更多的时间精力的沉没成本。
7、服从权威 — 客户听你的
人天然有服从权威的倾向，这就是我们为什么各种专家会出现在广告里，那么如何向客户施加权威的压力呢？
换位思考一下，我们服从权威往往是因为权威比我们专业，所以销售顾问一定要清楚自己的角色，我们不是想推销车子给客户，而是为客户出行提供最专业的咨询服务，所以一定要显得专业，装也要装得很专业的样子！
如何抓住顾客心理
1、正确的迎宾技巧
每一个销售顾问人员都知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。好好把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客进店，开始看产品的时候，就开始关注其动向。
虽然销售顾问人员在当时可能无法确定该顾客有没有购买自己产品的需求，但却要珍惜和顾客搭讪的每一个机会，和顾客拉近关系，那么待顾客一旦走近自己，销售顾问人员便应该能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！
2、主动出击缩小范围
销售顾问人员不能盲目地为顾客介绍产品，一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中。可以在介绍产品的同时，很随意并且主动地询问顾客想购买什么，挖掘顾客心思。
3、帮助顾客选择合适的产品
许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了。在销售顾问确定了顾客想买什么时，思路就要开始转变，不能让顾客再浪费时间，很自然的帮助顾客，把顾客带到较好的适合顾客的产品面前。
4、说出产品卖点
销售顾问人员不仅要点出自己推荐的车型与众不同的方面，而且要把握顾客心理，强调这款车的价值及顾客购买后的优势。并且为了突出优势，可以用旁边其他车型进行比较衬托，但是一定把握衬托的度，不能因为想销售这辆，把另一辆贬得一无是处，万一顾客想购买恰好是那辆怎么办呢？
5、抓住顾客最关心的问题
如果知道一款车并没有太大优势，那么销售顾问人员可以把精力放在顾客最关心问题上，着重强调顾客需要的和其他车型的差异处，优势处。
向顾客证明(某方面)是几乎所有汽车都拥有的普遍现象，而(这方面)却是唯我独尊，做到“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。
6、让顾客感受提出异议
我们在销售过程中，要注意引导顾客试乘试驾，一定要让顾客体验不同车型的试乘试驾感受，这也是为下面向顾客进一步介绍产品优势，作出过渡与铺垫，让顾客能主动注意关注卖点细节，主动参与进来，发现一些问题，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象！
7、适当扮演专家角色
从一个专业人士的角度进行分析用户感兴趣的车型，必须强调顾客需要的车型和其他车型的卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是对第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客在众多品牌车型中迷失，犹豫不决而错失销售机会。
8、所有的卖点都要讲出来吗？
把车型的所有卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢？这样顾客听的累不累呢？这就需要我们在介绍产品时，一定要注意下顾客的表现，也就是要看看顾客的兴趣和参与性。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。
9、诱导顾客下定购买决心
要及时询问顾客感觉如何，并向顾客介绍如果现在购买有什么好处，暗示顾客说到底要不要，帮他下决心等。顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的。
当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中这款车了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、VIP优势、售后服务等方式直接交换顾客到底买不买的答案。
10、巧用销售经理，配合默契
在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮！这时可以借助门店主管的权力。约来主管，表面上“努力主动”地帮助顾客与门店主管讲价。进一步加强顾客对你的信任度。
即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，销售顾问员要与主管配合默契，不要露出破绌。
11、“粘”住顾客，别忘了一“拦”
顾客一般会在一家看完之后，要去看一下其他家的车子。这时，要运用“是，但是”法。先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看”。
通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引其顾客的注意力。
这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不妨试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是商品本身。最后不要忘记说一句“没有合适的，欢迎再回来。”相应留有余地，给他可能再次回到你的展台前一个有力的理由。
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