谈到合作，大多数人首先想到的就是战略和目标，而不是对话。但往往是那些发生在基层的日常沟通决定了合作成功与否。购并失败，生产商丢失客户，外包解体，原因不在战略的孱弱。通常，个体间的无效沟通才是导致合作失败的主要原因。
如果此类沟通顺畅，其中蕴藏的机遇也同样明显。中规中矩的成功合作关系与创造了新局面的成功合作关系，其分水岭通常不是合作协议的精巧。大多数情况下，相关人员开展有效讨论的能力，决定了合作的成功程度是平庸还是卓越。
撰写个人案例
欲提高一对一沟通技巧，途径有很多，其中之一是利用个人案例，现身说法。所谓个人案例，就是你用两页纸描述的一个真实的一对一沟通案例。作为当事人之一的你认为这次沟通并不如意。与发生机率较小的大冲突相比，对小冲突和意见分歧进行描述更有实际意义。
对自己经历的案例进行陈述，意味着该陈述是与其手头工作紧密相关的；案例是真实的，意味着当类似情境再次出现时，学以致用会很简单。
个人案例中的第一页是对背景的陈述。以下要点是不可或缺的。
在个人案例中的第二页，你要尽可能地回忆当时的情况，以重构部分对话。开始几分钟的对话最有意义，是你应该记录的重点。当然，对话中的某个转折点也值得关注，其间可能出现了语气变化，或发生了意料之外或不开心的事情。
划竖线将第二页一分为二。类似于剧本的形式，左边记录当时的部分对话，右边是作者当时并未在对话中表达的想法或感受。你可以评论自己当时所说的话，也可以评论对方的话。
下一步就是对案例进行分析。看看哪些对话没起作用，并找出原因。接着，做出详细的计划，描述你今后将如何应用一对一沟通技巧。
你去见客户，到了约定的地点，被带进你客户的办公室。你刚坐下，你的客户就临时接到个电话，而这电话一时半会还讲不完。
问题：这时候你应该直挺挺地坐着等呢，还是可以做点什么来帮助舒缓一下初次见面时的生疏气氛，进而确保会面成功？
答案：如果客户对你做了个手势，意思是说“请稍等，我马上就跟你谈”，这时候你可以站起来，在办公室内走动一下，看看办公室内的装饰、艺术品、照片和证书。只要是办公室里挂出来的东西，看看都是无妨的，而且这些也会是闲聊的好话题。闲聊是个好机会，可以让你在私人领域里更多地了解与你谈话的人。
找出最适合用来与你的客户拉近距离的话题。选择你最愿意讨论的事，但避免做出任何假设。问一些无须确切答案的问题。这样可以使对方在你们一起的时候多谈谈他自己，由此就能增进你们之间的业务联系。同时，这样也会使对方在结束对话的时候觉得，你是很能令人亲近的，他会把与你的谈话看作一次有益的经历。
提问可以达到几个目的：你能占据主动，而这正是你的目的；你能使谈话不再围绕你与你的来访；并且你会有机会先听听对方的声音，判断一下他的举止，收集一些有价值的情报。你可能听出对方有点焦虑、傲慢、不安、厌烦、身体欠佳或者充满自信。所有这些线索都有利于你适应对方的谈话风格。进行几分钟与业务不相关的闲聊，你就能定下基调，并使你能够在正式讨论事实情况、数据或不同金额的财务问题之前，就与对方建立起人际关系。
这就是闲聊的艺术。闲聊可能是商业环境中被歪曲最严重的行为。它经常仅被看作是在休息时间或停工期进行的漫无目的的闲扯。其最常用的称谓便大大歪曲了其重要性—如此至关重要又颇富挑战性的谈话，怎能被称为“闲”聊呢？
闲聊其实并非与实际业务毫不相干。事实上，闲聊是谈话的序曲；它会将谈话不知不觉地过渡到商务讨论中。越精通闲聊的人越能在商务讨论开始后占据主动。
选择恰当的时空
广义上来讲，闲聊是你与商界同僚最初进行的、与业务不相关的谈话。闲聊可能在某次会议开始前的几分钟内进行。或者是在过道里，在走进会场时，或是你们碰巧在体育馆、咖啡厅或体育赛事上相遇时进行的交谈。
