《影响力》读书笔记1

1、即互惠。

2、承诺与一致。

3、社会认同。

4、喜好。

5、权威。

6、稀缺。

它们从本质来说是人类思维捷径的另一面。我们生活在一个充满了大量信息的时代,而人的精力是有限的,因此为了适应生存,人类进化出了许多的固定行为模式,在潜意识层面下活动,不占用意识层面的资源,这样就可以简化生活环境,节省精力。而有的人就发现了这些人类固定的行为模式,并且学习如何去应用,这武器本身并没有好坏之分,主要取决于使用者的动机。我们有必要主动去学习、去了解,一方面是为了保护自己,另一方面可以帮助我们更好地影响别人,然后达到目标。 

第一个是互惠原理,

其实就是鼓励人们要懂得一个道理:

如果想要从别人那里得到你想要的东西,某种价值,你需要先付出,

商业社会的本质是交换。

人与人之间能够保持一种长期的关系,肯定是基于礼尚往来,双方都能够从这段关系当中得到自己需要的东西,一定是这样的。

因此懂得先付出,懂得交换,这样我们在处理人际关系方面可以做得更好。

譬如给予学校保安大叔一声问候,这些我们平常把他们的服务视作理所应当的人,这声问候对我们来说并不算什么,但是对他们来说可能是一个惊喜,我们提供了额外的价值,他们也会给予我们关注,更多的照顾,有时候意外的回馈。所以,互惠原理非常强大,甚至可以超过喜好原理,对即使是讨厌我们的人也有效,而且付出和收获可能看起来不对等,你的付出给你带来了远没有想到的收获。我们给予的东西,那种恩惠,可以不只是物质层面的东西,还可以是像微笑、礼让这些非物质层面的,我记忆深刻的是它还可以是主动的让步,拒绝-退让原理应运而生,可以显示我们的诚意,让对方因为我们的退让而有更多的满意感和履行承诺的责任感,运用恰到好处,就可以让我们既达成自己的目的,而又让对方很满意,各取所需,实现双赢。 

第二个是承诺与一致原理,

保持一致也是一种强大的动力,因此试图改变消费者的行为习惯、思维定势是很困难。我们平常没有发现,过去的行为对将来会产生怎样的影响,可能第一次草率的决定,就那么延续下去了,由于认知惰性、行为惯性。对于自身来说,保持一致有很大的吸引力,可以达到一劳永逸的效果,不用去思考,这样可以不用承受思考的痛苦,以及逃避可能得到的可怕的结果;另一方面,言行一致,前后一致也是社会所提倡的,是有道德高度的,因此也会产生一定的社会压力。

接下来是影响这个武器效度的几个指标:

1.主动性 

2.公开性 

3.需要付出更大的努力 

4.内心的选择 。

(5).当我们因为许下了某个承诺,导致了自我形象的改变,那么只要将来继续提出的要求符合这个新的形象角色,那么就可以有效影响将来的行为。人的认知、情感、行为有保持一致的倾向,如果出现矛盾,就会使人浑身不舒服,产生去调整的驱力,这个ABC模型也是人们完成改变的一个十分重要的模型。当我们在认知、情感层面接受了这个承诺,那么我们更有可能去行动;当我们付出了那么多的努力,那么我们的认知、情感也会给予反馈,认可这个承诺的重要性和合理性。给别人一个台阶下,就是给别人一个好的理由去改变原先的坚持。 

第三个是社会认同原理,

该原理发挥最大效果的条件是相似性和不确定性。

虽然说如今盲目从众的弊端已经在被不断的提起,

但是我们还是会时常不自觉其中这种行为模式。

不过毕竟它大多数情况下是有用的或者并不会给我们带来多大的损失,因此被一直保留着,而这也是其他影响力武器的共性。

还有一点就是口碑,企业如果可以制造一种潮流,像韩剧《来自星星的你》一样刮起一阵旋风,大家都觉得如果没有看过就没有谈资,没看过就落伍了,那么这种社会认同原理的运用真是太牛了。 

第四个是喜好原理,

我们都喜欢和我们喜欢的人在一起,我们也都希望可以成为别人喜欢的人,这里就提供了影响一个人对另一个人喜欢的因素,也给我们提供了可以实践,用于生活当中提高自己受欢迎程度的方法。一是外表的吸引力,这个很好理解,我们都会不自觉多看漂亮的女生或者帅哥两眼,而且这个会产生晕轮效应,我们会赋予这个长得好看的人更多优秀的品质,这个是父母给的,通常改造的空间不大,但是把自己整理清楚,注意卫生还是可以做到的;二是相似性,时不时来句“我也是”就可以拉近彼此的距离,因为类似的观点、兴趣爱好、性格等,或者是同乡、同姓等,都会给我们一种好感,相比较于其他人来说;三是称赞,这个不必多言;四是接触与合作,熟悉感可以提升好感度,但是如果原先就互相讨厌,然后还经常碰面,那么就未必能够起作用了。好感是可以转移的,爱屋及乌就是讲述了这样的道理,让我们和积极的因素联系起来,形成一种经典条件作用,即让对方产生这样的想法:碰到我就会有好事情发生,那么他是不是会更想要见到你呢? 

第五个是权威原理,像是北大、清华这样的招牌很响亮,像是博士、教授的名称很震耳,这些都是权威原理在起作用。这些个的标志其实都在传递一种信息,即我们是值得信任的,我们是有实力的,尤其当我们并不了解对方的时候,这在大多数情况下有利于缓解信息不对称的局面,努力让对方了解自己,相信自己。我们考取相关的证书也是为了证明自己具备某一方面的能力,如果这个证书具有公信力,那么这个证书的含金量就更高。这就可以解释为什么律师需要穿着剪裁合身的高档西装,配备一辆豪华车,这些东西都是必不可少的,是可以想外界传达一定信息的。人靠衣装,佛也得靠金装,别人没有义务花更多的时间了解你,因此你需要靠这些权威象征来证明自己,为对方节省时间。乔布斯营销哲学中的impute也是这样的,你要让对方看到你的第一眼就喜欢上你,产品再好也需要好的包装。所以我们去面试的时候需要穿着正式些,不仅是出于对对方的尊重,也是体现一种专业的精神。 

最后一个是短缺原理,越不容易得到的东西会变得越有吸引力,尤其当一个东西原本充足,但是突然变得稀缺,而且竞争激烈的时候,会给人很大的压力,害怕后悔,害怕失去机会,会让人变得更加冲动,没有思考的时间,强迫自己去行动。为什么有人说最珍贵的东西是得不到和已失去,就是因为有的时候人们不会意识到它的好,只有在失去了才懂得,才会知道去珍惜,但是却已经来不及了。所以懂得让别人知道自己的珍贵是很重要的,你本来就很珍贵,要让对方知道你是很抢手的,让他有危机感,这些在男女生交往中确实是这么个理。所谓的饥饿营销,限制时间、数量,设置条件都是为了让商品变得更加难以获得,如果在加上排队、抢购一空,像小米手机一样,那么就真的是把短缺原理充分运用出来了。 

这些是知识方面的吸收,更重要的是要思考如何运用到生活当中,创新性地运用,因为单纯模仿、复制已经难以奏效了,把这些影响力武器牢记在心,融会贯通,毕竟这些还可以交叉、联合使用,可以变化无穷,十分神奇。思考如何使用这些知识,并且真的在生活当中应用才是最难的,要花时间的,毕竟看一本书用不了多长时间,不断练习才能让自己运用之妙存乎一心。 

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