影响力武器
为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？
为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？
为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件？
动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性，或听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有，当某一个触发特征出现时，我们会不假思索地做出相应的反应。之所以会这样，就是因为我们被难以觉察的影响力武器摆布了。
一分钱一分货，价格贵就等于东西好。这已经形成了一个非常固有的观念，每一次，构成相似模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。“价格贵=好东西”已经形成了一个触发器，形成了巨大影响力，有些逐利的奸商也模仿触发特征，激起我们的自动相应机能，从中渔利。类似于此的影响力武器有很多，他们具有以下三个特点：一是这种武器有能力激活一种近乎机械化的过程；二是只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利；三是使用者借助这些自动影响力的武器，这种武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要用了它，就能让另一个人乖乖就范。
互惠
为什么超市总喜欢提供“免费试用”？
为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝？
为什么精明的政客会让连普通人都能看出来的愚蠢的“水门事件”发生？
互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情以报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。于是，我们身边这一最有效的影响力武器，就被某些人利用了。
正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。偿还人情债的义务感战胜了一切，凡是有人敢违背它，必然要受到社会的制裁和嘲笑。一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应。由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。
承诺和一致
为什么一些二手车经销商在收购旧车时，会故意高估旧车的价格？
为什么像保洁和通用食品这样的大公司，经常发起有奖征文比赛，参赛者无需购买该公司任何产品，却有机会获得大奖？
承诺和一致原理认为，一旦做出了一个选择或采取了某种离场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
公开承诺往往具有持久的效力。前后一致是一种很好的为人特点，不具备这一特点的人，会被视为浮躁、多变、优柔寡断、糊涂、欠缺稳定；具备这一特点的人，则显得理性、自信、可靠、值得信赖。一旦做出主动承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。因此，当我们要向一个困难的目标发起进攻或决心要改变一个不良的行为习惯时，我们最好做出公开承诺，众多的测试案例显示，公开承诺过的比未做公开承诺的行动达成目标的概率将提升300%以上。公开承诺能让人当场顺从，但不可能带来长期的承诺感，只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。
先给人一个甜头，诱使人做出有力的购买决定。然后，等决定做好了，交易还没最终拍板，卖方巧妙的取消了最初的甜头。类似“抛纸球”手法引导当事人做出了一个糟糕的选择，却还觉得挺搞兴。尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，但我们必须避免愚蠢的死脑筋。每当我们意识到自己中了套儿、被迫遵从了一个并不想答应的要求，我们的胃就会警铃大作。一旦出现此类的反应，我们就要果断的拒绝或走开，否则只会给自己留下公开承诺兑现而令自己难受的尴尬境地。
社会认同
在遇到紧急情况时，什么才是最有效的求救方式？
为什么圭亚那琼斯敦的910名教徒会集体自杀？
为什么当自杀事件广为报道时，报道所覆盖地区的自杀事件反而增多了？
社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。如果看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。
我们对社会认同的反应方式完全是无意识、条件反射式的，这样一来，偏波伪造的证据也能愚弄我们。一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才会合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。影响力强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件，让社会认同原理朝自己有利方向发挥作用的人。
利用社会证据的人总能成功地操纵观众，哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的。面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己：首先，我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错误的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而是基于社会认同原理在做出反应。人绝对不应该完全相信类似社会认同这种自动导航装置，哪怕没有坏分子故意往里面添加错误信息，有时候他自己也会发生故障。
喜好
为什么狂怒的球迷会在比赛输掉以后杀死运动员和裁判员？
为什么特百惠公司的家庭聚会能让每天的销售额超过250万美元？
在审讯嫌疑犯的过程中，为什么“好警察/坏警察”搭档的方法能够奏效？
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。
根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我们的居住地）让自己跟成功联系起来，我们的公众形象就会显得光辉起来。我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。影响好感的途径多种多样，逐一设计反击策略毫无必要，指望这种一对一的策略把每条路都堵死简直不现实。此外，一些导致好感的因素，如外表魅力、熟悉感和关联，都是在潜意识中影响我们的，我们不太可能找出一种合适的防御措施。一旦我们觉得自己对顺从专家的好感超出了该场合下的正常程度，就是唤出防御机制的时机了。不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人。这股力量越大，其反作用也就越明显，对我们的戒备防御也就越有帮助。
权威
为什么行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段？
为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行来自医生的明明漏洞百出的指示？
权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人，也会为了服从权威的命令做出一些完全丧失理智的事情来。
一个普普通通的人在履行职责的时候，会愿意向完全无辜的其他人施加多大的痛苦？打从我们出生之日起，社会就教导我们：顺从权威是正确的，违抗权威是不对的。我们知道判断一个行为正确与否，跟它有没有意义、有没有危害、公不公正、符不符合通常的道德标准没有联系，只要它来自更高的权威，那就是对的。服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处。一旦我们意识到服从权威在多数情况下是有好处的，就会很容易不暇思索地服从。
头衔、衣着和身份标志比当事人的本质更能影响他人的行为，一旦如此包装自己，对方顺从的概率就会立刻大大增加。通常我们会认为权威大多是专家，那么遇到类似的情境时我们反而要问自己：这个权威是真正的专家吗？这个专家说的是真的吗？我们也知道即使是专家，他们会偶尔说些有违自己利益的话。每一次，人们都严重低估了权威的影响力。
稀缺
青少年反叛的根源在哪里？
为什么在拍卖场里，人们会不由自主地不停举牌？
为什么面值一元的错版纸币，其价值远远超出了面值的几百倍？
“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
机会越少见，价值似乎就越高。倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速、准确地判断它的就价值。机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。对于失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。阻挠着眼于损失所做出的明智决定，要比阻挠着眼于收益的决定困难的多。
我们不光在物品稀缺时更想要它，而且，碰上有人竞争时最想要。参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用。一旦我们觉得自己在短缺的影响下产生了高度的情绪波动，我们就应该把这种波动当成暂停的信号。
即时的影响力
正常情况下，促使我们做出顺从决策的几个最常用的信息，都可以引导我们做出正确的决策，这就是为什么我们在决策时频繁、机械地使用互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺原理的原因。每个原理本身都能够极为可靠地提示我们，什么时候说“是”比如说“不”更加有利。但现实中，大量的，极易伪造的信息被人利用，他们借此引诱我们做出机械的反应并从中获利，我们不得不防。
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