闲聊应在什么时候进行？有两个时间段十分重要：在任何会议或商业聚会开始前或结束后的几分钟内可以进行闲聊。此时闲聊可以让你有机会为进行成功的商业会晤做好准备。利用此闲聊时机仔细听听对方的声音。你是否听到对方怀有紧张的情绪？或是满怀信心？对方是否感到厌烦或比较傲慢？这些重要的线索都有助于你评估及最终调整你的行为方式，以使你在会议期间能与他人建立起良好的关系。
另一个进行闲聊的恰当时机，是在商业环境以外遇到商界同僚的时候。例如在鸡尾酒会上，或在某娱乐场所。若要充分利用这次社交偶遇，你就应对业务只字不提。不要在社交和商业聚会上谈业务，那样有悖商业礼节。建立了联系以后，你就是为迟些时候在更恰当的时间和氛围内进行的、实质性的商务谈判打好了基础。
在不同的地点，闲聊的艺术也不尽相同。以下简略归纳了一些在不同地点进行闲聊的原则。
在客户的办公室里：在办公室里四处看看，有什么东西可以引起话题的。用关于家庭成员或假期的照片引起谈话是个好选择。办公桌和书架上放置的体育赛事的纪念品或其他个人物品也是一样。大多数人都会用能体现出他们的个性、爱好、兴趣，或对他们有特殊意义的物品来装点他们的办公室。如果你注意到这些物品，并在闲聊中提及它们，那就表现出你想对其有更深入的了解。这有助于你提高声名，建立联系。
在你的办公室里：你可能不会在办公室里放上很多可以让人评论的显眼物品。但别人来拜访你时，你也还是有很多机会可以和他进行兴致勃勃的闲聊的。例如，可以问一下来访者的行程：走的是什么路线？搭乘的航班怎样？是否找到了行李？这些话题用来闲聊都是完全合适的。虽然这些话题可能并不新颖，但是足以使你达到目的。
在商务交友会上：在这类聚会上，你没法借助办公室的装饰品来引起话题。因此，你要进行恰当的闲聊就必须敏锐、善于观察。房间里面或周围的物品，例如壁画、吊灯、地面、房间的装饰或建筑物本身都是适当的闲聊话题。冰雕是否在融化？花卉的摆放形式是否值得拿来谈论？聚会的地点是否有重大意义？这些都可以谈论。此外，跟你在拜访客户时一样，看看你能否在对方身上发现什么可以用来引起闲聊的物件，诸如翻领别针。
在社交聚会上：即使是不在严肃的商业环境中，闲聊的艺术仍然是重要、有益的。你在派对、体育赛事或在你孩子的活动项目中碰到的人，没准有朝一日会对你的职业生涯发挥至关重要的作用。在这些场合进行巧妙的闲聊是很重要的。你在咖啡店里随便跟谁聊了几句，没准他就是你一直希望做成的某笔生意中的关键人物。
一直以来，要想赢得大宗采购订单，销售人员需要与客户公司的营运经理以及职能经理进行沟通。而近来，这种沟通的对象已经发展到客户方具有更大权力和影响力的人。过去，公司主要从产品的技术优势、操作优势去考虑是否购买它，现在却需要经过严格的财务考虑。向更高级别的管理者（尤其是最高级的高管）推销的能力，成为赢取大宗采购订单的必要条件。
有两个主要趋势在促使销售人员向上努力。首先是产品和服务越来越复杂。对客户来说，这意味着很多挑战：他们必须了解跨职能、跨组织甚至是跨国界的各种情况，才能做出采购决策；他们的采购工作需要组织内部大部分人达成共识，并联合起来才能成功实施；他们正在购买对整个企业都有重大影响、有战略意义的解决方案；这些方案往往价格和总成本都非常高，超出预算，需要更高层级的高管的批准。
第二个趋势是客户公司正在发生变化。这些公司越来越精益，因为大环境促使其领导要提高生产率、削减成本，以及将除核心竞争力之外的一切统统外包。中层管理人员越来越少，甚至完全消失。于是，一线经理人负责执行上级的决策，并管理日常事务，高管负责战略性的事务，两个层级之间几乎没有别的人。
于是，采购决策便从基于技术/运营的决策转变为基于财务的决策。在这个过程中，价格和价值之间的拉锯战通常以价格一方获胜。当发生这种情况时，高管的作用就很关键了。你的目标是帮助高管达成能够在价格与价值之间取得平衡的决定。这些决定应该由高管发起、监控和最终批准，但是会由运营经理的团队来执行。
销售人员和销售经理都发现，向上推销是很大的挑战。很多卖方公司试图通过在销售团队中增加高管来回避问题。例如思科便推出了一个将客户沟通责任分派给副总裁和总监们负责的计划。
思科不是惟一一个在销售团队中增加了高管的公司。Chally Group是销售人员研究领域的专家，它通过调查发现，在卖方公司中，有越来越多的主管正积极参与到与客户的接洽活动中去。
今天，这种做法对于获取大宗采购订单同样至关重要。不幸的是，许多销售人员只是利用这种趋势来推卸自己的责任，让高管们参与到准备不完善的销售项目中来。这严重损害了高管对高管关系可能达到的正面效果。
最后，尽管你公司的高管在与客户公司的高管对话时可能并无不适感，要拯救一个准备不足的销售项目还是相当困难的。这意味着，你的销售人员必须理解与客户方高管对话的难点，掌握那种级别的对话的战略与战术。
四大障碍
大多数销售人员没有多少与高层级客户打交道的经验，这是高管对话的体制性障碍。太多的销售人员都试图用向中层的运营和职能经理推销的方法，来向高管们推销。
障碍二是，销售流程不是专门为这么高的级别所设计的。与运营经理们相比，高管们对你的产品和服务不会那么感兴趣。他们中的大部分人不理解也不会去关心解决方案的低层次意义。高管们更关注全景，而不是细节。
比如，一家大公司的销售副总裁在一次会议上说，她的老板“受够了”那些想向他讲述解决方案的卖方公司。他告诉她，“没人愿意听我说说我们这里的问题！”尽管是老生常谈，这句话却强有力地说明，高管们愿意参与与他们相关的销售谈话，而销售人员却没能对此做出回应。
还有一个个人层面上的障碍，就是很多销售人员给自己的心理暗示很消极。通常，随着接触的层次越高，他们的不自信和不安感也在上升。
最后，还有一些环境上的障碍。现在，与高管取得联系更加困难了。公司领导者留给任何人的时间都很少，他们往往很难直接联系到。
总之，有效的高管对话虽然难以达成，但只要解决了一些固定的问题，你就有希望。销售人员必须时时用高管的思维考虑对话的风格和内容。他们需要精心准备与高管的对话，使对方一直保持对此事的兴趣和关注，激发他采取行动。
五大规则
不要麻烦客户方的高管将技术性的谈话翻译成自己的语言。他们通常也不会这样做。如果你和你的销售团队希望在与对方的对话中取得更积极的结果，必须说他们的语言。
这种语言的细节因行业的不同而不同，甚至因公司的不同而不同。通常，销售人员说得不好的语言，是高管制定决策的语言。因为你的销售受到他们的业务决策影响十分之大，你需要想想他们是如何制定决策的，并调整你的对话以适应之。
高管在决定购买什么解决方案之前想要知道什么？遵循以下规则，你就能把握他们的心思。
1、相关性规则：你提出要解决的问题必须与对方公司的业务大环境相关。高管们关心的第一个重要事情，是他们是否应该跟你的销售人员谈话，你公司的方案要解决的问题是否与他们的业务相关。因此，你必须首先根据他们的职责层级来建立这种相关性。
当你的销售人员与不同层级的高管们谈话时，你不能只用运营层次的语言来描述问题。例如，如果你的公司出售生产设备，如果不购买你的产品，对方面临的问题可能是车间的地上到处都是油，因为机器质量低下或老化而漏油。当你与不同层级的管理人员谈话时，地上有油的意义会变化。
生产线主管看到的是因设备停止运作而造成停工，工厂经理看到的则是生产效率的降低。而对于最高级别的管理人员来说，这些后果都不太可能有重要影响，除非你能将其翻译成与他们关系更密切的问题。主管销售和营销的高级副总裁不会去注意到底是哪50个车间的哪50台机器在漏油，他们关心的是更高的价格。产品价格一高，订单便可能减少。对CFO来说，这意味着季度运营开支增加以及净利润减少。对CEO来说，同样的问题可以被翻译成每股收入降低—这肯定会吸引任何一个上市公司CEO的眼球。
要建立这种相关性，你必须识别高管仪表板上的业务问题，将你公司的价值能力翻译成与这些问题相关的语言。如果你建立不了这种相关性，很可能是因为你面前的那位高管在客户公司的职位太高，不适合你的推销。
2、有效性规则：价值假设的陈述必须有效。这要求你的解决方案必须是有的放矢的，即问题的确存在。首先，客户公司的确存在这个问题；其次，如果不解决，客户公司可能要付出很大的代价；再次，该问题的解决需要高管的参与。
有效性建立在问题诊断阶段。但是，大多数高管往往在诊断阶段还未直接参与进来。因此，你的销售人员除了在该阶段要与高管进行诊断对话之外，还必须进行更重要的对话以确认有效性，并使自己得到允许继续进入到决策流程去。
这里有几个小窍门：要简洁。销售人员在向高管做报告时，应该而且必须将客户问题的各种指示因素、起因、后果和成本浓缩在一张纸上。用事实替自己说话。事实胜于雄辩，往往能取得最佳效果。使用高管的语言做报告。将事实放在高层管理的视角上来讨论。请对方做出反馈。你需要知道客户方高管对报告有何看法。他能提供其他的见解吗？这个问题值得一直追踪下去吗？
3、可操作规则：问题应该是可以解决的，你提供的解决方案必须是可以操作的。这条规则要求你的销售人员确定客户的困境是否能够被解决，以及如何解决。
另外，销售人员在向客户方高管做报告时，一定要告知方案所涉及的人、流程和财务考虑。实施这个解决方案，势必要求企业内部发生变革，高管需要确信这是一个可以成功管理的变革，才能安心。你要解释人的行为会受到什么影响，会怎样变化，流程将如何改变和调整，这个变革将如何被管理，以及如何获取所需的投资。
4、可衡量规则：解决方案的价值必须是能够衡量的。这个规则对高管是至关重要的。由于资源有限，他们必须衡量好问题的严重程度，将其量化，然后相应地为其分配资金，并追踪回报。
销售人员一直在研究这个规则。在诊断阶段，他们通过衡量如果不采纳其推销的解决方案而带来的影响，将问题的成本量化。在方案设计阶段，他们将方案的成本和可期望的回报量化，以此帮对方建立信心。在交付阶段，他们通过向对方高管报告结果，以稳固关系，并赢得新机遇。在每个阶段，你都需将这些结果总结给高管们。
5、一致性和协同性规则：对于发现、结论和最终决定，必须取得共识。每个精明的高管也都知道，他手下的经理人和其他员工的意见一致和协同合作，是成功变革的关键要素之一。因此，你需要在每次与高管进行的对话中展示出这种一致性和协同性。
这条规则要求，在销售人员带着建议来到高管面前之前，有发言权的人大多数都对问题和解决方案的相关性、有效性、可操作性等达成了共识。不是所有的人都能达成这种共识，但这种一致性必须达到一定的程度，才能对最终的决定产生作用。而且，你应该提示客户方的高管，哪些人可能成为这一方案的价值实现最大化的阻碍。
你销售的东西价值越大，越复杂，赢得高管的支持就越重要。如果他们不相信公司能从你的产品中获得承诺的价值，就不会拍板购买它。
第一，没有计划。不要以为商业午餐只是一顿午餐，实际上这是一场在餐桌边举行的会议。所以你要把它当会议一样来计划。要有议程，要知道你到时该说什么，要携带合适的材料去。最重要的是，要有一个明确的目标，例如与对方建立关系。 第二，没做功课。如果你不事先做功课，等你到了餐厅可能会发现那儿有一个现场乐队正在演出，根本没法与潜在客户进行交谈。 第三，忘记调查对方的喜好。带素食主义者去以牛排为招牌菜的餐厅肯定是不妥当的。你必须征求对方的意见，但是也不能只是问对方：“你喜欢吃什么？”而是要给他提供选择。 第四，点些很难对付的食物以及很多复杂的调料。要知道与对方建立关系远比你费劲地对付一只龙虾重要得多，所以不要把时间花在错误的地方。 第五，自己讲究多多。当着潜在客户的面挑三拣四，又是要这个调料又是要那个调料，或者又是担心减肥问题，又是担心衣服被弄脏，对方肯定会暗想：“这么麻烦的一个人，跟他做生意岂不是惹麻烦上身？” 第六，没有跟进。请潜在客户共进完午餐后，继续跟进是一项很重要的工作。你可以给对方寄去一封短笺，罗列上你们在共进午餐时讨论过的基本要点，重说一遍你的看法。 第一，没有计划。不要以为商业午餐只是一顿午餐，实际上这是一场在餐桌边举行的会议。所以你要把它当会议一样来计划。要有议程，要知道你到时该说什么，要携带合适的材料去。最重要的是，要有一个明确的目标，例如与对方建立关系。 第二，没做功课。如果你不事先做功课，等你到了餐厅可能会发现那儿有一个现场乐队正在演出，根本没法与潜在客户进行交谈。 第三，忘记调查对方的喜好。带素食主义者去以牛排为招牌菜的餐厅肯定是不妥当的。你必须征求对方的意见，但是也不能只是问对方：“你喜欢吃什么？”而是要给他提供选择。 第四，点些很难对付的食物以及很多复杂的调料。要知道与对方建立关系远比你费劲地对付一只龙虾重要得多，所以不要把时间花在错误的地方。 第五，自己讲究多多。当着潜在客户的面挑三拣四，又是要这个调料又是要那个调料，或者又是担心减肥问题，又是担心衣服被弄脏，对方肯定会暗想：“这么麻烦的一个人，跟他做生意岂不是惹麻烦上身？” 第六，没有跟进。请潜在客户共进完午餐后，继续跟进是一项很重要的工作。你可以给对方寄去一封短笺，罗列上你们在共进午餐时讨论过的基本要点，重说一遍你的看法。 现年57岁的 Abe Schear 是亚特兰大律师事务所 Arnall Golden Gregory 的一名合伙人，他说如果要在进餐时间谈生意，与午餐相比他更喜欢在早餐时间这么做。“早晨人们做事通常更有条理——更有预见性，”Schear 说。他认为早晨人们处于最佳的精神状态。当然，他确实认为自己更适合在清晨工作，并喜欢把同事拉到亚特兰大巴克海特区 (Buckhead) 的 White House Restaurant 用餐。这家餐厅提供各种经典美食，服务亲切，凭借品质和便捷博得了 Schear 的好感。他说：“这里的服务十分友善，你可以在30分钟内用完早餐，然后离开。” Schear 并不是唯一一位更喜欢在早餐时间谈工作的商界精英。职业演讲人、销售与市场顾问Michael Hart 说，如果你想谈成一笔交易，早餐则是更理想的选择。在早晨，不仅预约会谈更容易些（一些管理人员在一周内有某些天无法抽身），而且也更容易引起他们的重视。 Hart表示：“早晨，电话或其它意外情况的干扰最少。另外，在清晨会谈能够谈得更久，因为不会影响正常工作。而会谈时间更长则意味着收获也会更多。” Schear喜欢早餐“速战速决”，而 Hart 则希望将早餐时间尽可能延长。这就显示了“早餐会谈”的优势：它的灵活性是一般匆忙的午餐所无法比拟的。而且食物更加丰富诱人，不只是午餐常吃的汉堡、鸡肉或鱼肉。 在位于曼哈顿中心地段的 Le Parker Meridien 酒店的 Norma's，食客能够选择各种独具匠心的早餐美食，同时在生意上也有所斩获。从鹅肝酱布里欧修 (brioche) 法式面包配芦笋和野菇到芒果木瓜棕色牛油肉桂薄饼，无论是口味偏辣还是爱吃甜食的客人，都能在这里找到倾心的美食。即使是一杯咖啡也能令人心旷神怡——Norma's 供应几种特制咖啡饮品，包括由辣味巧克力和浓咖啡混合而成的Cocospresso。 在香港，四季酒店 (Four Seasons) 一直颇受欢迎。该酒店的早餐餐厅 The Lounge 供应欧洲大陆和美式早餐，但港式和日式早餐更值得一尝。其中前者包括炒面配豆芽和酱料、配有牛肉、鸡肉或鱼肉的米粥，以及各式点心，后者包括香煎三文鱼或香烤鳕鱼、味噌汤和海苔、泡菜和蛋蒸饭以及蛋花粥。当然，所有这些食物都搭配茶水。 酒店餐厅是那些希望在陌生的城市寻找一丝熟悉气息的“异乡人”的理想之选，但如果你真的希望令与你会面的当地人留下深刻的印象，可以考虑一下诸如 Schear 喜爱的 White House 或芝加哥的 Atwood Café 这样的餐厅。Atwood Café 坐落于芝加哥商业中心卢普(Loop) 的中心地带，供应当代美国人非常熟悉的美食。特色早餐包括搭配枫糖和红糖牛油的香蕉核桃华夫饼、马士卡彭 (mascarpone) 奶酪配布里欧修法式面包，以及蟹饼佐班尼迪克蛋。 Schear说：“当我离家在外时，更喜欢在具有当地特色的地方会面。”除了“原汁原味”的酒店餐厅所体现的本地特色外，他还希望对一个城市有更多的了解。但 Schear说，在选择去哪里进行“早餐会谈”时，每个人都必须牢记一个法则。实际上，这堪称“黄金法则”。 “到客户想去的地方去，”Schear说。“这主要是为了取悦他们。” 与潜在客户见面进行销售会谈，是整个销售流程中的关键一环。销售会谈怎样取得成功呢？www.entrepreneur.com上的一篇文章，提出了十个具有操作性的步骤。 搜集相关的背景信息。比如：你的产品和服务以哪些方式使潜在客户受益？ 设定切实可行的会谈目标。如果是首次会谈，目标是和客户约定下次会谈的时间。 准备高质量的材料。注意材料的色彩、字体和创造性的元素是否呈现出整体的专业形象。要十分重视那些留给客户的材料，它们将影响客户的最终决定。 演示彩排。你在会谈时向客户所做的演示，要提前彩排达到熟练。 建立和谐关系。比如进入客户办公室后，注意观察办公桌上、墙上的摆设，甚至播放的音乐，以它们开始打开话匣子，拉近自己与客户的关系。 仔细观察潜在客户的身体语言。理解身体语言的意思，作为应对的基础。 适当地提问。一个最重要的提问是：您可以在这个事上最终拍板吗？ 展示历史案例。向客户展示你过去成功地满足其他客户的几个例子。 提供有效的解决方案。向客户解释解决方案的要点，回答他最关心的问题。 采取行动。在完成以上步骤后，要勇于向客户提出你的要求，比如签单的要求。 有人问著名的销售战略专家康耐斯（Jill Konrath），“如果你是一名新手销售员的导师，你要给他的五个最重要的建议是什么？”在她公司的博客sellingtobigcompanies.blogs.com上，康耐斯给出了如下回答。 第一，致力于“带来大不同”。销售人员最难认识到的一个事实是，客户在乎的不是他的产品、服务或解决方案是什么样的，而是这些东西能给其公司带来什么样的影响。举个例子，如果我给一些管销售的公司副总裁打电话，推销我的销售培训课程，单单只是说“嘿，我这里有个培训课程”，对方肯定说没兴趣。如果我把焦点转到他们能从我的培训课程中收获到的切实利益上，情况就不同了。 第二，不要急于求成。通常销售人员都希望在最短的时间之内达成交易，于是不断地将海量的产品信息“砸”向客户，这样反而会引起客户的抗拒感。销售应该是一件水到渠成的事情。 第三，对客户公司做足调研工作。要确保你的陌生推销电话不被对方挂断，必须先对客户的公司进行深度调研，然后再组织你在电话里要传达的内容。 第四，多管齐下。要跟客户真正谈上话，你可能需要联系对方七到十次。多管齐下是首选，即语音邮件、电子邮件、邀请函等齐齐上阵。 第五，站在客户的角度分析你的销售办法。重要的不是你说什么，而是客户听到的是什么。例如，自己先听一下你想发给客户的语音邮件，如果连你自己都觉得听起来毫无说服力，还是先改一改吧。 你向客户推销产品的时候，他们往往一开始就让你亮出价格，甚至反对你的报价，而不顾产品能给他们带去多大的功能价值。你该怎么办？www.sellingpower.com上的一篇文章为你出谋献策。 如果客户一开口就问：“价格是多少钱？”你可以这样回应：“这要取决于您做出怎样的产品选择。请让我简要解释一下不同的产品选择怎样满足您的需要……”这样就把客户从价格上引开，你就有更多的机会先向他介绍产品的功能价值。 报价的时候，你可以把总价分成均价来报，比如平均每个月的价格是多少，而不是直接报一年的总价格。对客户来说，每月支付小额的价格，要比一下子支付大额的全年总价，更容易接受一些。 报价的时候，你可以使用一些降低客户抵触价格的表达法，比如“您的回报是……”、“您获得的价值是……”、“您的投资仅有……”等等；“价格”或“成本”这样的词汇会让客户觉得，购买产品的花费太高。 报价的时候，你可以报一个价格的范围，而不是单一的某个价格。客户更容易接受这个范围中的某个价格。 如果有一天，你的大客户突然给你发了一个留言，通知你他们决定跟另外一家公司合作了，你的头肯定“轰”地一声。别慌，他们并不是立即就将所有的业务转走，www.sellingpower.com上的一篇文章提供了以下点子，有望逐步帮你赢回对方的心。 首先，不要想当然地以为合作的破裂在于你方做错了什么，原因可能很多，比如第三方的介入。此时，你应与客户做一次面对面的交谈，了解真实原因。然后，与销售经理一起研究在会谈上得出的信息，并开始设计赢回客户的策略。通常，以下四点效果显著： 1、对外宣布你公司产品的新亮点，并升级给该客户提供的产品； 2、提高对对方的重视度，比如让负责销售的副总裁、营销总监甚至CEO参与到这场夺回战； 3、为对方提供超出期望的服务。比如，将发货日期提前； 4、永远不要攻击抢走对方的竞争对手，也不要攻击对方与你中止合作的原因。 这是一个短信泛滥的年代。曾经给人们带来便利的新科技似乎日渐被人们所摒弃。的确，打开手机，充斥屏幕的是房产推介、中介贷款、增值发票、保险推销、商场促销......有些甚至是色情服务、中奖诈骗的短信！把一个好端端的沟通平台硬给糟蹋了，让人烦不胜烦，根本看都不想看，到了一收到就删的地步。毋庸置疑，短信一度为各行各业的营销带来过前所未有的繁荣，有些行业甚至就是通过这唯一的营销模式创造了营销的奇迹，从而达成了目标。 今天想探讨的是，如果通过手机短信在中国的节日期间进行单向或者双向沟通，往往能有意想不到的效果。令人堪忧的是，大多数企业和员工都没有重视这一营销契机，更没有列入营销策略之中，只是敷衍了事，甚至还起到了反作用，这种案例举不胜举。笔者特别深入研究、分析，要做好短信营销一定得从以下方面进行改良并坚持做好： 要有称呼，而且是唯一的称呼 生活中多称呼别人的名字，既是对对方的一种尊重，也是引起对方的注意。在短信营销运用中，对方一定感觉，这条短信是专门写给他的，他必定在众多的信息里详细阅读完。但也有些人喜欢画蛇添足，于是“各位朋友：你们好......”之类的“公开_信”多次登场，更有甚者干脆来个“各位领导、朋友、同事......兄弟姐妹们:大家好......”，真不知道是下发通报还是登台演讲？比如用“六次未能谋面的刘总：您好！”“好兄弟：可好？”等等称呼，是否更能打动对方并继续仔细阅读呢！ 有称呼的就一定不能群发，哪怕是通过特殊信息渠道攫取来的准客户名单，也应尽量做到让对方认为是“一对一”的祝福。 语句要非常彰显个性 许多人喜欢转发别人的信息，认为省事。自己从来不作诗的，偏偏还转发一首诗，而且似曾相识，有时令人啼笑皆非。如果对方喜欢诗的话，可以借用一首与节日主题相符的诗或者即兴改动一下。这种效果是比较明显的。比如，“床前明月光，疑是地上霜。举头望明月，低头思内江（注：地名）！身在内江的××：相信我们的合作将随着这一轮的月圆到来而重新开始......祝......”。实际上也可以将“内江”地名处改成企业或者产品名称，但要注意押韵就行。 个性的语句不需要矫揉造作，只需要把你心里想说的话用自己特有的方式表达出来就行。 个性化的语句，能够让对方久久回味，能够让你的短信在对方众多的“垃圾短信”里脱颖而出。让对方记住你！做营销的难道追求的不就是这种效果吗？ 文字简洁、精辟而生动 除特殊情况，节日短信以不超过60～70个字（包括标点符号）为宜。因为一般手机短信以60~70字为一条，超字则在收到时需做两条或更多，这样不利于一次性阅读完，会起到事倍功半而适得其反的效果。在文字上建议尽量比如少用“没有”“或者”“因为”“如果”，相应多用“没（无）”“或”“因”“如（若）”。如果在首句用“您儿子该回国了吧...”“上次的那些产品处理妥当否...”“您父亲的身体想必已经康复...”。如果对对方不甚了解，则可以用“您不记得我没关系，我依然...”“我一定是您未来事业发展的同盟者，故...”等等作为开头，才比较生动而吸引对方读下去。 不同的对象，不同的祝福 许多人容易犯的低级错误就是，换一个称呼发一条，以为大功告成，殊不知，对象不同，祝福词应该有所不同，起码应该根据性别、年龄、身份的不同，合作与否、合作深度而“创作”不同内容的短信，这是要量身定做的，绝不可以图省事而掉以轻心。比如女性一般还是喜欢青春、美丽、阳光的字眼，而男性多半喜欢成功、发财的字眼；年长者喜欢身体健康字眼，年轻者喜欢幸福快乐字眼等等，在实际操作中一定得加以区别。 一定要有巧妙的落款 不要以为你所发短信的对象都把你的号码储存在手机上，也不要认为你在别人眼里都是“重要”的人物。当别人将一个比较完美的短信读完，却不知是谁发的，这对你不是一种极大的遗憾吗？这不白白浪费了你的精力和你的资源吗？ 落款不是硬生生地将名字写在最后，可以根据对象的不同，可以写上“弟XX”“小X（姓）”“XX（企业简称）XX”或者“一定合作愉快的XX”“XX随时为您效劳”等等。 无论企业还是个人都要非常重视手机短信是营销的一种策略，甚至可以作为一种企业文化来传播。千万记住：短信营销行为是客户拜访的一种形式，不要指望一次性将所有的都传递，它传递的是一种情感、信息和责任。每位员工必须将节日的头一天视为短信营销的日子，并列入工作计划部分，认真且负责任地将这一特殊使命完成好。建议企业策划部门应创作一系列短信提供给员工作为参考，或许将为各级员工节省大量的“创作”时间。真正要做好这一点的前提是，将群发短信的广告式营销贴上“历史封条”，把这一新的个性化的短信营销契机把握并运行到底。商业午餐怎么吃
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